（一）概念与作用

对外贸易谈判方案是指对外贸易谈判前，对谈判本身具体细节的安排而制定出来的有关谈判目标和实现目标的方案。

对外贸易谈判方案有助谈判按照既定的目标与程序顺利进行，有助谈判质量提高，防止企业在谈判时陷入僵局，失去目标或方案的被动局势。为此对外贸易谈判方案在对外贸易谈判中具有重要的地位。

（二）特征和分类

对外贸易谈判方案的特征主要表现在两个方面：一是单方性，即对外贸易谈判方案是谈判前单方考虑的战略方案，而不是双方会谈的真实表现；二是粗线条，对外贸易谈判方案的内容需要在谈判过程中变更或具体细化。

对外贸易谈判方案是根据具体内容来确定的，因为对外贸易谈判的内容非常复杂，需要根据不同类别的议题进行不同分类。例如按进出口的标准划分，对外贸易谈判方案可分为出口贸易谈判方案和进口贸易谈判方案；按进出口标准划分，对外贸易谈判方案又可分为对外投资谈判方案、商品进出口谈判方案、技术进出口谈判方案等。

（三）格式与编制方法

对外贸易谈判方案由标题、正文、署名及时间组成。标题是由谈判项目及文种组成，如“关于××技术进行谈判方案”等。正文是由叙言和具体内容组成。序言是简要说明谈判的目的、对象等内容。具体内容是由谈判内容决定，有繁有简，依具体项目确定。署名与时间是谈判单位名称和制定方案的时间。

对外贸易谈判方案的编制方法与谈判内容具有密切关系。一般来说，可以由以下几部分内容组成：

（1）谈判主题，即谈判中心、目标与方向等内容。

（2）谈判目标，即以谈判最终目标——贸易完成为方向，围绕最终目标进行。

（3）谈判步骤，可以以先繁后简，先重点后补充，先大纲后细化等步骤进行，根据谈判内容确定。

（4）谈判进度，可根据内容确定。

（5）谈判人员与谈判地点的确定。

（四）注意事项

对外贸易谈判方案的制定应注意以下事项：

（1）依法进行，即根据我国法律、法规的规定进行。

（2）谈判内容要结合实际情况，做到有的放矢。

（3）谈判方案各条款的内容应具体明确、条理清楚、语言简洁，便于实际操作。

（五）范文

对外贸易谈判方案

会议时间：200×年×月×日

会议地点：××国际会议中心2号会议

主方：××有限公司

客方：××科技有限公司

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1.甲方公司分析

××电子有限公司成立于1997年年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

2.乙方公司分析：

××电子科技有限公司，成立于2003年3月，是×国一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国外有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，××MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱。

二、谈判的主题及内容：

1.经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2.货物的结算时间及方式；

3.定金的支付，违约的赔偿问题。

4.促销措施及奖励。

三、谈判目标：

1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

2.奖励办法及促销活动方案（略）

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1.全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2.作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁××科技有限公司等。

（三）我方人员分析：

×××：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

×××：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

（四）客方优势分析：

1.××电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的企业，是国外有自主研发能力的MP3企业之一。(www.daowen.com)

2.率先采用×××、×××顶级解码芯片，以及×××的晶振、×××高精度阻容件、×××钽电容、××的塑料等国际一流元件作为产品原材料。

3.公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

（五）客方劣势分析：

1.国内外MP3、MP4品牌竞争激烈，中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之地。

2.作为国外知名企业，产品的售后服务体系有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（六）客方人员分析：

×××：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

×××：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。

五、相关产品的资料收集。

1.公司介绍：

（1）××××电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。

（2）××××创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。

2.上述公司相关公司产品（略）

六、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a）突出优势

b）模拟演习

c）底线界清

d）了解对手

e）随机应变

f）埋下契机

七、谈判的风险及效果预测：

（一）谈判风险：

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八、谈判预算费用：

A.车费：500

B.住宿费：5000

C.饮食费：6000

D.电话费：600

E.旅游礼品费用：3000

F.翻译费：5000

合计：20100

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念

（8）设宴招待，谈判圆满成功