我在我们团队更多是做搭台工作，让他们发挥力量。

现在每个企业获取客户的手段发生了剧变，我们与消费者的沟通、互动的方式也发生了很大的变化，由此我们的组织，也应该做出一些变化和调整。所以组织的变化是一个企业的顶层设计。我认为，要适应互联网的企业，无论你做什么样的人事调整，我们都应该在电商组织，IT信息化方面的基础建设，以及数字化营销方面，重新做出审视和布局。

我们公司在这三个部分都做出了非常重大的调整和布局。因为信息化的工作很重要。我们看到索菲亚的信息化工作做得非常扎实，它一旦跟平台做对接的时候，客户信息就能对接。

我们很少能把一个耐用消费品，像定制化产品在互联网上做直接销售，或者做直接销售的效率非常低。成功沟通一个客户，如果把沟通内容打印出来，我们能打印十几张纸。客户最终带着很多疑问来到线下，所以我们要对接的是客户信息，把这些客户信息能引流到线下。我们需要一个强大的内部信息化体系，并外沿到我们的展厅和终端店面，甚至到售后体系。

没有信息化做基础，很多企业要嫁接电商或互联网是很困难的。这个信息化基础工作非常重要。这些信息化工作不仅是内部运营的需要，而且也是服务客户的需要。我们是要在获取客户上能对接，在客户安装、交付过后，每个触点都要能对接上，才能把服务客户的工作完整地做好。任何一个企业在面对互联网化的变革时，这部分工作都是一个基础工作。

另外一个是电商工作。家居建材方面有很多代表性的企业，比如尚品是一个模式，索菲亚是一个模式，TATA也是一个模式。但是最终一定是线上引流，线下做销售和服务。现在我们引流量非常大，甚至我们引流的客户群体，都不能直接给终端店面，因为这里面要过滤，不然终端店面会被大量线上引流的客户信息所牵引，去应对这些大量的工作，因为很多引流的信息还不够精准，还有待筛选，所以我们在做引流工作的时候，总部已经把这些引流的信息做过一遍过滤，再转化给我们的终端店面。可以让导购去抢单，转化率更高的店面或者导购，他们可以抢更多的订单。所以这个是线上线下一体化重新做调整。

第三个数字化营销，是奥运营销，涉及女排郎平的拥有你的主题，还有杜丽的，第三个是黄旭，这三个案例，在新浪微博有2300万的点击量，有19000的转发量，有16000个评论，微信评论接近100万。

我们通过两个视频网站，做到了接近1400万的播放量。

这些数据化营销，是基于互联网的手段。我们跟客户发生了沟通，互动的方式发生了根本的变化，这些方面的内容，跟我们之前做广告片的内容区别非常大。

任何一个企业拥抱互联网或者是适应这个时代的变化，以上这三个组织要素都是我们在顶层设计当中要注重和考虑搭建的平台。这其中所用的人，包括怎么发挥年轻人的想象力，更是传统企业一个新的挑战。(www.daowen.com)

第二个是，其实我们已经不存在跟加盟商是对立的问题。我们跟加盟商，我们跟他们沟通，我们希望通过公司搭建的互联网平台，去助力加盟商的发展，让他们插上翅膀。我们希望为志邦的加盟商插上两个翅膀，一个是线上引流带来客流的翅膀，第二个是主动营销。现在地面的部队还是有作用的，引流的作用只有1/3左右。发达城市略微高一点，地面部队发挥得效率稍微高一点。但是我们一定还是要坚持以加盟商为主体的互联网线上线下一体化。

如果我们脱离加盟商，一个耐用消费品，一个定制化产品，加盟商如果不配合，运营不积极，基本上我们这条道路就很难走得通了。所以要利用一切手段，调动加盟商的积极性，插上互联网带来的引流作用的翅膀，让他们尝到甜头。我们在总部可以贴平台费，可以贴增加出来的人员运营费用，甚至我们开发一些软件让他使用，还给他奖励。甚至我们在天猫上收到的定金，如果他转化率高，这个定金都可以奖励给他。根据他的转化率来奖励他。

这些方面是让加盟商先在这一轮发展当中，不但获取了更多客户，而且没有增加多少成本。让他们改变习惯，比总部改变习惯更重要。因为他们涉及我们布局在全国上千个店面几千个员工。甚至我们用设计方案引导客户都是靠加盟商的店员去配合。这方面我们认为要发挥加盟商的主体作用。我们更像是辅助作用，做他不能做的事情，我们是在帮他做。

现在有一些公司直接做电商平台，直接销售，这样存在相互抢单的问题，跟加盟商抢单。而且你让他做线下服务，做个搬运工，他是绝对反对的。

对电商发展，我们更强调不走烧钱的路线。我们行业是个传统行业，在变革的过程中，有很多探索和实践的过程。我们除了要求不走烧钱路线之外，其他基本上放开了让他们运作。

线下做好了，线上获取客户的手段上，这个方法并不是很难。以前是个概念，现在完全是个有效的聚合手段。所以线上获取那么多客户，线下的服务完全脱节，是很可怕的。现在问题都相当于现场直播，任何一家问题，都能给你带来无限的烦恼。

对于家居定制行业，互联网化的进程是个长久的转型和变化，它更像马拉松，不要被现状搞得过于浮躁。我们还要扎好基础，把内部团队、服务做好。没有服务，任何一家公司都没有未来。

我们只有用好年轻人，让他们在这个平台上发挥好更大的作用，我们才能有更长久的未来。

（本文是志邦橱柜董事长孙志勇在《第三届中国家居互联网进化论坛》上的演讲内容，有编辑。）