基于企业发展计划的参展目标是依据本企业的发展战略和市场条件制定的参展目标。基于企业发展计划的参展目标有四大类，分别是：交流和宣传目标、价格和条件目标、销售目标以及产品目标。如图2.2所示。

1.交流和宣传目标

与客户和其他企业的交流，企业产品和企业形象的宣传是大多数国外企业参展的首要目标。具体内容包括：

（1）接触新客户，建立个人关系；

（2）与客户面对面交流，了解客户的需要；

（3）建立客户数据库；

（4）增加企业知名度；

（5）将企业对消费者和公众的广告效用最大化；

（6）加强与媒体的关系；

（7）搜集新市场的信息；

（8）将企业团队设计的计划付诸于行动；

（9）通过交流经验培训员工的调研和销售能力。交流和宣传目标是多方位的，不仅仅限于企业与企业之间的交流，更强调人与人之间的交流，包括销售人员通过展览会上的洽谈与客户建立良好的私人关系，维护与老客户之间的友谊。同时，参展现场还是培训新员工的好地方，通过3～5天的展会，在回答客户问题的同时，新员工对企业的了解，包括对产品、企业形象、企业文化等的了解能得到快速提升。

图2.2　企业参展目标

资料来源：www.auma.de。

2.价格和条件目标

定价对于企业的新品推出是至关重要的，产品价格如果定高了很难被市场接受；定低了，企业利润将遭受损失。据相关研究，影响企业定价决策的因素包括内部因素和外部因素，如图2.3所示。

图2.3　影响价格决策的因素

资料来源：菲利普·科特勒等著，王永贵等译，《营销管理》（第14版），北京：中国人民大学出版社，2014年。

新产品一经推出，了解公众对新品的接受程度固然重要，更关键的是对新产品定价，它直接关系到企业的利润收益。产品定价决策受内部因素和外部因素共同影响，特别是外部影响因素，因其不确定性，很难在产品研发和上市时进行预测和估计。此时企业参展就成了企业定价接触外部环境最有效的渠道。

产品定价范围的确定，一般成本决定价格下限，市场和需求决定价格的上限。消费者、专业买家会在产品或服务的价格与拥有的产品或服务的利益之间，作一番权衡比较。因此在设定价格之前，企业必须掌握产品价格与产品需求之间的关系。展览会现场是专业买家和目标消费群体的集聚地，是一个模拟的市场，也是企业试销新品的理想场所。

同时，专业展览会是同类或同质产品聚集的地方，竞争对手企业也会在现场展示最新产品，竞争企业的新品定价可作为本企业产品定价的参考。

3.销售目标(www.daowen.com)

达成销售合同，完成企业销售计划，目前仍是国内企业参展的首要目标。除签订合同、达成销售意向的直接销售目标，企业通过参展还能完成一些间接的销售行为——建立销售渠道。具体包括：

（1）扩大销售网络；

（2）寻找新代理商；

（3）评估减少一个贸易环节所取得的效果。

无论是销售网络的建立还是寻找新的代理商，对企业而言都是对销售渠道的管理。企业重视销售，希望把尽可能多的产品销售给终端客户，但往往会忽视销售渠道的管理。销售渠道是连接产品生产企业与终端消费者的重要桥梁。展览会可以成为企业寻找最佳桥梁的合适场所，可以比较不同的渠道，甚至考虑减少某个环节，尝试新的销售渠道。

4.产品目标

一直以来，展览会都被看做企业推出新品的最佳舞台，很多新技术、新产品都是在展会上为大众所接受并流行起来的。企业参展的产品目标具体可以包括以下内容：

（1）测试产品在市场上被接受的程度；

（2）介绍新发明；

（3）推出新产品；

（4）评价新产品市场推广是否成功；

（5）扩大产品系列。

企业在进行参展决策伊始，并不一定能确定其主要目标，这可以从企业发展计划的实际需要入手，理清思路。经过多方面总结，发现企业发展需要可以包括以下内容：

（1）发掘新市场；

（2）检验本企业的市场竞争力；

（3）寻求出口机会；

（4）了解行业内其他分支行业的发展情况；

（5）交流经验；

（6）寻求合作机会；

（7）认识行业总体发展趋势；

（8）向新市场介绍本企业及产品；

（9）将参展融合到其他活动中（技术交流会、论坛、工厂参观等）；

（10）面对竞争对手（哪家竞争对手参加哪个展览会）。

企业可以将这些需求一一列出，然后逐一确定参展目标。