WTO谈判是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。谈判仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下次交易打好基础。这就是WTO谈判的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。

WTO谈判的Appraisal

随着市场的成熟，法律的完善，全球经济一体化的形成，WTO谈判能否取得成功已经不仅取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。

对于WTO谈判者来讲，一项谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对各项商务活动进行科学的评估。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判上花了很大力气，达成一个看起来令双方都满意的协议，但这个“满意”恐怕是要打引号的。

因为没有科学评估，或者评估不当，自以为结果是满意的，其实却是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益，不能使资源得到充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易等，那么这类项目谈判的成功实际上是虚假的。

在庆贺成功的同时，你却已经为整个活动的失败种下了种子。要不了多久，你就会发现自己完全是个失败者。

所以，进行科学的项目评估，是取得一项谈判成功的前提。也可以说，任何谈判都离不开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但这都是必须要做的。

WTO谈判的Plan

WTO谈判应该有一套完整的谈判计划。首先要明确自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。

对于双方利益一致的地方，应该仔细地排列出来，并准备在以后正式谈判中首先提出来，并由双方加以确认。这样能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为解决利益不一致的地方打下了良好的基础。

对于双方利益不一致的地方，要通过发挥双方的思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该是双方的利益和需要都得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的方法来加以解决。

WTO谈判的Relationship

在正式协商谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识地形成的、能使谈判双方当事者在协商过程中都能感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换句话说，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境中的关系。

建立这种信任关系的目的，是针对在一般情况下，人们是不愿意向自己不了解、不信任的人敞开心扉、订立合同的。

如果谈判双方建立了相互信任的关系，在谈判中就会顺利得多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所以说，谈判双方之间的相互信任是谈判成功的基石出。

那么，应该如何建立谈判双方之间的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，应该注意以下三点：

1）要努力使对方信任自己。

如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到礼仪，工作中的勤勉认真等，都能促使对方信任自己。有时一句不得体的话，一个不合礼仪的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，在初次谈判时更要引起特别重视。

2）要尽量设法表现出自己的诚意。

在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合，向对方列举一些在过去的同类交易中诚恳待人的例子；也可以在谈判开始之前，特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。

3）最终使对方信任自己的是行动，而不是语言。(www.daowen.com)

在WTO商务谈判时要做到有约必行，信守诺言。例如，准时赴约，不随便迟到，但也不要早到，等等。因此，要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，再要重新修复是十分困难的。

对于对方的询问要及时予以答复，无论作出肯定或否定的答复，都必须及时回答对方。对我们目前做不到的，要诚心诚意地加以解释，以此来取得对方的谅解和认可。

另外，如果我们还没有与对方建立起足够好的信任关系，就不要匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判的效果也会受到影响，甚至可能会将本应该干好的事情办糟。

WTO谈判的Agreement

在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进入实质性的商务谈判阶段。在这时，首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题，则应通过充分地交换意见，寻求出一个有利于双方的利益需要、为双方都能接受的方法来解决。

对谈判者来讲，应该清楚地认识到：达成满意的协议，并不是协商谈判的最终目标。谈判的终极目标应该是：协议的内容能够得到圆满的贯彻执行。

因为书面上的协议无论对本方多么有利，如果使对方感到自己在协议中被置于不利的地位，那么他就很少有或者根本没有履行协议条款的动机。只要对方不遵守协议，那么，协议也就变成一文不值的东西了。我们虽然可以依法向对方提起诉讼，但是通过法律解决却可能需要花相当长的时间，并且需要投入大量的精力。

此外，在提起诉讼的期间内，本来希望对方办的事情依然得不到实现。因此，虽然最终我方可以胜诉得到赔偿，但是同样付出了沉重的代价。

WTO谈判的Maintenance

在WTO谈判中，人们最容易犯的错误是，一旦达成了令自己满意的协议，就认为万事大吉了，就会鼓掌欢呼谈判的结束，并认为对方会马上毫不动摇地履行他的义务和责任了。其实，谈判到这时还没有结束。

这是因为，履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书的履行则更加重要。为了促使对方履行协议，我们必须同时认真地做好两项工作：

1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。

这一点看起来很自然，但实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，而当你冷静地仔细分析时，却发现问题出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。

2）对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。

当代行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激励干劲的作用。同样，当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。

当然，情感反应的方法是很多的。可以通过写信、打电话、发传真等形式来表达，也可以通过亲自拜访表示感谢。

谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气从头开始建立与对方的关系。

这种关系维持的方法很多。例如，在谈判后继续保持与对方的接触；逢年过节加以祝贺；听到对方取得的成绩时表示关切和祝福；在圣诞节和春节到来之前寄一张贺卡，等等。当然，这种做法主要是个人间的接触。

在实际WTO谈判中，一个完整的谈判过程，可以从时间上划分为准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相对和讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然有失偏颇。

事实上，在WTO谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判顺利、圆满地执行有着举足轻重的作用，这五个方面是相辅相成，缺一不可的。