展览会会后跟踪的重心是使已经开始的贸易洽谈顺利进行下去，并最终达成交易，使潜在客户对本企业产品与服务的兴趣能尽快转变为购买意向直至采取购买行为。

参展企业必须清楚以下两点：首先要时刻牢记自己并非来访客户的唯一选择，事实是来访客户在展会上同时接触了很多竞争对手，有极大的选择余地，如果本企业行动不够迅速，客户可能会被对手抢先。因此，追踪服务时机的把握是关键，一定要以最快的速度对来访者进行跟踪服务。

其次，根据对来访者所做的分类采取不同的行动方案，区别对待，才能做到有的放矢、卓有成效。否则浪费了时间、精力和金钱，却收获甚微。

后续工作的开展并非真要等到展览会结束，才能开始行动，在企业参展人员尚未离开展会之前就要着手进行。可以先给来访客户寄发一封深致谢忱的信函或公司专用的明信片，函中一定要提及本企业将在不久的某个时间对其进行某种形式的拜访，为后续跟踪的深入交流作铺垫。这项工作可以由企业参展人员每日闭馆之后着手进行，也可由企业参展人员每晚将来访客户的名单传真回总部，由总部专人负责。如果在展览现场已答应为某些客户提供更为详尽的资料（如样品、报价、技术参数等），最好一并寄出。调查显示，多数来访者离开展览会现场，回到办公室之后，很快就被其他事务分散注意，会将展览会上看过、说过、做过的事搁置一旁，甚至彻底遗忘。如果参展企业的信函能及时寄到，将给客户留下深刻的印象，让他感受到参展企业对他的重视与效率，这会使客户重新考虑与参展企业在会上接洽过的事项，为下一步的接触奠定基础。(www.daowen.com)

此外，如果条件允许，企业参展人员在展览会期间或之后还应尽可能地安排与当地、就近或归途顺路的重要客户进行广泛接触，通过宴请、回访、参观等方式尽快与之加深了解，建立关系。多数情况下，企业参展人员不负责展会后的具体工作，在参展展后管理工作结束时要将展览会成果移交给销售部门。但在此之前，参展代表回到公司一周内，一定要通过电话反复与来访客户沟通，对其进行深层次的甄别，了解客户的真实想法与需要，作好各项记录，并把这些资料作为参展成果的一部分，与参展成果一起移交销售部门。

定期向客户寄送资料、样品、报价并回答问题应成为一项常规工作，特别对是重要的大客户（VIP客户），建议如有可能，应由企业高层管理人员对这些客户进行专访，以示重视与尊敬，并能有力地协助相关部门的跟踪服务工作。

总之，做好各项展览后续跟踪服务工作是参展企业实现参展目标，最终达成交易的重要环节。