关于如何进行演讲的技巧很多，有的人总结了有上百条之多。

这些方案演说技巧值得项目经理了解一下，这样至少可以避免不必要的错误，给别人留下不专业的印象。

但是，这类演讲技巧却有着一些致命的问题：

（1）倾向于用演讲技巧来掩饰自己知识上的不足。

现在的演讲技巧都会教人如何来回避过程中的矛盾和转移观众注意力来掩饰自己知识上的匮乏。这是很不好的现象，因为观众对你所掌握的知识的多少会通过你对问题的阐述来进行判断。在你的阐述中，想真正掩饰自己的知识上的不足几乎难以做到。

（2）按照这些技巧锻炼出来的演讲者往往会失去自己独有的演讲风格。

而观众对这些演讲技巧已经形成了免疫能力。例如，当我在学术会上听见演讲者说：“这是一个好问题！但是我们先来注意一下我们当前的议题”的时候，我往往会不由自主地产生一些负面的情绪。所以，现在形成了一个心智模式：当演讲者不能很好回答观众提问的时候，往往会说这是一个好问题！

另外方案演说和常见的演讲还是有所区别，演讲的目的往往是让别人对演讲本身产生认同。而方案演说的目的是让听众接受方案。别人是否接受你的方案可能和你演说得如何精彩没有太大关联，主要是看你有没有击中他们的痛点。

一次我在山东潍坊的旅游景区，看到路边有好多商贩，卖当地的一种特产萝卜。我发现卖得最好的不是那些口吐莲花的商贩，反倒是一个憨憨的农民模样的大叔。他话语不多，或者说简直可以算是笨嘴拙舌。他的形象加上他不善言辞的性格，和所卖的东西正好符合，更容易让人相信他卖的是最地道的本地货。而这个时候大家最担心的就是怕上当，买到了不是本地特产的那种萝卜。

下面有几个特别有用的心理学技巧可以帮助你进行方案演说。

（1）如何让对方相信你是一个专业人士，你的方案严谨可信？

答案是树形结构。

树形结构又叫层次结构（Hierarchy），就是把方案先按照某种切分标准先切分成几大块，之后再逐步切分，层层分解，形成一种像倒着的树的结构。可以参见前面讲过的金字塔原则。而且，当用户进行提问的时候，你也要坚持用这种方式来回答，所以，你的口头禅应该是，这件事情要分三个部分，第一个部分又包含四个内容等。

树形结构，会给听众感觉你已经遍历了这件事情的所有可能，而且，还有一个清晰的逻辑可以进行这种划分。用户本身的惰性让用户不会非常仔细地去思考这件事情，当你的树形结构中存在他们没有想到的节点的时候，他们就会对你产生一种信任依赖的心理。

坚持这种风格进行演说的时候，不主张方案演说者过多举例子，或者利用一些幽默的段子来调节气氛。这个时候建议的风格反而是机械死板，不要旁征博引。这样更容易引起听众的信任感。想想那个路边的憨憨的老农吧，这个时候你需要的就是要显示出那种老实憨憨，不谙世事的风格。这其实也是大家对专业学者的刻板印象。机械死板，不会因为随意性而破坏整个项目的质量，这就是这种风格给人的印象。

（2）如何让别人相信你是一个身经百战的资深专家？

答案是断言。

你在讲说中要注意多使用断言。使用断言的时候不要给出理由，这就是关键点。

项目中断言的例子：

关于这个问题你要记住一点：业务优先！

高级项目经理和普通项目经理最大的不同是关注接口！

项目经理的基本功是沟通能力。

我们在本书开始部分论述的关于管理的特点，那就是几乎所有问题的答案都是“不一定”。那么使用断言岂不是和这个结论矛盾了吗？这里不给出理由就有作用了。不给出理由，会让听众自己去想出那个理由，让听众自己去认识到这个断言的正确性，这样断言才有权威性，才会更有说服力。如果你的断言能够和你找出来的对方最担心的事情相关联，那么你的方案演说应该说几乎百分之百成功了。

