如今大多数新技术初创公司都来自大学研究机构，并由研究人员、博士后和研究生创立。这些创业公司熟悉研究，但不懂生产。创业公司和小制造商之间的Greentown Lab-MassMEP合作关系77试图让创业公司跨越这条创新鸿沟。它在“创新园圃”基础上又增加了另一种功能。

Greentown Lab是一家能源科技创业孵化器，位于萨默维尔，毗邻马萨诸塞州剑桥市，MassMEP是国家标准与技术研究院赞助的“制造业扩展合作伙伴关系”在马萨诸塞州的分支机构。“制造业扩展合作伙伴关系”项目诞生于20世纪80年代与日本的制造业竞争时期，给美国各州小型制造商带来了领先的制造技术和工艺流程。25万家小制造商，每家雇佣不到500人，却生产了美国大部分的商品；它们是原始设备制造商（OEM）——大型制造商的供应商和零部件制造商。“制造业扩展合作伙伴关系”关注的一直是小型制造商，而非制造业创业公司。

2014年11月，Greentown和MassMEP合作开展了为期一年的Greentown Labs-MassMEP制造项目试点，将创业公司与当地制造商联系起来，为新技术的规模化生产做准备。该项目由Greentown Labs的项目总监米克拉·莫丽尔（Micaelah Morrill）和MassMEP的发展与创新项目总监彼得·拉索（Peter Russo）创立并运营。

Greentown Lab的莫里尔看到，即使有启动资金和初始原型，创业公司仍然很难进入生产阶段。为期一年的试点，让莫丽尔和拉索发现了阻碍初创公司与现有中小制造商合作的因素，并开发了一套解决这些问题的系统。该系统有助于连接准备向生产转移的初创公司和制造商，并将原型制造转换为可进行生产的设计。

双方的障碍

Greentown Labs最初的调查发现，创业公司和制造商不仅彼此不认识，也不知道如何找对方，还存在文化和沟通障碍。它们使用不同世界的不同语言。

创业公司通常认为必须在亚洲制造；如果足够幸运，它们获得风险投资支持，风险投资也往往也会让它们这么做。78它们常常不知道周边附近有多少制造能力——实际上，按产量算，美国仍然是第二大制造业国家；也不知道要和附近生产商协作，共同解决现有的设计问题。虽然初创公司都进行了深入调研，但在生产工艺方面的经验还是很少，甚至没有。小型制造商是硬币的另一面——它们没有研发，但熟悉生产工艺和技术。创业公司通常喜欢通过互联网联系，小型制造商则倾向于通过口头、电话或面对面交流。但两者都是愿意交流的。

设计生产环节往往超出了初创公司的能力范围：它们不确定对产品的需求是什么，不知道该问哪些问题。双方的交流方式、时间表和激励机制都不同。同时，初创公司并不了解开发先进可生产原型所需的开销和成本，以及如何向大多数小型制造商保证在更长生产周期内创造利润。小批量生产通常不适用于大多数复杂的创新产品。

然而，双方互为需要。初创公司必须了解生产，并通过生产取得成功，它们需要专家盟友站在自己身旁。小型制造商不从事研发，但对通过规模化生产创新产品扩大其现有供应商网络的可能性感兴趣。还有的希望通过扶助初创公司来帮助它们的社区，以及通过与初创公司合作来激励员工。

试点项目(www.daowen.com)

为了克服这些障碍，Greentown Labs和MassMEP制定了一个多维度计划，组织了关于生产问题的会议，帮助初创公司与地区制造商建立合作。因为双方之间存在的种种障碍，项目不得不主要以面对面的方式进行——在线并不会奏效。该项目包括调查、数场“办公时间”会议和研讨会，以及面对面的会议。通过这些会议，初创公司获得了有关如何与制造商有效沟通的一对一咨询和指导，以及关于制造设计的大体信息。

●调查：两项必要的调查，一是针对创业公司，二是针对感兴趣的制造商，帮助双方聚焦和思考对方的期待。

●“办公时间”：这对Greentown Labs的初创公司以及该地区的其他高科技初创公司都是开放的，由来自MassMEP经验丰富的制造商彼得·拉索主持，与制造业专家和Greentown Labs员工一起，帮助初创公司确定它们所需要的制造能力类型，理解生产流程并考虑生产设计。当初创公司觉得自己几乎为生产做好准备时，拉索会在30至40分钟的会议中审查它们的计划，并帮助完成设计。纳入拉索的反馈意见后，创业公司再次回来进行短暂的第二次会议。设计快要成熟时，拉索和莫丽尔会帮助它们与制造商取得联系。

●研讨会：为了让初创公司了解制造流程，Greentown Labs为创业公司举办研讨会和“午餐学习会”（lunch and learns）。制造商也来到Greentown Labs参加这些半天的讨论会。会后，初创公司与制造业代表开始建立一对一的联系。研讨会侧重生产过程，比如注塑成型或材料类型。

帮助双方建立第一次联系后，Greentown Labs的任务正式结束；谈判和缔结合同的过程留给制造商和创业公司。项目不提供补贴，创业公司必须自筹资金。但莫丽尔和拉索为创业公司和制造商继续提供指导和建议。

结果

在这为期一年的试点项目中，32家创业公司表达了参与该项目的兴趣，83家制造商表示有兴趣与创业公司合作。项目促成了约140家创业公司和制造商之间的连接，19家正式缔结合同。与当地制造商合作意味着生产设计问题和挑战的迅速解决。Greentown Labs和MassMEP将继续开展它们的试点，培育连接关系。从Greentown-MassMEP模型中取得经验后，能源部又启动了一项有关制造业企业家的培训项目：Build2scale。79

Greentown Labs-MassMEP将创业公司和小制造商连接的模式是“创新园圃”模式的补充。一个是通过技术规模化来完成整个创新过程，另一个是让初创公司与创新过程的初始生产阶段相联。这个初始生产阶段显然是创新过程的一部分，少了它意味着创新体系存有裂隙。这些方法的组合能将制造过程整合到初创公司的创新中，确保其原型能够商业化。