如何和项目的干系人沟通，提高自己的亲和力，取得干系人的认可，会在第十一章干系人管理中进行详细阐述。

很多时候项目经理需要知道如何来说服客户以及其他干系人接受自己的方案，从这点上看，项目经理的确需要向成功的销售人员学习如何推销自己的产品或者服务。

关于销售技巧的书籍成千上万，众说纷纭，但是作者总结了这些成功的销售技巧之后，发现有一些基本规律，那就是要站在用户的角度，逐渐引导用户关注自己产品或者服务可以提供的功能。之后向用户证明自己公司在这方面是有资格和能力的。

以下是摘抄自《SPIN销售》一书的保险销售人员向客户推销的基本问话技巧，项目经理可以参考一下，看看和自己平时的习惯有什么基本的区别。

首先，利用情况性问题（Situation Questions，例如先生从事什么职业？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……）。从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，对情况性问题必须适可而止。(www.daowen.com)

接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions，如你的保障够吗？对产品内容满意吗？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满，由技巧性的接触来引起用户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持用户的兴趣，并刺激其购买欲望。

最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题（Need-payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如，当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求-代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型发展。