看看下面的两句话，哪句话会更让你觉得有权威性？

1）本方案的特点是通盘考虑，业务优先，兼顾成本效益，更新方便。

2）本方案重点就一句话：业务优先！

（3）如何利用类似于催眠语言进行方案演说，让对方难以抗拒我们的方案？

简单说就是你要说起来像它们真的发生了一样。

当听说我会一些催眠方法的时候，最令我哭笑不得的是有好多朋友来找我帮他们治疗失眠症。这是催眠（hypnosis）本身叫法对别人的严重误导。催眠不是让人睡眠，催眠是要通过和人的潜意识沟通的手段让人达到心理学状态的改变。前面涉及心理学原理的时候讲过，人的意识会成为一道“防火墙”，防止外界的信息，主要是语言信息，改变自己的心智模式。这是人类很有用的一个自我保护功能。催眠就是要穿过这道“防火墙”，和人潜意识沟通，从而把设计好的观念输入被催眠人的大脑。

如何用催眠的方法进行方案演说呢？从心理学专业的角度来讲，你不允许进行类似于心理学家给受导者进行心理咨询那样的催眠，因为这样的催眠需要双方在特定的环境下进行，也需要得到对方的同意。这不仅是专业技术上的要求，也是职业道德的要求。如果你真的就是想用这种形式的催眠语言进行方案演说，那么你的语言将会是下面这个样子：

“看着这张幻灯片……它就在你的眼前……当你注意到中间的方案图形的时候……你的眼皮开始感觉沉重……你感觉到身心很轻松……轻松……你可以想起上次项目庆祝会的情景……”

这听起来多少有些滑稽。但是，如果把催眠定义为切换别人的心理状态的话，我们就会发现，催眠的各种技巧，我们日常生活中到处可见。这些技巧让我们自觉或者不自觉地催眠别人或者被别人催眠。

我想起了第一次买车的时候，当时那个销售员开车接我去看车。路上经过一辆车的时候，他总是忍不住评论一下这辆车的尾灯。

“哇，这辆车的尾灯太漂亮了！”

“看那辆车的尾灯多难看啊，这一定不是什么好车。”

一路上他一边和我聊天，一边对过往的车发出着这样的评价。

我不知道他是不是有意这样做的，但是结果就是，我在买车的时候改变了主意，买了一辆我原本就不会考虑但是尾灯看起来很漂亮的车。等开车回到家的时候，才突然想到：“天啊，我原来不是想买另外一辆车吗？！”

其实这个就是一个被催眠的例子，因为他的确改变了我的心理状态。

那么我们接下来可以看看如何应用这种催眠的技巧到方案演说中。

1）你要把你希望达到的效果说起来像它们真的发生了一样。

最简单的例子就是你可以这样说：

“你打算今天马上讨论我们的方案还是下周再讨论呢？”

这句话本身暗含了对方一定会对这个方案进行讨论这个事实。或者你可以更露骨一点：“接下来，我们来讨论一下如何实施这个最合适的解决方案。”

可以说，这个是催眠语言技巧的核心要诀。如果你真的能做到这点，那你几乎不再需要其他催眠技巧。因为，就像前面所说，你不可能真正地骗得了别人，心理学家也做不到。如果你真的可以做到这点的话，那意味着你自己首先催眠了自己！

所以，心理学家开发了好多技巧来让你模拟这一点。

①造成观念松动的语言句式。

他们仔细研究了不同的语言给人类心理造成的反应。例如，为了造成你的固有观念的松动，神经语言程序学（Neuro-Linguistic Programming，NLP）总结出了一些语言句式。(www.daowen.com)

上推下切：上推是将对方的话归到大类的问题。例如，如果对方询问如何防止软件系统密码被破解，你可以这样说：“你说的是如何保证系统安全的问题吗？系统安全包括人防、技防等。”相反，下切是将对方的问题具体到下一个层次。

