记者：康柏、IBM等公司来中国的时间都比戴尔要早，从时间上讲它们已经抢到了商机，而且现在整个PC市场疲软，销售量纷纷下滑，在这种情况下，为什么戴尔公司却能后来者居上呢？

　　戴尔：这里面有几个原因。第一，我们很节俭，省下来钱我们就分享给客户了，所以我们的产品价格比较低。其实我们的费用是很紧张的，你们大概不相信在公司里我自己没有独立的办公室，我是和普通员工一样坐在外面办公的，就是那种带隔断的办公桌。第二，我们的直销模式。对于其他公司，联想也好，IBM也好，当产品出厂时，它们就是给总代理，总代理再给下面的经销商，或者是销售店或者是仓库，这样经过两三个环节，每一环节要赚2％～3％，加起来就是6％～7％，电脑本身的利润是很薄的，几个环节下来，就失去了产品的价格竞争力。而我们是通过直销的方式，直接售予客户，一出厂马上到客户那边，中间环节就没有了，产品的价格就会比其他公司产品价格低很多，这样我们的产品才会有竞争力。中国的客户有一种说法，就是国际品牌，国内的价格。还有一点，也是最重要的一点，我们没有仓库。可能你们不太清楚，每一台电脑里面有几千个零配件，每一个零配件几乎每一个星期的价钱都是不一样的，不是这个零配件降价，就是那个配件降价了，或者是这个技术提高，原来的产品已经落后了，新的产品出来了。因为我们没有库存，所以假如一种零配件的价钱下来了，我今天拿到的价格是最低的，我第二天出厂时给客户的价格同样是最低的。假如你有库存的，你是两三个月以前买的配件，你已经付钱了，一降价你要亏本，因为一降价下来发现货仓有几万台没卖，每一台都要降价50元、100元。还有一点就是刚才我给你们介绍的，我们的服务是非常好的，每一个客户的电脑如果出现了问题，我们都会及时上门服务，把它修好，这是最基本的保证。我们一共有100多个工程师，用于保证对客户的服务。我们现在在中国内地仅仅两三年的时间，已经超过1500个城市有我们上门服务的网络。我们通过直销，节省下来的钱投资在哪里？投资在员工的培训上，投资在客户的售后服务方面。

　　记者：戴尔公司没有仓库，也就是说是零库存，我可以这样理解吗？

　　戴尔：我们没有仓库，但是我们的库存时间准确地说应该是5天，为什么是5天呢？因为你购买商品，只要一签字商品就属于你了，商品运送到你的工厂需要时间，还要有时间组装产品，出厂送货还有一两天在路上的时间，加在一起大概需要5天的时间。

　　记者：零库存实际指的是安全库存数以外的零库存。

　　我们的直销模式还有一个特点。比如说像IBM、康柏等公司，它们可能是提前两个月就把电脑生产出来了，然后再去卖。而我们的直销模式是随时生产电脑，客户需要多少，我们就根据客户的需求生产多少，我们这种量体裁衣的方式，会使我们的价格与电脑的零配件的价格同步。另外还有一个好处，就是用户买到我们的产品以后不需要再改装，马上就可以使用。这样做对很多大企业来说很重要，像摩托罗拉公司，它每个部门用的电脑的配置都是不一样的。(www.daowen.com)

　　我可以举一个例子，比如说做西装，你要订3万套西装，是小码、中码、大码各1万套，那我只要三条流水线，做三个1万套就好了。戴尔公司不是这样的，我做3万套或者是30万套，每一套都町以是不一样的，每一件西装我都可以给你量体裁衣的，所以戴尔公司的每一台电脑出厂的配置都可能不一样。

　　为什么大企业喜欢购买戴尔公司的产品？因为到普通代理商那里购买上万套回去，要改这个配置改那个配置，要加这个软件加那个软件。而我们的产品只要一出工厂，工程师也好、普通管理人员也好，打开以后马上可以用，因为你们公司需要的软件，我们在生产的过程中已经放进去了。

　　记者：我知道日本的本田汽车公司就是采用这种柔性生产线，在PC领域里，戴尔是不是最早采用这种方式的？

　　戴尔：我不知道，总之，从戴尔公司成立之初就始终采用这种方法。