（一）进入阶段的价格企划

价格是市场营销组合中最重要的因素之一，是企业完成其市场营销目标的有效工具。在企业产品打入市场的过程中，如何利用价格因素来争取进入目标市场，进而渗透甚至占领目标市场，是企划主管制订价格企划的基础。常用的定价方法有成本加成法、感知价值定价法、目标利润定价法、现行费率定价法和密封投标定价法。企业所采取的定价策略常常是这些方法的综合，其目的在于进入并占领市场。企业为达到其营销目的，定价策略与产品、分销、促销策略相配套，制订质量、服务、价格三位一体的方针。

（1）低价攻入企划：企业在进入市场过程中，以低成本产品为基础，采用低价攻入市场，获取一定的市场份额，进而建立长期的市场统治地位。这种策略是以长期的市场占有率为目标，有时甚至以初期损失为代价，并视之为开发长期市场的投资。

这种旨在获取市场占有率的进攻性定价策略在日本企业进入市场过程中随处可见。日本本田公司的第一辆摩托车售价仅200美元，只是当时美国产摩托车1000～1500美元售价的零头。日本精工表公司推出按60～320美元出售的石英表，避免了与长期盘踞钟表业领先地位的瑞士制表公司直接对抗。为在市场上立足，日本精工表公司寄希望于它的产品质量和竞争性的价格策略。它为生产高质廉价表所采用的战略是产品手表制造商的纵向密集程度，结果日本精工表公司为自己建立了产品款式多样、质量精良、价格合理的声誉。

（2）高价攻入企划：企业在进入市场过程中，以创新产品为基础，采用高价攻入市场，获取一定的市场份额，进而建立长期的市场统治地位。这种策略的基础是高质量创新产品，可以为大企业所采用，也适于中小型企业。

库依西纳特食品加工机以200美元的高价攻入由美国通用电气公司、森比恩公司和韦林公司占据的食品加工机市场，其销价比通用电气公司、森比恩公司和韦林公司的产品高4倍。该食品加工机独具的特色和新颖装置，充分显示其价格差异决非信口开河。高价打入策略成功应用的基础是所售产品必属一流，这样才能打入并占领高档商品的地盘。在库依西纳特食品加工机打入市场之前，从未有人出售过售价为200美元的食品加工机。高价打入并不是只针对高新技术产业，对日用品市场也适用。买得起高级轿车的人没有多少，但谁都买得起5元一斤的盐。奥妙不在于盐的价格低廉，而在于发现这是盐的价值所在，这点非常重要。

（3）优价攻入企划：企业在进入市场过程中，以优质产品为基础，采用中等价格进入市场，使顾客以中等价格买到优质产品，获取一定的市场份额，进而建立长期的市场统治地位。这种优价攻入策略的基础是产品质量高于其价格，这种策略可为所有参与竞争的企业所参考。

在举世瞩目的可乐战中，百事可乐成功利用优价攻入策略打入了可乐市场。关键在于同样花5美分，顾客能够买到一瓶12盎司的百事可乐，而买可口可乐的话只有6.5盎司。百事可乐在利用优价策略攻入市场的同时，还充分利用广告以树立品牌形象，这就保证了百事可乐的竞争性。

（二）渗透阶段的价格企划

在企业产品进入市场后，针对特定的目标细分市场，结合产品企划策略，怎样调整其定价策略以利于占领市场是企业在产品渗透阶段进行营销企划的一项重要内容。针对企业在产品打入阶段的不同定价策略与渗透阶段的不同产品策略，企业在产品渗透阶段应采取不同的调整价格企划策略。

（1）产品线定价策略：企业在产品渗透阶段的产品开发策略之一为产品线的延伸。若企业采用低价策略打入市场，其产品线定价应由低向高延伸；若企业采用高价策略打入市场，其产品线定价应由高向低延伸；若企业产品采用双向延伸方式，其产品线定价也应双向延伸。(www.daowen.com)

（2）产品组合定价策略：企业在产品渗透阶段的产品开发策略之一为产品组合扩展，产品组合扩展可以面向多个细分目标市场，产品组合应采取差异定价方式。

（3）促销定价策略：企业在产品渗透阶段的目标之一是扩大市场份额，可能会对以低价攻入市场的产品进行提价，以树立高档产品的形象，也可能对以高价攻入市场的产品降价，以吸引不同层次的消费者。

（三）占领阶段的价格企划

企业在占领市场阶段，不断进行相关产品的开发，扩大产品组合，以优质的产品提高企业形象，所以此时价格企划也就有别于产品打入和渗透阶段。

（1）相关产品定价策略：公司同时生产主体产品和配套的相关产品，如刮须刀片和照相胶卷都是必须与刀架和相机一起使用的相关产品，可以将主体产品定价较低，而为相关产品定出较高的加成价。

柯达公司的照相机定价较低，因为它靠卖胶卷赚钱。而其他不卖胶卷的厂商为获利只好将照相机的价格定得较高。这样，柯达公司的产品就容易很快占领市场，具有很强的竞争优势。

（2）形象定价策略：公司为树立形象，给自己的产品定出不同的价格。

（3）产品定价策略：公司同时生产一套系列组合产品，当消费者同时购买这一组产品时，其价格低于单件购买的价格总和，这样就能吸引顾客购买这款产品。采用产品束定价可以促进销售，吸引潜在的购买者。

凯·玛特折价商店树立了质优价廉的形象，以此吸引了希望购买便宜货的顾客，而它通过薄利多销发展壮大起来，成为折价商店业的巨头。