框架：限制对方的范围。例如，甲：每天我们网站访问量很大。乙：有50000人次吗？

逻辑推论：包含对未来的定义和随着时间推移发生的事情。例如，当系统使用一年的时候，你们就会积累大量的有用的数据，可以进行各种维度的数据挖掘。

挑战：例如，为什么你会有这样的想法呢？

重新定义：这个有点类似于转换概念。例如，“所以说，这种系统的不稳定就可以让我们知道业务的峰值在哪里。”

重新标注：就是提出新的术语，将A用等式B代替，之后将B标注为C。例如，“这种现象叫‘需求蠕动’，而‘需求蠕动’带来的就是工期延长。”

反例：例如，“能告诉我一个发生了系统错误，却不影响业务功能的例子吗？”

事实策略：要求事实验证。例如，“你怎么知道的？”

意愿：说明对方的意图。例如，“你这样做是为了可以得到更多的用户信息吗？”

不同模式：将对方陈述的事实当做可以发生的事实之一。例如，“对你而言，这就意味着无法正常操作对吗？”

启用参考索引：说明在不同的人群中或者不同的情况下，会有不同的事实。例如，“但是你知道对于那些天天打键盘的用户来讲他们需要更多的快捷键。”

其他的类似技巧还有自我运用、提供标准层次、类比/隐喻、改变估算以及结构改变等。

这些语言模式，需要反复实践才能准确掌握。

②语义连接。

为了达到暗示对方的目的，还有一种语言技巧也非常有用，那就是语义连接。这个技巧对于催眠来讲是必不可少的。

这种技巧就是把听众承认的事实和你要表达的观念进行连接。听众的意识会验证这些事实，当这些事实被验证后，听众的意识就会对后面的信息放松审查，从而达到催眠的作用。

例如有一则广告：“大部人的面部都寄生有螨虫，螨虫是许多皮肤问题的根源，之后电视画面上就出现各种螨虫侵害皮肤的场景。接下来，广告中出现了他们想植入给观众的：××螨虫灵霜，呵护肌肤健康。”当然这种暗示型广告在许多国家，现在已经被明确宣布为非法。

类似地，你也可以这样讲：

（事实）一般来讲，如果使用了几套不同厂商的信息系统，这些系统之间有的时候功能相互重叠，还有的时候相互干扰。财务系统中的数据不能和销售系统中的一致。

（理念）所以用户往往会选择我们的系统来解决这些问题，我们的系统可以整合不同系统的数据，能够更好地保护用户信息化投资和功能整合。

如果以上事实部分的信息正好是听众亲身体验过的事情，那么，你的理念就会不知不觉地被用户所接受。

常见的连接句式，可以用有以下几种，以F代表事实，以C代表理念：

a）F，C。或者一边F，一边C。例如，“项目要求在两个月完成，我们一定要加强配置管理。”

b）为了F，必须C或者因为F，所以C。例如，“因为项目要两个月完成，所以我们必须要实施严格的变更控制。”

注意：这里的关键点是你要尽可能地收集对方可以验证的事实。有的时候这些事实可能并不支持你的理念，但是你要做的就是把这两部分连接起来即可。

关于这种句式技巧你可以参考米尔顿模式（Milton Model）反复练习。

为了更好地做到把你希望达到的效果说起来像它们真的发生了一样，你还需要以下几个技巧来配合。

2）注意听众的生理节奏。

催眠师会经常注意的是对方的呼吸节奏，只有随着对方的呼吸的节奏来叙述，才能让对方更好地理解。这点还会在干系人管理的呼应技巧中详细阐述。

3）方案中多利用视觉、声音、触觉。

这样更容易让人记住你的方案，也会在不知不觉中接受你的观点。例如在推广云计算的时候，类似于软件即服务啊，分布式计算啊什么的阐述都没有一句“像使用自来水一样使用IT资源”这样的比喻让大家更能深刻理解云计算的好处，也不容易忘记。

4）把方案的实施前景用讲故事的方式来阐述出来，这样别人更容易接受。这点可以参照一下苹果或者其他公司推出一个新产品，例如在新版的iPhone、Google Glass等新产品宣传会的时候，我们可以学习一下他们是如何构建一个场景，构建一个未来的用户是如何得益于这个新产品的种种情节，从而令人在不知不觉中接受他们这种宣传后面的暗示。

