WTO谈判的基本特点

WTO谈判作为经贸活动的一项重要工作，具有以下基本特点：

1．WTO谈判是通过协调而达到一致的过程

WTO谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。这就是说，WTO谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。

在此过程中，双方都通过不断调整各自的报价而接近，最终在一价格点上达成利益的平衡。利益上的平衡不等于利益上的平均。单方面的“让”与“取”都不能看做是谈判。

2．WTO谈判是“合作”与“冲突”的对立统一

通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中都得到了保障，这是合作性的一面；双方积极维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。

了解和认识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对一名谈判者来说是非常重要的。这样，谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就应该防止两种倾向：一种是只注意谈判的合作关系，害怕与对方发生冲突，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，结果是吃亏受损；另一种是只注意冲突性的一面，将谈判看做是一场你死我活的争斗，寸土不让，不知妥协，结果导致谈判破裂，最终将对方逼出谈判场外，自己也劳而无获。这两种倾向都是不可取的。

对于一名成功的谈判者来讲，应该提倡实行“合作的利己主义”。就是在保持合作的基础上追求自己的利益最大化。在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己的收获更多。这也就是在WTO经贸谈判中常常提到的“双赢”（Win—Win）效果。

3．WTO谈判是有—定利益界限的

谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是任何谈判者都必须满足对方的最低需求。如果无视对方的最低需求，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。

谈判者的眼光不能只盯在自己的利益上，尤其当对方的利益接近“临界点”的时候，必须保持清醒和警觉上，毅然决断，当止即止，以免过犹不及。如果把对手逼出谈判桌，最终也会使自己一无所获。

正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”

4．WTO谈判有其具体综合的价值评判标准

判定一场淡判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为惟一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。

许多参加过谈判的人，对什么是成功的谈判的认识却不一定正确。人们常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少，作为谈判是否成功的评判标准。这种看法是片面的，甚至可能是有害的。

在客观现实当中，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来可获得的利益。或者说，他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。所以，成功的谈判，应该是一项互惠互利的合作事业。

—般来讲，一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准：

1）目标实现标准。

这也就是说，谈判的最终结果是否达到了预期的目标？在多么大的程度上实现了预期的目标？这是评价一场谈判是否成功的首要标准。

2）成本优化标准。

谈判是要花费一定成本的，一场普通的谈判有三种成本：

第一，是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益之间的差距，这是谈判的基本成本；

第二，是人们为谈判所耗费的各种资源，人力、财力、物力和时间，这是谈判的直接成本；

第三，因为参加了这项谈判占用的资源，失去了其他获利的机会，损失了其他可望获得的价值，这是谈判的机会成本。

在这三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第—‘种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得就更少了。只有当你真正意识到了这三种成本的存在及之间的内在关系，你才会在谈判中表现出充分的主动性。

3）人际关系标准。

谈判是人与人之间的一种交流活动。所以，对WTO谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格的高低、利益的分配，以及风险与收益的关系上，它还应该体现在人际关系上。即要意识到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是削弱了双方的友好合作关系。

一个谈判者应该具有战略眼光，不要斤斤计较一场谈判的得失，而应着眼于长远，着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得到了一些，但如果能够保持良好的合作关系，长期的收益将足以弥补目前的损失。(www.daowen.com)

因此，在谈判除了要争取实现自己的预定目标之外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系，体会和应用“买卖不成仁义在”这条商场普遍适用的原则。

由此可见；一场成功的谈判应该是：在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强。

正确地认识谈判的价值评价标准，不仅可以使我们知道什么是一场成功的谈判，而且还可以使我们知道应该怎样去争取一场成功的谈判。

5．WTO谈判是艺术和科学的结合和体现

WTO谈判是一门科学，同时又是一门艺术，它是艺术和科学两个方面的有机结合。所以，不能单纯地强调“科学性”，还要体现科学性与艺术性的有机结合。

WTO谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自需要并达成一致意见的一种行为和过程。人们必须以理性的思维，对涉及的问题进行系统的研究分析，并根据一定的规律、规则来制订方案和策略。

例如，在一场合作技术谈判中，就需要对双方合作的范围、质量规定、转让方式、支付方式、效益评估等问题进行严密、科学的分析。这就是谈判的科学性的一面。

另一方面，谈判是人们的一种直接交流活动。在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果又有着极大的影响，具有一种难以预测和把握的特征。同样的淡判内容、环境和条件，不同的人参加会取得不同的结果。

因此，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制订以及交易条件的确定等问题时，它较多地体现了其科学性的一面；而在具体的谈判策略、战术的选择运用上，则较多地体现了其艺术性的一面。

所以，对于一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学”能使你在谈判中把握住正确的决策方向，而“艺术”则能使你把事情做得更加圆满。

WTO谈判的一般贸易共性

1．以经济利益为谈判的目的

人们之所以要进行各种谈判，是因为有一定的目标和利益要求得到实现。WTO经贸谈判的目的，集中而鲜明地指向经济上的利益。虽然参与WTO经贸谈判的双方要受政治、外交的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的利益。

2．以经济利益作为谈判助主要评价指标

WTO经贸谈判本身就是经济活动的组成部分，或直接就是一项经济活动。任何经济活动都要求讲究经济利益。不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

3．价格作为谈判的核心

虽然WTO经贸谈判所涉及的项目和要素不只是价格，价格仅仅是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但价格在几乎所有的WTO经贸谈判中都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要的地位。

这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

WTO谈判的特殊性

1．应按国际惯例办事

WTO经贸谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面，就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按WTO国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

2．WTO经贸谈判涉及面很广

由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。搞出口要了解市场的需求，搞进口要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，分别情况，区别对待。

3．影胸谈判的因素复杂多样

由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为严重复杂，难度更大，稍有不镇，就会面临挫折和失败。

4．谈判的内容广泛复杂

由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事WTO经贸谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。