根据神经语言编码（NLP），和别人沟通有一个很好的建立亲和力的方法就是使用呼应技巧。每个人在交流的时候都有自己固定的节奏、意向系统和语言偏好，呼应技巧可以达到“同声相应、同气相求”的效果，迅速拉近和干系人的距离，建立好感和促进观点达成一致。

（1）了解人的表象系统。

1）视觉型沟通者。

①呼吸模式。呼吸经常止于胸腔的上半部，而且很浅。当你问他一个会刺激他产生画面的问题时，他在截取回答你的问题所需要的画面时，他瞬间会停止呼吸。视觉型的人会在答案的画面中看见他自己，当新的画面开始产生时，他才会重新开始呼吸。若你有经验，你甚至会发现，在他们截取这些意象时，脸上甚至会失去一些光彩，直到他们完成画面扫描。

②声音。有富有表情的声音，通常是热切的，以一种紧凑的声音说话，有时候很急切。从记忆中截取画面时，容易出现高音调，浏览画面时，语速很快，经常使用手势。

③肌肉组织。通常为瘦弱型，中等身材，可能过瘦或过胖。当他们接触到画面时，身体会紧张。当他们想事情的时候，可能会摩擦自己的脖子。当他们截取画面时，腹部和肩部的肌肉容易紧张。当要充分表达时，视觉型的人常常指着他们自己的眼睛，或是自己的前面。我们很容易听见他们说：“我不了解你”，同时指着他们的眼睛。

④眼睛解读线索。当在思考时，视觉型的人往往向左上或右上看，而且停留在那个位置上的时间比其他类型的人要长，但不一定总是如此。视觉型的人占了大多数，但是某种意义上来说，他们最难以了解。因为他们很有活力，所以常被以为骄傲自大。由于他们思考过程比较特别，因此他们也不是很有耐心。视觉型的人很少因为不顺意的事情，造成情绪混乱很久。

视觉型的人是好的人际关系者，但是另外两个类型的人却不容易和他沟通。

⑤常用语言。

●我对这清楚。

●我明白你的意思。

●你可以想象吗？

●我想要有更乐观的前景。

●让我们把焦点对准这一点。

●当我这样看时，我有了完全不同的观点。

语言和表象的相关性很高，我们倾向于使用与我们想法密切相关的语言。也就是说，如果我们是视觉型的，那么我们的语言也是视觉型的。

视觉型的人最大的弱点：容易固执，容易坚守自己的观点。

2）听觉型沟通者。

听觉型的人很少，只占总人口的20%左右。对声音非常敏感，容易被细微的声音所干扰。消防车和救护车的声音是他们的大敌。和他们交谈，不要粗声大气，纤细、亲和、有韵律，是进入他们内在世界的密码。

听觉型对改变很慎重，可以说是深思熟虑，当他们走路时，他们非常流畅地移动着，他们欣赏优雅的姿态。他们几乎会和每个有好口才的人建立亲和感。

①呼吸风格。非常有规律、有节奏。会用到整个横隔膜或整个胸腔。回忆上次假期时，呼吸为缓慢悠长。描述愉快的经历时，呼吸会更有规律。如果你仔细听，你就能加入到他们中。

②声音。

●对声音的控制能力极强。

●说话时一点也不急促，语速适当。

●他们会随着他们所听见的声音，来调整他们的音调。这是听觉型最明显的特征。

●听觉型的人口语水平比较高，语速适中、平稳、顺畅。

③肌肉组织。没有典型的体形。

可以通过姿势的解读线索来清楚地辨识他们，特别是他们的手势。当他们要求你解释某些事情时，有时，他们会指着自己的耳朵，这是触觉型和视觉型都不会做的。另一个明显的姿势是听觉型的人在要求对方“你可以再说一遍吗？”时，手会放在耳朵上，做成杯状。

④眼睛解读线索。我们很好解读他们的眼睛线索。当我们问他们问题的时候，他们的眼睛会从一边移到另一边。这时，他们要不是在想过去的经验，就是在想象能使他们愉快的声音。

⑤特殊的眼睛线索。当他们注视左下角时，他们正在进行内在的对话。

听觉型的人可以很好地扮演协调者和调停人的角色。他们可能是很好的听众。他们对谈话的回想有神奇的能力。他会从几百个不同的角度看问题。他们有随时和别人分享见解的渴望，他们是忠诚的朋友。

⑥语言。所采用的语言，和他们的思考过程相一致。如

●告诉我你觉得如何？

●我们谈谈好吗？

●留心可能发生的事。

●这听起来像是真的。

听觉型的人天生喜欢音乐，取悦他们的好方法之一就是带他们去听真正好听的音乐会。

耳语是听觉型感官的解锁密码。最重要的一点是，要让你生命中的听觉型有机会有时间听你说话。因为他们是内省者，在你要求他们回应之前，让他们有时间与自己的内在对话。

3）触觉型沟通者。

他们比其他类型的人更渴望被了解、被接受，渴望有人触摸他们的内心的感受。你的快乐、悲伤、哀愁、幸福和狂喜，触觉型的人都能够完整地感受。他们喜欢谈话，喜欢触摸。

①呼吸风格。当你和某人谈话时，他非常专注于你所说的话，呼吸非常缓慢而深沉，多数情况下可能就是触觉型的。他们倾向于呼吸深入胃部或横隔膜，呼吸很深，呼吸有韵律。当他们沉浸在思考所经历的感受里时，他们的呼吸就会跟着改变。他们习惯于这样呼吸，我们可以接着判断。你还可以问一些需要他再次呈现感受的问题，这样，你可以刺激他表现出他的呼吸模式。例如，你对另一半的感觉如何？你曾经爱过吗？如果他是典型的触觉型，迟早会拉长呼吸，并把呼吸推到腹部。

