（一）国际商务谈判的概念

国际商务谈判，是指关于商务方面的而不是其他行业的谈判，是属于国际商务方面而不是国内商务方面的谈判，这些商务谈判活动应具有国际性，跨国界商务的参加者系不同的国籍并代表不同国家的公司、企业的利益。

（二）国际商务谈判的特点

国际商务谈判不仅具有国际商务活动的特殊性，还具有一般商务谈判的特点，其主要表现在以下几个方面：

（1）政治性强。国际商务谈判具有很强的政治性，因为它既是一种商务性质的谈判，也是一项国际交往活动。在国际商务谈判的过程中，谈判者必须认真贯彻并执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还要注意国别之间的政策差别，以及执行对外经济贸易的规章制度和法律法规。

（2）以国际商法为准则。通常国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，这必然会引申出许多国际问题，比如国际结算、国际运输、国际保险、国际贸易等。所以，在国际商务谈判中，谈判者必须以国际商法为基本准则，以国际惯例为基本点。

（3）要以平等互利为原则。平等互利原则就是要求在国际商务谈判中，既不把谈判者个人意志强加于别人，也不接受任何不平等的条件。

（4）谈判的难度大。在国际商务谈判中，谈判者常常代表不同的国家或地区的利益，由于国家或地区的社会文化和经济政治背景的不同，人们的价值观、行为方式、思维方式、语言和习俗也各不相同，因此，影响谈判的因素就更加复杂，给谈判的顺利进行增加了难度。

（三）国际商务谈判备忘录的含义

国际商务谈判备忘录是在国际商务谈判过程中最常用的一种商务应用文书。国际商务谈判备忘录是指在国际商务谈判时，经过初步洽谈后，双方所达成谈判的承诺和谅解，以便进一步商谈时做参考提示或记事性的一种商务文书。

（四）国际商务谈判备忘录的编制

国际商务谈判备忘录主要是起到一个提醒的作用，俗话说，“好记性不如烂笔头”，它是细致工作的一种体现。备忘录的语气依作者和阅者的关系而定，其格式一般都由标题、正文、落款三部分组成。

（1）标题。国际商务谈判备忘录的标题一般写成××谈判与××谈判备忘录、××谈判备忘录或备忘录。

（2）正文。正文由前言、主体两部分组成，前言部分是谈判备忘录的开头，写明谈判双方的国别、单位名称、谈判者姓名以及在何时、何地就什么业务进行洽谈；主体是谈判备忘录的核心部分，分条归纳谈判双方相互达成的谅解和承诺，表明合作方式、意图和愿望，以及表达出双方进一步洽谈兴趣和意愿。

（3）落款。落款处注明谈判双方的单位名称、谈判日期以及谈判代表人签字。(www.daowen.com)

（五）范文

中国博达实业有限公司与意大利

Y.H股份有限公司会谈备忘录

中国博达实业有限公司（简称A）与意大利Y.H股份有限公司（简称B）的代表于200×年×月×日在A总部就W型传真机的转让制造一事进行了初步协商，在平等友好的气氛下双方交换了意见，并对以下事项达成了初步共识：

一、A要求B将现行生产的W型传真机的生产技术以Knowhow的方式出售给A。

二、A要求向B购买为生产20000台W型传真机所需的全部设备和材料，以便自行生产，并只向A提供（详见B提供的材料清单）（略）。

三、A所属的划时代电子公司按照上述第一、第二项在生产W型传真机时，聘请B的工程技术专家RainerKoepke为A对该型传真机的生产进行技术指导。

四、A确认对于上述20000台W型传真机的转让制造，双方同意其付款条件是委托中国银行开立经意大利开发银行通知的以B为受益人的不可撤销信用证，以美元支付。

五、本备忘录中之第一、二、三和第四条作为一个完整的整体（但转让生产技术是可以进一步探讨的）。

六、关于向A转让生产技术，B与意大利有关部门需进行详尽讨论。在研究A所提出的协议书草案后，B将向A发出邀请，派代表团前往意大利参观和进一步讨论W型传真机转让生产技术的可能性。

七、双方都有义务对本备忘录保守秘密，A方保证不向别国转让备忘录和协议书规定的资料。

中国博达实业有限公司 意大利Y.H股份有限公司

经理（签字）略 经理（签字）略

200×年×月×日