（一）概念

竞争策划是各经济集团之间为战胜对手获取最大经济利益的目的而实施的策略与规则。

（二）构思与内容

企业要想在市场上立于不败之地，有效地与竞争对手抗衡，就必须充分了解竞争对手，制定出有效的竞争策略。

1.如何提高企业的竞争力

（1）提高企业生产能力。提高企业的生产能力保持企业长盛不衰的竞争优势，企业需要从以下几个方面努力：

1）降低成本。

2）改进产品质量。

3）加强经营管理。

（2）提高产品竞争力。产品是否受消费者欢迎，是否有市场，是企业市场竞争胜负的前提。产品只有适合市场需要，企业才能在竞争中发展壮大。因而要提高企业的竞争力，首先要提高产品的竞争力。

（3）提高企业素质。企业素质是指企业从事生产经营活动的各种因素和能力的总和，它是企业竞争力大小的根本和基础：它由企业的生产技术素质、经营管理素质和各类人员素质所组成。所以说提高企业素质，就是指提高企业领导班子的素质，提高企业生产技术素质，提高经营管理素质。

（4）提高生产经营的灵活度。提高生产经营的灵活度，要注意市场信息，注意提高产品质量，注意产品的成本与价格，注意研究开发新产品，注意产品的适销对路，以最优的生产经营策略争取市场竞争的胜利。

2.特殊类型企业的竞争策略

在争夺市场的角逐中，参与竞争的企业的规模、实力、经营方式、战略目标、竞争地位互不相同，所选择的竞争策略也应当各不相同。下面将简要介绍一下各类企业在竞争中应采取的竞争策略。

（1）市场领先企业的竞争策略。市场领先企业是指在一定的目标市场上，其主要产品或服务的市场占有率最高，在技术、成本、营销渠道及营销能力方面处于较大优势的企业。市场领先企业可采取的竞争策略如下：

促进产品总需求量不断增长，扩大市场容量，不断寻找产品的新顾客，开发产品的新用途，鼓励原有顾客扩大使用率等。

维护现有的市场占有率，防止或抵御其他企业的进攻。

扩大市场占有率，提高产品质量，增强企业竞争力，巩固企业的市场地位。

（2）挑战企业的竞争策略。挑战企业是指那些市场上地位仅次于市场领先企业的企业。在市场竞争中，挑战企业在战略和策略上具有相当大的主动性。可以针对不同的竞争对手，选择不同的竞争策略。

选择领先企业作为进攻目标：首先寻找并发现领先企业的弱点，选择适当的突破口，集中力量展开进攻。

以实力相当的企业为竞争对手，有两种竞争策略：一种是采用正面进攻策略，以增加服务项目，开展促销活动，甚至利用削价竞争策略吸引顾客，扩大自己的市场份额；另一种是在竞争对手正面防御十分严密的情况下，采取迂回进攻的策略。

以实力弱小的竞争企业为对手，采取正面进攻的策略，以优质的产品和服务，强大的促销活动和价格优势，打败对手。对那些小企业往往是兼并接管它们，或是将兼并的许多小企业联合起来，扩大自己的实力，形成独特的竞争优势。

（3）跟随企业的竞争策略。跟随企业的竞争策略是指那些满足于现有市场占有率的企业，为了避免与市场上占领先地位企业正面竞争，而采取竞争策略上追随市场领先企业的策略。跟随企业常用的竞争策略主要包括以下几种：

1）紧密跟随。所谓紧密跟随，就是指跟随企业在目标市场选择和经营组合等各个方面都紧跟市场领先企业，仿效其经营策略，待其打开市场后，不费吹灰之力地跟着领先企业分享一定的市场份额。但是，这种紧密跟随的策略常常被误认为是对领先企业的挑战，也极易引起它们的注意，而招致不正当的竞争。

2）有距离的跟随，即在跟随中保持一定的距离或差距，在主要方面紧跟市场领先企业，又在某些方面保持着自己的特色，尽可能与市场领先企业保持一定的距离。

3）有选择的跟随，就是指企业在某些营销战略或措施上仿效市场领先企业的成功做法和经验借鉴，在其他方面仍各行其是，一如既往地坚持自己的独特做法。

（4）市场竞争的一般策略。企业要想在激烈的市场竞争中求生存争发展，既要有敢于竞争的拼搏精神，更要精于运筹，多谋善算，讲究竞争策略。根据我国市场竞争的特点和状况，企业可以选择运用的一般竞争策略有以下几种：

1）成本领先策略。产品成本的高低是价格竞争的基础，也是企业竞争力大小的关键。

2）产品竞争策略。产品要素主要包括产品的使用价值、产品质量、式样、特色、商标、包装，以及销售服务和承诺等。产品竞争策略实际上就是不断地改进或变换这些因素，实现它们的最佳组合，以增强产品的竞争力。以创新取胜，以质优取胜，以包装取胜是产品竞争的策略。

3）价格竞争策略。价格是影响市场需求的重要因素，也是企业竞争的主要手段。(www.daowen.com)

企业在竞争中若能根据自己产品的特点和市场供求情况，灵活地运用价格策略，常常会收到良好的效果。主要的价格策略有：

a）随行就市的价格策略。它是以本行业平均的价格水平作为本企业产品的定价标准，而后随着市场情况而变动产品价格。

b）以高价投放新产品的价格策略。尤其是没有竞争对手的新产品，在投放市场的初始阶段，以较高的价格迅速收回成本，并尽可能多地获取利润。然后，随着竞争对手的增加，逐渐降低价格。

c）渗透价格策略。它是利用人们求廉的心理把产品上市的价格定得低于预期价格，采取低价低利，薄利多销，在顾客中树立产品的物美价廉的形象。它有利于企业迅速打开市场，扩大销路，令竞争者望而却步，使本企业在竞争中处于领先地位。

