参展企业根据展览会期间收集的资料，对来访客户进行分类。贸易型展览会展期3～5天，展览会期间参展企业要接待大量客户，与观众很难进行深入的商务谈判，或是进行实质性的交易。展览会现场的工作更多的是集中在收集客户信息，与来访者初步接触，引起客户对本企业产品的关注。大量具体的商务工作细节应在会后逐步开展。据美国英康姆咨询公司调查显示，在企业通过参加展览会而达成的实际成交中有2/3是在展览结束后11～24个月内完成。

为更有效地对来访客户进行分类管理，最终获得订单合同，参展企业要在参展现场作好来访登记。参展企业前应事先设计一个来客登记簿，为每一名来访者建立一个记录卡，内容包括：

①姓名、职务；

②工作单位、地址；

③所在城市、邮编；

④电话号码、传真、E-mail；

⑤对本企业展品的态度、购买意向或兴趣；

⑥计划购买时间；(www.daowen.com)

⑦老客户或新客户；

⑧由谁负责接待的该客户。

这些详细内容一一记录在案，为展后跟踪打好基础。

来访客户通常被企业分为两大类，现实客户和潜在客户。现实客户是指那些已经与本企业建立起业务联系并购买过产品或服务的客户。从展览会现场情况看，现实客户既包括老客户，也包括在展会上达成初步交易意向的新客户。

潜在客户是那些目前尚未采取购买行为但有潜力成为本企业产品或服务买主的客户。可以是在展览会现场对本企业产品或服务表现出较大兴趣的客户，也可以是展台人员根据评估认为具有潜力可能会使用本企业产品或服务的客户。

现实客户和潜在客户有不同的特点，客户管理重点也各有不同。在展后跟踪服务过程中应区别对待，实施不同的营销策略。