1990年，苏宁的时代开启。

在南京宁海路，在初创期的10年，苏宁主要业务为空调专营。

那是在20世纪90年代，中国人居家生活的四大消费品由手表、自行车、收音机、缝纫机，所谓“老大四件”演变为彩电、冰箱、洗衣机、音响“新大四件”。

在很多创业者绞尽脑汁想着要在这火热的“新大四件”的红海市场里分得一杯羹时，张近东却没有凑热闹，在冷静思考后，他作出了令周围许多人惊讶的选择：冷冷的空调行业……

一个小众的细分市场：专攻空调销售。这个抉择在当时被很多人称为“舍热求冷、剑走偏锋”。

“当时标价数千元的空调机属于奢侈品，很多人不看好这门生意，我很清楚自己要做什么”。(www.daowen.com)

当张近东跟我回忆起当初他做出的这个决定时，眼神里再次透露出坚定。这种30年“一意孤行”，在我采访过的众多企业家中不多见。

苏宁通过“淡季订货、反季打款”创新营销模式，逐步获得价格、货源双重优势，并在1993年“八大国营商场围攻苏宁”中一战成名，改写了中国空调销售行业的游戏规则。

后来，苏宁成立了一支上百人的专业自营服务队，首开中国空调销售专业自营服务先河。这是苏宁早期占领空调销售市场关键因素，也为苏宁以后的长期发展，打下了坚实的基础。

现在回想起来，张近东在创业之初，就有那种创新而冒险的精神——传统的商业模式虽然被大多数商家所认可，但也不一定是最完善、最好的，要想从众多商家中脱颖而出，关键就是看到别人看不到的未来，并创建更新、更适合未来市场发展的模式。

“服务是苏宁唯一产品”，这一理念坚持至今，也让苏宁30年立于不败之地。不论环境如何改变，技术如何迭代，零售业有它不变的内核，那就是服务，而这一服务苏宁坚守了30年。