（一）市场进入阶段的促销企划

促销是市场营销策略中不可或缺的因素之一，是企业完成其市场营销目标的必备工具。在企业产品打入市场过程中，如何有效利用广告、宣传推广、销售促进、人员推销方式，攻入目标市场并站稳脚跟是企划主管必须考虑的问题。促销策略的制订与分销渠道的选择密切相关，并且由企业的营销企划目标及市场环境决定。

（1）广告宣传：多数大企业从进入市场时起，就以公司的名义或以品牌名义推销其产品，这些企业通过电视、广播、书刊、报纸、户外广告等各种媒介大量宣传其产品，以便让潜在的消费者知晓、了解并购买其产品，展开以品牌名为依托的广告攻势。这种方式有助于树立企业形象，建立企业声誉，但这种方式的投入也比较大，适用于实力雄厚的大企业推出新产品时采用。

百事可乐在打入可乐市场时，虽然它在广告上的费用60万美元远低于可口可乐的1500万美元，但广告费用在其预算中占有相当大的份额。百事可乐成功打入市场不能不说依赖于其强大的广告攻势。百事可乐突出的广告主题是“新一代的选择”，主要是针对青年人这一目标市场，他们还利用一些时尚前卫的超级明星进行广告宣传。

（2）人员推销：多数小型企业在打入市场过程中，采用直接销售渠道，进行挨门挨户的推销。其促销手段主要通过销售人员与潜在顾客交谈，以达到推销商品的目的。

雅芳公司成功地应用人员推销，为企业树立了形象——家庭主妇的良友、美容术的顾问是雅芳女士，挨门挨户促销法有了长足进步。该公司大约在全世界有100万个代销商，2005年销售额80亿美元，使该公司成为世界较大的化妆品公司和头号直接营销商。

（二）市场渗透阶段的促销企划

企业在打入市场的过程中，目的有很多种，其一是让更多的消费者了解并试用其产品；其二是在产品的渗透阶段让更多的消费者使用并相信其产品。只有通过这两个阶段的发展，才能使企业更有效地带动促销方式、树立品牌形象，为占领市场奠定坚实的基础。

（1）广告宣传：就是在产品的渗透阶段，以品牌为依托，进行强大的宣传攻势，使高质量、高服务及高品质的产品占领市场，这样必能为企业树立良好形象。(www.daowen.com)

美国耐克公司的成功经验就是把生产出来的运动服装赠送给著名的运动员，并给那些愿意为耐克公司做广告的运动员高额酬金，这就是所谓的明星广告效应。

（2）销售促进：在产品的渗透阶段，企业常常利用一些诱导的方式来吸引消费者购买产品，比如赠送、竞赛、奖金等。这种短期的刺激方式，常常也会对企业产品起到渗透和促进作用。

（3）人员推销：在企业把产品打入市场的过程中，销售公司一般还是愿意采用人员推销这一模式，并将这一模式渗透到市场中。随着市场趋势的发展，这种促销手段的比重也会慢慢下降。

（三）市场占领阶段的促销企划

企业在产品占领市场阶段，促销企划的目的是保持其优势地位，防御竞争者的攻击，因此采用新奇的宣传方式和可以吸引消费者的销售促进手段是企业保持其领先地位的有力工具。

（1）广告宣传：企业在占领市场阶段，为巩固其领先地位，不断开发新产品，并且制造强大的广告攻势以防御竞争者入侵；而竞争者为打入和渗透已被占领的市场，也以广告打头阵，这样双方为争夺市场占有份额展开了声势浩大的广告战；啤酒战、可乐战、彩电战、电脑战等著名商战中没有任何一场离得开广告战，而且广告企划在商战中所起的作用越来越大。

（2）销售促进：企业在占领市场阶段也采用样品、优惠券、现金折扣、价格减让、光顾奖励，免费试用、赠品、产品保证、产品示范竞赛等各种手段吸引消费者购买；而对中间商则采取购买折让、商品折让、合作广告等方式来吸引其经销该产品。

（3）宣传推广：企业在市场占领阶段也经常通过在出版物上刊登商业性的重要新闻，或通过广播、电视或其他媒体来加大宣传力度。