4）销售服务竞争策略。销售服务是产品的延伸和销售的继续，也是企业竞争力大小的重要因素，因而在激烈的竞争中，企业必须为用户提供领先于竞争对手的销售服务。采用各种有特色的、高质量的、周到及时的服务策略，争取顾客的偏爱，赢得用户的欢迎，占领和扩大市场，取得竞争的胜利。

5）以快取胜策略。实行以快取胜的竞争策略是市场竞争中必不可少的策略。这种策略不仅能抢先占领市场，还能取得“先入为主”的效果，而且可以有效地排斥后入的竞争对手。

在实施这种策略时，需要从以下两方面进行：一是要在市场调查预测上迅速搜集信息，发现机会，果断决策，抓住市场机会；二是在企业经营管理上要“快”字居首，各个部门、各个环节要做到高效率、高速度运转，做到适应市场能力快、销售快、上市快、投产快、产品更新快，在快中取胜。

6）以宣传取胜策略，是指企业通过广告、公共关系、人员推销等促销手段，做到比其他企业更广泛、更频繁地向顾客介绍企业和产品，以此来提高产品的知名度，扩大影响，以期待在顾客心目中留下产品的形象认知和良好的企业形象，最终赢得市场竞争的胜利。

7）系统营销策略。所谓系统营销策略，就是指企业从经营战略出发，围绕市场营销所确定的市场、产品、组织、技术、人才、资金、环境等一系列具有内在联系的整套竞争策略。这是一种包括企业中的人、财、物、产、销、供等全部经营活动的综合性策略。在市场竞争的过程中，如果企业在竞争中认为是单一的、片面的、局部的竞争策略，通常会导致企业生产经营的不稳定，甚至下滑，那么系统营销策略就应运而生了。

系统营销策略的基本要点包括多种方面，如以质量求生存、以应变竞争市场、以价格为引力、以成本促效益、以创新图发展、以服务保信誉、以技术做基础、以宣传为手段等，使企业在竞争中形成主导地位。

（三）范文

××企业的管理

××企业是国内著名的冰箱生产企业，自××年以来连续6年市场占有率达到40%以上，成为名副其实的市场领先企业，被同行业称为“大哥大”。

××年，××企业创造了新中国成立50年来无锡工业企业的效益之最。“××”是靠什么跑得如此快，而成为国内冰箱行业公认的排头兵的呢？

（一）转变观念保持头脑清醒

××公司的全体员工，始终充满了危机意识。公司的领导者也认识到，众多企业在市场大潮中都领过风骚，青春常在的很少，昙花一现的却很多，其原因在于经营者不仅要有高度的责任感，更要有强烈的危机感。不管企业取得多大的成绩，一定要保持头脑清醒，要始终具有危机感。

真正的好产品是消费者认可的产品，只有消费者买得放心，用得称心，才能真正赢得市场。广大消费者是企业的“衣食父母”。如果有一个不合格产品流向市场，那可能就会毁坏企业声誉，兴许就是企业末日的开端。因此，公司有20%的职工位于市场一线，有60%的职工轮流上过国内市场，8%的职工进过国际市场，100%的干部上过市场。这样，员工们目睹了市场的激烈竞争，聆听了消费者的心声，更重要的是扭转了计划经济下的一些错误认识。

（二）瞄准世界靠质量赢得市场

产品好销的时候，他们在强化质量管理方面实行动态预控：

一是质量上瞄准世界先进水平（世界各主要国家冰箱质量标准略）。

他们提出了市场经济条件下企业的“产品三段论”：从企业生产出来到商店是第一阶段；从商店到消费者是第二阶段；在消费者手上用得称心、放心是第三阶段。这三个阶段的核心就是产品质量和服务质量。

二是厂内实行以质量为中心的效益工资，制定并实行奖励和黄、红牌警告处罚制度。

三是严格“流转卡”制度，即在每条流水线上设立工序流转卡，每道工序完成后，由操作人员签名盖章。有了质量问题，三年之内都能查出责任人。目前，公司产品装配合格率一直稳定在99%左右。

四是严格“开箱检查”制度。由销售部代表用户，会同生产、技术、管理等有关部门的负责人，按一定比例，在已打包入库的成品中随意抽检，产品只有达到100%的合格才准许出厂。

五是推行ISO9000质量保证系列标准，提高质量控制水平，向国际通用标准靠拢。

（三）热诚服务让消费者满意

打开市场靠的是优质产品，而开拓和占领市场靠的是优质服务。如果服务工作搞不好，所有的努力将前功尽弃。为此，该企业对服务工作倾注了大量心血。企业管理人员没有花钱大登广告，而是开展了形式多样的“花钱买意见”活动。在××年9月组织的花钱买意见活动中，共收到消费者信函5.2万封，对产品质量、新品开发、售后服务、营销策略等方面提出了宝贵的意见。

厂里成立了技术服务部，不断完善健全售后服务体系，建立了用户档案。他们还在全国同行中率先推出特色服务，给用户发放“质量信誉卡”，将服务公约公布于众，并坚持上门服务，约期不误。

为了让用户彻底放心，他们为广大用户办理了责任保险，同时在全国各地不断完善服务网络，做到省有“中心”，市有“特约”，县有“社会点”，统一规范管理。由于××公司推行了这种令员工时刻警醒的管理方法，使该企业的各项工作一直保持良好状态。