（一）批发商的含义与类型

批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。我们使用“批发商”这个词来描述那些主要从事批发业务的公司。“批发商”的内涵排除了制造商和农场主，因为他们主要从事生产，同时也排除了零售商。

批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。

1.商人批发商

商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，即通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的主要类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为以下两种类型。

（1）完全服务批发商。这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理，等等。完全服务批发商分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商销售产品。

（2）有限服务批发商。这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。有限服务批发商的主要类型有以下几种。

一是现购自运批发商。现购自运批发商不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当场付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾客主要是小食品杂货商、饭馆，等等。

二是承销批发商。承销批发商拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单后，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。因此，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业所就可以，因而这种批发商又称为“写字台批发商”。

三是卡车批发商。卡车批发商从生产者那里把物品装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。因此，这种批发商不需要有仓库和产品库存。由于卡车批发商经营的产品是易腐和半易腐产品，因此他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。

四是托售批发商。拖售批发商在超级市场和其他食品杂货商店设置自己的货架，展销其经营的产品。产品卖出后，零售商才付给货款。这种批发商的经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等产品。

五是邮购批发商。邮购批发商是指那些借助邮购方式开展批发业务的批发商。他们经营食品杂货、小五金等产品，其顾客是边远地区的小零售商，等等。

六是农场主合作社。农场主合作社是指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。

2.经纪人和代理商

经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金；与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。

经纪人和代理商主要分为以下几种。

（1）产品经纪人。产品经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，买卖达成后向雇用方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资，不承担风险。

（2）制造商代表。制造商代表比其他代理批发商人数更多，他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛的关系来销售制造商的产品。制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上。大多数制造商代表都是小型企业，雇用的销售人员虽少，但都极为干练。那些无力为自己雇用外勤销售人员的小公司往往雇用代理商。此外，某些大公司也利用代理商开拓新市场，或者在那些难以雇用专职销售人员的地区雇用代理商作为其代表。

（3）销售代理商。销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商。销售代理商可全权处理价格、条款及其他交易条件。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，这些行业中的竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。

（4）采购代理商。采购代理商一般与顾客有长期合作，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将物品运交买主。例如，服饰市场的常驻采购员为小城市的零售商采购适销的服饰产品，他们消息灵通，可向客户提供有用的市场信息，而且还能以最低价格买到好的产品。

（5）佣金商。佣金商又称佣金行，是指对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商。大多数佣金商从事农产品的代销业务。农场主将其生产的农产品委托佣金商代销，付给一定的佣金。委托人和佣金商的业务一般只包括一个收获和销售季节。例如，菜农与设在某大城市中央批发市场的佣金行签订一个协议，当蔬菜收获和上市时，菜农就随时将蔬菜运送给佣金行委托全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管产品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（预付货款和赊销）、提供市场信息等职能。佣金商对农场主委托代销的产品通常有较大的经营权力，他收到农场主运来的产品以后，有权不经过委托人同意，以自己的名义，按照当时可能获得的最好价格出售产品。由于这种佣金商经营的产品是蔬菜、水果等易腐产品，因此必须因时制宜，尽早脱手。佣金商卖出产品后，扣除佣金和其他费用，将余款汇给委托人。

3.制造商及零售商的分店和销售办事处

批发的第三种形式是由买方或卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。这种批发业务可分为以下两种类型。

（1）销售分店和销售办事处。生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持有自己的存货，大多数经营木材或自动设备零件等；销售分店不持有存货，在织物制品和针线杂货业最为突出。

（2）采购办事处。许多零售商在大城市设立采购办事处，这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，却是买方组织的一部分。

随着市场经济的发展，批发业将主要通过兼并、合并和地区扩张来实现持续发展。地区扩张要求分销商懂得如何在更广泛和更复杂的地区内有效地竞争。计算机系统的使用和日益推广，将有助于批发商在这方面开展业务。批发商在扩大其地区范围时，将越来越多地雇用外部公共或私人运输工具运送产品，外国公司在分销方面所起的作用将有所加强。此外，对批发业主管人员和管理人员进行培训的工作也将主要由行业协会来承担。

（二）零售商的类型

零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。任何从事这种销售活动的机构，无论是制造商、批发商还是零售商，也无论这些产品和服务是如何销售（经由个人、邮寄、电话或自动售货机）或者是在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售的，都属于此范畴。而零售商或者零售商店是指那些销售量主要来自零售的商业企业。

零售商的类型千变万化，新组织形式层出不穷。我们把它们分为商店零售商和无门市零售商两种类型。零售商店类型就像产品一样，也经过发展和衰退的阶段，这称为零售生命周期。一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，然而新式的零售商店发展成熟所需要的时间就短多了。新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。

可以根据产品种类和产品线的宽度和长度对零售商进行细分。

1.专用品商店

专用商店经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。根据产品线的狭窄程度可以将专用品商店再分类：一是单一产品线商店，如服装商店；二是有限产品线商店，如男士服装店；三是超级专用品商店，如男士定制衬衫店。在这三类专用品商店中，超级专用品商店的发展最为迅速，因为它们可以利用子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多。

