在第四章启动过程组中的心理学中我们所介绍的会见客户之前的评估技巧，在需求访谈之前我们同样需要。例如，我们可以利用对方个体的结构属性进行对方的心理基本点特征评估，找到对方最担心的事情。

可以看下面的一个案例。

这是一个信息系统集成项目，项目的甲方是国内四大国有银行之一。笔者在项目中的身份是项目实施方的咨询师，负责对项目中出现的各种问题提供解决方案。因为涉及分析项目干系人的个人隐私，所以该银行我们称之为J银行。

项目名称：J银行网上银行系统。

项目主要功能：提供一个在线银行，使客户可以通过网络办理银行业务。该系统建成后，该公司会成立一个新的业务部门，网银事业部。

项目主要人员表

对于这个案例，我们在进行需求调研之前，首先就应该考虑到这个项目每个主要干系人的结构属性，这样才能不被每个人具体的个性特征所干扰，而忽略了该干系人的主要心理特征。我们可以分析如下：

（续）(www.daowen.com)

根据上面的分析，我们就可以对我们需要访谈的甲方人员的基本心理诉求有个大致了解，这样便可在访谈过程中更好理解对方每句话后面的动机，从而获取对方的真正需求。应该注意的是，上面的分析，完全是从每个干系人的结构属性出发，不涉及其个人人品等道德水准方面的评判，这样才能更加客观公正。避免在需求访谈过程中发生的由于对方把心里担心或者不满投射到需求访谈人员身上，而导致的需求访谈人员发生的负面心理反应，也就是心理学上所说的“反移情”现象。

知道了这些心理特征之后，一定要注意后面所包含的禁忌语言。例如，千万不能和业务部门吹嘘系统多么先进高效，不能说业务部门现有业务多么落后，效率低下。和秦工说话，要保证他的自豪感，不要用复杂的技术术语引起其逆反心理。和王总见面，要注意多谈项目的质量保证，少谈技术领先。

根据上面的分析，作者给出了项目沟通管理中的关键人物：孙工！利用秦工内心对业务有恐惧的心理，让孙工从第三者的角度，以业务需要为由来进行说服，秦工几乎没有反抗能力。而孙工也往往是其他厂商最容易忽略的一个人，所以“拉拢”成本极低。

根据启动阶段的心理学技巧，作者带领项目的相关人员分析了J银行最近的一些负面新闻和公司最近的重大政策，进一步锁定了银行目前的“痛点”应该是微小企业贷款的问题。所以，根据前面的“个案鲜活性效应”，收集了其他银行利用该系统成功增加了业务额度的例子，作为谈话争执时的备用炮弹。

最后，发动对银行业务比较熟悉的人，大家集体汇总了J银行常见的“行话”，主要负责人的口头语，由需求访谈人员进行了练习，做到可以把这些语言自如地加入到自己访谈的话语中去。例如“量价齐松”、“小微业务”和“插红旗”等。

分析了对方主要干系人的“痛点”之后，还要在需求访谈过程中进一步核实。同样利用在启动过程组中介绍的技巧，要在需求访谈中多注意用户重复的话，根据用户重复的话，或者提问的侧重点等就可以确认，我们有没有找到对方的“痛点”所在。

后来的情节比较戏剧化，做完这个分析不久，这家银行还邀请作者给他们做了一个四天的内部培训，而在培训的学员中就有上面提到的项目的干系人，作者借此机会一一核实了上述的分析，除了几处事实信息采集有误之外，心理属性分析完全吻合实际情况。而后来需求访谈的时候，由于访谈人员可以熟练自如地使用甲方“行话”，因此被评为所有厂商中，对业务理解最接近真实情况的人。