本章重点掌握：

如何利用结构属性对客户进行心理评估；

如何利用金字塔原理进行方案创作；

如何设计卖点技术；

了解印象管理技术，你的姓名、长相、衣装打扮都会产生影响；

如何获得用户的“痛点”；

利用催眠原理推销自己的方案；

利用个案鲜活性效应进行演说；

如何为项目组成员“打鸡血”；

如何建立愿景；

按照心理学要求建立工作环境。(www.daowen.com)

按照PMBOK第5版，项目启动这个过程组的主要任务是为了发布项目启动章程，作为项目正式开始的依据，新增加了识别干系人这个过程，为后面的干系人管理和沟通管理做准备。因此，PMBOK定义的项目开始的边界是从商务上或者合同上来说已经获得了项目，公司已经决定开始投入资源来做这个项目。作者不打算在这里论述这样的划分是否合理，因为PMBOK本身就不是一套方法体系，不能从流程的角度来论述是否合理。但是实际工作的情况是项目经理往往不可避免地需要进行售前的工作，也就是提出自己的解决方案给甲方，获得甲方认可之后，才能进行公司内部下一阶段的工作，例如项目组成立，需求调研等等。这个过程，可能是在签订合同之前，也可能是在签订合同之后进行。

因此，本章也把如何进行售前的解决方案的设计和演说，如何获得甲方的认可的心理学技巧包含进来。

具体来讲，这部分工作需要从以下几个方面入手：

（1）分析甲方的业务需求文档，已经签订合同的项目要具体分析合同中所要求的各种约束和假设。

（2）研究甲方主要用户特点，理解他们的需求。

（3）整理实施方案，评审，准备进行方案演说，获得甲方的认可。

（4）大约估算这个项目需要的资源，报请公司批准。

（5）准备启动会议。

（6）建立项目支持环境。

（7）召开启动会，项目启动。