老年商品市场一般是指60岁以上的老年人所用的消费品市场。老年人生理与心理所具备的特征特殊性较强，研究老年消费心理，对于做好老年人商品销售，开拓老年商品市场，满足老年人对商品的需求非常重要。

（一）老年人的生理、心理变化特征

老年人的变化非常明显，表现出来的总的特征是“丧失”，包括身体精力的逐步丧失、社会角色的丧失、社会能力的丧失等。生理上的衰老最为明显、速度最快，尤其是体态与生理机能，使得老年人适应外界环境的能力逐步减退。老年人的心理状态一般较内向，有的还出现一定程度的闭锁。他们沉溺于对过去的回忆之中，顽固地以自己心目中根深蒂固的价值观来衡量、评价现实中的一切。老年人的智力并未全面衰退，而情感可能变得脆弱、敏感，产生较强的自尊心理。综合起来看，老年人时常有失落感、怀旧心理和自尊心理。

（二）老年消费的特点

老年人生理、心理变化特征，决定了老年人是一个特殊的不可忽视的消费群体。进入老年期的消费者，在吃、穿、住、用、行等方面，都有了明显的变化。具体表现如下。

（1）吃。从消费结构上看，老年消费者的首要消费集中在饮食方面。由于生理上的变化，老年人的感觉器官越来越迟钝，嗅觉、味觉、消化系统等都呈现退化趋势，牙齿的松动和脱落又带来新的麻烦，使他们更加关注饮食和身体健康。在饮食方面，易于消化、有益健康，而低盐、低糖、低胆固醇、低脂肪、多蛋白质、高钙的绿色食品正是老年人的需求。只要有利于健康长寿，就舍得花钱，价格不会成为太大障碍。目前市面上大量的保健食品基本针对老年市场，但有千人一面、粗制滥造的倾向，企业应进一步细分老年市场，找准自己的定位。

（2）穿。老年人血液循环降低，新陈代谢速度减慢，机体自动调节功能下降，对外界环境变化很敏感，既怕冷，也怕热。穿的方面要求方便、透气、松软、保暖、轻巧。表面上老年人似乎不讲究穿着，实际上只是降低了对服装修饰性的要求，更加重视衣服本身的功能。目前老年服装在修饰性上还稍显不足，因而，老年服装将是一个巨大的潜在市场。

（3）住。住所是老年人安度晚年的主要场所。人在进入老年后，睡眠时间减少，而且很难入睡。住房选购讲究以静为主，环境优雅，活动场所适宜，交通便利，装修上注意使用上的安全性。家居用品方面选择适合老年人心愿的商品，如传统的卧具和家具等。

（4）用。老年人用的方面所涉及的消费品很多，包括视、听、睡、玩及精神生活等方面。尽管老年人各方面能力不如以前，但在早期，刚从精力充沛的中年迈入老年期，其中有很大一部分人心理年龄比较年轻，加上时间充裕，在用品上仍然讲究实用、美观、大方、轻便，此外，他们还需要有些特殊用品，如老花镜、助听器、太极剑等。因此，商家可开设老年人用品专柜，一定能赢得很好的销售业绩。

（5）行。目前我国的老人大多以步行为主，或借助公共交通工具出行。老年人身心更加年轻化，外出旅行、购物、交友的机会增多，他们更加愿意选择舒适、豪华、安全的交通工具，甚至自己买车外出。商家如能推出适合老年人的交通工具，一定大受欢迎。

（6）储。进入老年以后，一方面，随着身体的衰退，各种活动逐步减少，相应开支减少，储蓄空间增大；另一方面随着年老体衰，病痛可能增多，也要求储蓄防老。老年人储蓄注重保值、增值，所以除银行储蓄外，还可以采取证券、保险、金银制品、古董字画等形式储蓄。(www.daowen.com)

（三）老年消费者的心理特征

老年人的生理、心理变化以及他们漫长的生活经历等多种因素，使他们具有如下的购买心理。

1.惯性强

老年在几十年实践中，积累了丰富的经验，不仅形成了自身的生活习惯，也形成了消费习惯，一般不会轻易改变。他们对不了解的商品，尤其是新商品不愿轻易采用，极少发生冲动性购买，更愿意信任过去经常使用的“老字号”商品。不过，心理年龄年轻的老人也会模仿年轻人的消费观，接受新潮商品。

2.求方便、安全、服务周到

老年消费者性格趋于内向，不爱幻想，感知能力差，体力相对不足。在购物过程中，老年消费者希望能方便地买到称心如意的商品，有安全感，并能得到优质的服务。老年人自觉体力不足，记忆力较差，认知能力减弱，行动缓慢，在购买过程中不愿意拥挤排队，购买时常表现出犹豫不决，特别需要营业员的照顾。对此，商家在销售过程中可采取一系列相关措施，如将商品的名称、产地、价格写得大些，在适当地方安置些休息座椅，对老年顾客要格外亲切、周到，尽量做到送货上门，服务到家。

3.重实惠，理智强

老年人消费非常理智，一般把商品的实用性作为购买第一目的。他们讲究商品的经济实用性、质量可靠性、使用方便性，商品的款式、颜色、包装等则放在第二位考虑。如对于食品，老年人普遍注意食品本身的价值（如保健功能等）和可食性，过于华丽的包装大多会被认为是浪费、多余。

总之，从尊重和爱护老人的心理出发，为他们提供特别的优质服务，是开拓老年消费市场的关键环节。