（1）心理学家们曾经安排三个人一组，一起阅读一篇文章，两个人谈心得，一个人打分，讨论时会提供四块饼干。他们发现那个“打分者”更可能拿最后一块饼干，不在乎吃相，并且不收拾饼干渣。

（2）监狱模拟实验。为了研究人及环境因素对个体的影响程度，心理学家津巴多于1972年设计了一个模拟监狱的实验，实验地点设在斯坦福大学心理系的地下室中，参加者是男性志愿者。他们中的一半随机指派为“看守”，实验者发给他们制服和哨子，并训练他们推行一套“监狱”的规则。剩下的另一半扮演“犯人”角色，他们穿上品质低劣的囚衣，并被关在牢房内。所有的参加者包括实验者，仅花了一天的时间就完全进入了实验。看守们开始变得十分粗鲁，充满敌意，他们还想出多种对付犯人的酷刑和体罚方法。犯人们垮了下来，要么变得无动于衷，要么开始了积极地反抗。用津巴多的话来说，在那里“现实和错觉之间产生了混淆，角色扮演与自我认同也产生了混淆”。尽管实验原先设计要进行两周，但它不得不提前停止。“因为我们所看到的一切令人胆战心惊。大多数人的确变成了‘犯人爷和‘看守爷，不再能够清楚地区分角色扮演还是真正的自我。”

所以在项目中，我们需要首先从干系人的结构属性上来分析这个人的基本心理特征。如果一个公司的信息部门负责实施公司的一个信息化项目，那么我们就可以从结构上来判断这种结构下的矛盾。类似的结构和项目类型，我在不同领域，金融、保险、电信、化工等行业都遇见过，而最令我感到惊讶的是，项目中的人的心理特征几乎一致，有的时候，连抱怨的话语都如出一辙。

信息中心的人：会常常抱怨这个项目影响到每个人的日常作业行为，而自己上层领导又授权不足，所以导致自己在项目中没有太多的决定权，凡事要看业务部门的脸色行事。最头疼的事情是在前期收集业务部门的需求的时候，业务部门的人往往找借口推托，不积极配合。而在项目进行过程中的时候又往往提出新的需求变更。尤其在项目快上线的时候，他们会提出更多的反对意见。

心理学应对：做项目的人，为了和这样的甲方信息中心的人拉近关系，取得他们的理解和配合，要多和他们讲为提高系统的稳定性、安全性以及可维护性你们所做的努力。还要多和他们讲，你们是如何为了保护他们的信息化方面的投资而采用开放式结构，系统由可替换的插件组成等等。而在私下的时候，要适当地表示对他们在项目中的授权不足而惋惜。适当的时候，最好给他们带一本你认为和这个项目相关的一本书，告诉他你从这本书上收获很大，请他参考，或许有用。如果有可能，请你们公司的总裁在书上写上一段推荐的话等。(www.daowen.com)

千万不要鼓吹你的项目包含了什么先进的管理思想，以及你们实施之后给原来的客户带来多少业务上的价值！

业务部门的人：他们会常常抱怨自己实在是太忙了，几乎没有时间来参与这个信息化项目。另外他们总会说信息部门的人不关心业务，不真正了解业务需求。还有以前使用的信息系统有多么不合理，总是出现各种BUG（缺陷、漏洞）。公司有的时候不能针对他们的实际情况来实施一套恰如其分的IT系统，真正帮到他们业务工作。

心理学应对：和他们交流的时候，一定要注意不要鼓吹你的系统的先进性，这是首要条件。接下来，你需要这样讲：我们的系统不敢说是最先进的，但是有一点我们可以肯定地说，我们在理解你们的业务需求上所花费的时间比其他公司的都多。另外，一定要记住，不论你实施了多少类似的项目，也无论他们的业务需求如何，你千万不能说他们的业务流程其实很简单。任何时候都需要记住一句话：“你们的业务是独特的！”

同时，根据公司实际情况，可以邀请他们来做你们的业务顾问，进行业务指导。在系统上线时间允许的时候，你可以邀请里面有影响力的人来代替你们做内部讲师，帮助你们给其他人培训。当然了，你们需要单独给他们先培训一下。