在国际商务中，依照惯例，发起谈判者应该先报价（offer），投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价能够先发制人，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议(agreement)。比如：卖方报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。

先报价虽有好处，但它也泄露了一些商业机密，对方听了卖方报价，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您来定吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”结果谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。先报价和后报价都各有利弊。一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价。

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。某国际轮船公司为商业宣传，说：中国上海至美国纽约的运费，每吨只收100元。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每100吨10000元的话，就没有宣传效果。因为人们觉得100吨相比10000元显得贵了。关于报价，还有“加法报价法”。卖方往往怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20万元的价钱，但你也不可能以15万元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在20万元至15万元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

由此可以看出，商业谈判中的报价是讲究技巧的，从某些方面也可以说，谈判中的报价也是一种变相的商品定价。

读书笔记______________________________________

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