2.百货商店(www.daowen.com)

百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购员和营业员管理。此外，还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店。由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他的零售商，特别是来自折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力。

3.超级市场

超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品，等等。超级市场的主要竞争对手是方便食品店、折扣食品店和超级商店。

4.方便商店

方便商店设在居民区附近，营业时间长，每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的方便产品。消费者主要利用它们做“填充”式采购，因此其营业价格要高一些。它们满足了消费者一些重要的需求，人们愿意为这些方便产品付高价。

5.超级商店、联合商店和特级商场

超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。它们通常提供洗衣、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务。联合商店的面积比超级市场和超级商店更大，呈现经营多元化的趋势，主要向医药领域发展。特级商场比联合商店还要大，综合了超级市场、折扣和仓储零售的经营方式，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装及其他许多品种。其基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具和家具的顾客提供折扣。

6.折扣商店

真正的折扣商店具有下列特点：①商店经常以低价销售产品；②商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不说明产品的质量低下；③商店在自助式、设备最少的基础上经营；④店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争非常激烈，从而导致许多折扣商店经营品质高、价钱贵的产品。它们改善内部装修，增加新的产品线，如服饰；增加更多服务，如支票付现、方便退货；在郊区购物中心开办新的分店。这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价。此外，百货商店经常通过降价与折扣商店竞争，使两者之间的差距日益缩小。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品，如体育用品折扣商店、电子产品折扣商店和折扣书店。

7.仓储商店

仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。仓储商店一般具有以下特点。

（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业的办公性和福利性消费需要。

（2）价格低廉。仓储商店从厂家直接进货，省略了中间销售环节，尽可能降低经营成本。

（3）精选正牌畅销产品。从所有产品门类中挑选最畅销的产品大类，然后从中精选出最畅销的产品品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等具体情况随时调整，以使仓储商店内销售的产品有较高的市场占有率，同时保证产品的调整流转。

（4）会员制。仓储商店注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式。

（5）低经营成本。运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合一。

（6）先进的计算机管理系统。计算机收银系统及时记录分析各店的品种销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，也减少了雇员的人工费用支出。

8.产品陈列室推销店

这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、提成高、周转快的品牌产品。这些产品包括珠宝首饰、动力工具、手提包、照相机及照相器材。这些商店已经成为零售业热门的形式之一，甚至对传统的折扣商店形成威胁。产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，由店方送货上门，顾客支付运费；顾客也可开车来商店亲自验货、提货。

（三）无门市零售形式

虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快。下面介绍无门市零售的四种形式：直复市场营销、直接销售、自动售货、购货服务公司和网上商店。

1.直复市场营销

直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货。订购的物品一般通过邮寄交货，用信用卡付款。直复市场营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体是为了扩大销售量，而不是像普通广告那样刺激顾客的偏好和树立品牌形象。

2.直接销售

直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。直接销售成本高昂（销售人员的佣金为20%～50%），而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。由于越来越多的人在白天要上班工作，因此直接销售这一方法的前途一时难以断定。

3.自动售货

使用硬币控制的机器自动售货是第二次世界大战后出现的一个主要发展领域。自动售货已经被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等）和其他产品（如袜子、化妆品、点心、热汤和食品、书、唱片、胶卷、T恤衫、保险和鞋油等）。售货机被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自动售货机具有向顾客提供24小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件。由于要经常给相当分散的机器补充存货，机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货的成本很高，因此其销售产品的价格比一般水平要高15%～20%。对顾客来说，机器损坏、库存告罄以及无法退货等问题也是非常令人头痛的。自动售货机提供的服务越来越多，如桌上弹珠机、投币式自动电唱机和新型电脑游戏机。银行也广泛地使用自动出纳机这种高度专业化的机器，它可以为银行顾客提供24小时开支票、存款、提款和资金转账等项服务。

4.购物服务公司

购物服务公司是不设店堂的零售商，专为某些特定顾客，如学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员提供服务。这些组织的雇员可成为购物服务公司的会员，他们被授权从一批经过挑选的、愿意向这些成员以折扣价售货的零售商那里购货。例如，有一位顾客想买一台录像机，就可以从购物服务公司领一种表格，拿到经过批准的零售商那里以折扣价购买，然后该零售商向购物服务公司支付一小笔费用。

5.网上商店

网上商店又称虚拟商店、网上商场或电子商场，是电子零售商业的典型组织形式，是建立在互联网上的商场。它是一个可以让顾客从家里的计算机购物，商人既可以贩卖产品服务又可以缩减维护实际店面营销成本的地方。网上商店类似于现实中的商店，区别是其利用电子商务的各种手段，达成从买到卖的过程实现，从而减少中间环节，消除运输成本和代理中间商的差价，为普通消费和加大市场流通带来巨大的发展空间。网上商店可为个人用户和企业用户提供人性化的全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境，不断丰富产品结构，最大化地满足消费者日趋多样的购物需求，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率，多年稳居行业首位，也是时代发展的趋势。