（4）个案的鲜活性效应。

这个效应说的是一个具有鲜活性的个案会掩盖其他更让人信服的证据。例如，相比其他交通工具来讲，飞机绝对是最安全的。但是人们往往会通过一次电视大量报道的某次飞机失事的画面，而坚持认为飞机十分危险。那些具体的统计数据则会被忽视。这就是个案的鲜活性效应。一些传销类的组织，经常会用这个方法。在某些营销或者潜能培训中也尝尝使用这个效应。具体来讲，就是为了证明某种理论效果如何神奇，在介绍的时候，就会举一个似乎刚刚发生过的例子，这个例子往往情节叙述得比较戏剧化。有的时候，为了增强效果他们还会让某个个体到前面现身说法。这样做的结果就是，几乎所有的听众都会上当，开始盲目地相信那种理论。

作者曾经了解过某个具有宗教性质的民间组织。这个组织成员十分狂热，发展也十分迅速，在全球范围内都有自己的影响。我很快就发现这个组织主要的几个骨干成员和我说话的一个共同点，那就是他们最擅长的一件事就是不断地举出各种个案来证明他们的理论。比较有趣的是，这些个案甚至包含很多众所周知的重大的科学发现，只是他们利用了上节所说的语义连接的方式加上了他们的解释而已。他们对这些事实的描述的感觉就好像他们亲眼目睹了一样。同时他们会有名有姓地告诉你，他们曾经认识的某个人，在相信了他们的理论后，生活发生了多么神奇的改变。到最后，他们往往会现身说法，告诉你自己在相信了这些理论并且练习之后发生的神奇变化。说实话，作者在听了他们的传教之后，很长一段时间内，居然也产生了加入他们组织一试究竟的冲动。

这种把个案作为证据的做法原来也常常出现在心理学的著作里面，但是现在已经被心理学研究者们所摒弃。严肃的心理学工作者们更相信严谨的科学验证和科学统计的结果。但是在日常生活中，大部分人还是会被鲜活性效应所欺骗。

在不违背职业道德的情况下，可以适当使用鲜活性效应来说服对方。作者在授课的过程中，询问过几十名项目经理这种方法是否有效。结果大部人都反映在项目中这种方法在解决方案冲突中常常会起到十分显著的效果。例如在争论某种管理方法是否合适的时候，只要叙述一下原来亲身经历的某个项目中，如何应用这种方法获得成功的时候，争执的另外一方往往就会马上选择沉默倾听，局势立转。对原来的事情描述得越是栩栩如生，效果越好。

为了验证这个现象，作者曾经在两年内连续三次主持过同一个题目的辩论赛，辩论的题目是“重量级PK敏捷”。这个辩论赛向公众免费开放，我们选择了业内有丰富项目实战经验的项目经理和项目管理咨询师分成两组参加辩论，双方各代表某一方观点的支持者。

辩论之前，统计一下两种不同项目管理流派的观众支持人数。

辩论之后，再统计一下观众支持的改变情况。

结果，三次辩论赛出现一个特别一致的结果，那就是，每次当辩手比较清晰地列举了自己的一个实战经验，或者一个众所周知的例子的时候，观众赞同的人数最多。如果那个例子被栩栩如生地描述出来，甚至会造成对方辩手短暂词穷的现象。而辩论的最终结果也表明，那个举个案多的一组，往往会得到比自己一开始更高的观众支持率。也就是说，他们的辩论比对手说服了更多的人改变了他们的观点。

所以，在进行方案演说的时候，为了说服对方，不妨提前准备好几个鲜活的个案。在适当的时候，利用我们所说的语义连接的手段展现出来。在回答甲方听众提问的时候，也可以利用一个鲜活的个案来进行回答。这样的效果，比纯粹的理论推导更有说服力。

补充一点：

也许你会以鲜活性效应来质疑作者在本书中所举的案例。这里希望你能注意到两点不同。

1）作者所举的案例是为了说明而不是证明。

2）需要被说明的心理学技巧已经经过了科学实验证明，并广为接受。