本节用问答的方式来阐述方案撰写的关键点。

问题一：为什么你需要照搬一些常见的文件方案格式，尤其是那些著名公司的文件格式？

这个问题可以从心智模式来回答。因为甲方的人员也会不断接触其他公司的方案，或者上网看一些技术类文章。那些有市场影响力的公司，总会发表一些文章，或者他们的解决方案类文章常常会被其他人员所引用或者转载。甲方公司的人也可能出于各种原因亲自听过这些公司的演说，在这种情况下，他们会不知不觉形成一个心智模式，那就是采用类似文档结构的方案更专业，更正规。例如下图所示的方案结构就是一个常见的作者称之为“四横两竖”的业务构架图。

这个图形有好多形式的变种，但是大的结构不会改变。例如上图就是把基础层变为了基础网络层和应用支撑层，由“四横”变为了“五横”。“四横”就是把业务从基础到用户接口分成四个层次，每个层次有不同的功能模块。“两竖”代表了那些辅助功能，可以为其他所有层次的功能服务。这种划分方法已经被广大公司所采用，尤其是IBM、微软以及各大咨询公司等。

同样，在表达阶段的时候也建议你用下面的图形结构。

需要注意以下两个问题：

①你可以用自己的独创的结构图形，但是要注意的是，无论你想得多么精妙合理，用户只会按照自己习惯的思维方式来看待你的方案，而他们看起来并不想花费太多的学习成本。

②不要直接套用办公软件，例如MS Office中的模板图形，因为这样会让你看起来不正规，方案也不成熟。

问题二：为什么方案要占用尽可能多的篇幅？

这是因为页数很多的方案更给人以信任感，因为那代表着方案的撰写者认真思考了各个方面的要素关系。这后面隐含着撰写者认真的态度、专业的知识等。但是还是要记住一点：一方面甲方会认为论述比较详尽的方案更值得信任，另外一方面，他们看方案的时候，真正会认真看的不过几页纸。而其他内容往往一扫而过。调查表明，他们看方案的时候，大部分注意力都会集中在有图片的，尤其是有整体解决方案示意图的地方。这也是前面所说的人接收视觉信息会更快一些的缘故。所以，这看起来似乎是个悖论，一方面你要面面俱到地论述，尽可能多地占用篇幅，另外一方面，你的读者只会注意有图案的几页方案。

为此，你的应对措施应该是，要注意整个方案的阅读线索，要站在阅读者便于理解的角度而不是方案本身的逻辑的角度来撰写方案。所以，你最好先有一个图形化的方案整体示意图来说明整个方案的构成，接下来按照这个示意图来展开你的方案线索。为了帮助阅读者的阅读，你要在前面对整个方案的关键点有所论述，在方案结束的时候，还要重复这些关键点。如果有可能，把这些关键点用图形的方式表示出来。

问题三：为什么整个方案要有明确的线索？有什么可以学习的资料？

有一个明确的方案线索，可以让读者知道自己当前的位置，也会对接下来要阅读的部分有所预期，这样更容易对方案产生深刻印象。为了练习这样的写作能力，你可以从学习麦肯锡公司的金字塔原则开始。(www.daowen.com)

金字塔原理（Pyramid Principle），1973年由麦肯锡国际管理咨询公司的咨询顾问巴巴拉·明托（Barbara Minto）发明，旨在阐述写作过程的组织原理，提倡按照读者的阅读习惯改善写作效果。因为主要思想总是从次要思想中概括出来的，文章中所有思想的理想组织结构也就必定是一个金字塔结构——由一个总的思想统领多组思想。在这种金字塔结构中，思想之间的联系方式可以是纵向的，即任何一个层次的思想都是对其下面一个层次的思想的总结；也可以是横向的，即多个思想因共同组成一个逻辑推断式，而被并列组织在一起，如下图所示。

问题四：为什么要有用一句话明确总结本方案区别于其他方案的特点？

即使你不总结，阅读的人也会自己试着去总结。但是他们得到的结论却不见得是你希望的。所以，主动用一句话来强调你的方案特点会给别人一个十分深刻的印象。和什么特征都具备相比，那些有着自己独特突出特点的方案，更容易让别人接受。例如，可以提供汉堡包的餐饮公司很多，从口味上讲，麦当劳也不见得是最好的，但是麦当劳突出了简单、快捷，所以大家想到汉堡包就会想起麦当劳。

这点也可以参考独特卖点（Unique Seuing Proposition，USP）理论。

这种理论的基本要点是向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。

在如今竞争激烈的市场环境中，企业的营销思路需要发生转变，由过去以产品为中心转变为以客户为中心。这就意味着，“高质量、低价格”的策略已经不能吸引客户了，客户需要知道：企业到底擅长什么，与其他企业的区别在哪里。USP理论的应用可以以下几方面着手。

（1）培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足客户需求上，并将优越的价值传递给客户。

（2）锁定目标客户群，不要试图向所有的买家提供所有服务，应根据自身特点有所侧重，向适合自己的特定买家群体提供服务。

（3）调查客户需求，通过各种途径与客户沟通，了解他们具体的采购要求，并努力寻找解决方案。

（4）锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提。

（5）自我调整满足客户需求，调整方面包括企业的质量管理、产品研发、服务、生产能力及管理能力等。

因此，写方案的时候要想想你的方案的独特卖点是什么，试着用一句话描述出来，在方案中进行适当的重复加强，这样才可以让你的方案脱颖而出。