在第二章干系人分析中，我们论述了每个人都活在自己的世界里，被自己所在的位置赋予了不同的心理特征。在拜访客户之前，一定要了解这样的结构属性，对客户的心理特征和期望做出一个大致的预判。

你需要收集以下信息：

（1）你要见面的客户的职位是什么？向谁汇报？

（2）他/她的背景资料是什么？包括年龄、学历和专业等。

（3）他/她在这个职位的时间。刚刚工作不久还是工作了很长时间。

（4）他/她有什么特殊爱好，家庭信息，婚姻子女等信息。

（5）关于这个客户最近的工作状态和受到的奖惩。

（6）本项目的实施对该客户的影响是什么？他/她是指挥实施，还是实际使用或者其他影响。

（7）客户的性格的基本特征等。

（8）客户的经济收入情况。

你可能不会获得完整的上述信息，尤其是那些涉及个人工作隐私的敏感信息。没有关系，要根据实际情况去有意识地采集即可。信息收集得越多，你的主动性越大。

以上信息的采集其实都是为了你建立以下的档案卡，当然你也可以通过不同的方式建立这个档案卡。(www.daowen.com)

档案卡内容

基本信息：姓名、年龄、职位、联系方式等。

特殊信息：关于本项目他的利益诉求。

性格特点：内向/外向；严谨/随意。

可能问的问题：

对我们公司最大的担心可能是什么？

对我们的好印象可能是什么？

心理学重点关注点：

用户有什么样的信仰？

用户常用的业务术语。

对于同一个概念用户有别于我们的叫法。