②声音。

触觉型的人倾向于使用低沉的语调。另一方面，这些人倾向于缓慢地说话，并且在说话当中，有很长的沉默。

③肌肉类型。

典型：瘦长结实。他们会去从事满足他们触觉需求的工作，如体力劳动、工艺、运动。他比其他两个类型的人要更结实，更强壮。

④眼睛解读方式。

当他们接触到触觉表象系统时，他们的眼睛只有一种动作，多数情况下，向右下方注视。

触觉型的人有非常勇敢的灵魂，他们会不惜代价维护他们的名誉，他们很踏实，而且可以展现出很持久的力量。触觉型的人在经由自己的感受证实之前，不会采取立场。触觉型的人不在乎看起来或听起来是怎么样，他们在乎的是他们的感受如何。触觉型的人最大的弱点是他们无法很快地排除他们的负面感觉。

⑤语言。

触觉型的人使用语言和触觉有关系。例如：

●我本能的感觉。

●我感受得到那种氛围。

●让我们来处理一下。(www.daowen.com)

●我无法把握你说的要点。

要接触触觉型的人，大部分要透过他们的感觉，他有很大的同情心，而且，会透过感觉来解决你的问题。

（2）使用呼应技巧。

1）契合（rapport）是与他人共事的必要条件。

有一项被认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。我们在某些情景里，也很自然地在做这些。比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦。

2）“模仿”（mirroring）或“配合”（matching）。

我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“模仿”或“配合”。例如，“模仿”他的兴趣、他的交友方式，或他的信念。如此“模仿”便很容易建立友谊和交情。还有一种很好的方法，那就是借助“模仿”以造成相同的神情举止。

例如，“模仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。“模仿”可细分为两部分：

●一是“敏锐的观察”。

●二是“得具有弹性”。

要想“模仿”得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本的还是那三种常用的“储忆系统”，即视觉、听觉和触觉。语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉上就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。

3）接下来便是“呼应”与“导引”的技巧：（Pacing and Leading）。

在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”、“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。

●“呼应”实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成“契合”。

●“呼应”是动态的，像流水似的，是有多样变化的。

●“呼应”并不是将他人的“价值观”等强加于你身上，而事实上，你要有很强的自我意识，才能“呼应”好别人。

●“呼应”，就是能够有“弹性”地去将就别人的“世界模型”，而不是让别人来将就你的。

在制造外在和谐的装备中，“呼应”技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一种创造亲和感很有效的很迅速的技术。“呼应”是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。

如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，“呼应”的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所“呼应”的人越来越像时，我们就能建立亲和感。简而言之，“呼应”的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系的“外在和谐”。

我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术。

①脸部表情。我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感。

②特殊的姿势。每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特。比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

③呼吸。配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。

行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。

但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”的。

建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。在这一层级上建立亲和感，也意味着尊敬你自己所置身的文化。它可能是外来文化、不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在这一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受这个人对他的任何影响。

“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。

“导引”是紧接着“呼应”的，达到“契合”的状态时，你不要再“模仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传送出去。一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。

当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、温和的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实的是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和谐稳妥的态度。

而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。

4）“提问问题”的运用。

“提问问题”是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”（outcome frame）。

在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决“问题”，而非强调“问题”。下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指要解决的“问题”的答案。

①“我想怎么做呢？

②我的目的是什么？

③我到底是为了什么？

④我能为你做些什么呢？

⑤我该为自己做些什么呢？

用“如何”的问句来取代“为何”的问句。问“为何”常常会给人感觉你在找理由、找借口。问“如何”则是找解决问题的方法及思想方向。唯有会问问题的人才能够掌握到沟通的要诀。

5）“合一架构”（agreement frame）的三句话。

可以使你与人和睦，充分表达己见，切记勿用“但是”这个字眼。

①“我感谢你的意见，但是……”改为“我感谢你的意见，同时也……”

你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑别人的观点，因而达成契合。

②“我尊重你的观点，但是……”改为“我尊重你的观点，同时也……”

在沟通时你“无需赞同”他的主张，但是你一定得“尊重”他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。你正建立一个使你们携手合作的架构。

③“我同意你的看法，但是……”改为“我同意你的看法，同时也……”

你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。

以“同意”取代反对，以“引导”取代“制伏”，你的沟通会更有成果。

6）必须了解“差异”造成“差别”的意义。

成功者与失败者之间的“差异”，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。原来“差别”全部因我们的“心态及做法”所致。当我们的“信仰、信念、耐心、同情心、毅力”被逼到几乎放弃或彻底放弃的地步时，有些人通过了这些考验，成为勇者，另外一些人却自我毁灭。