工商企业的产品定价，直接影响到自身的市场竞争地位和市场占有份额，也直接影响企业的经济效益。现在虽然多数产品定价可以由企业自主决定，但必须考虑各个客观方面对定价的影响，尤其要考虑是否符合消费者的心理接受标准。

（一）新产品定价的心理策略

1.撇脂定价策略

这种策略正如人们从鲜牛奶中撇取奶脂、奶酪，先提取牛奶的精华，再提取牛奶一样，所以称为“撇脂定价策略”。企业在新产品进入市场的初期，利用消费者“求新”“猎奇”的心理，往往将刚投放市场的新产品价格定得高一些，以便获取较高的利润，以后再根据该商品的市场销售变化，逐步降低价格。

撇脂定价策略的优点是：①抓住新产品新上市时需求弹性小、竞争者尚未进入市场的有利时机，充分利用消费者求新、求异的心理，以偏高价格刺激消费者，从而提高了新产品的身价，美化了新产品的形象，有利于开拓市场；②定价高能获取较高的销售利润，可以尽快收回投资成本；③可以使新产品价格有较宽的调整余地，一旦发现价格已不利于扩大销售量，可以主动降低价格，也有条件进行市场细分，实行地区差价。

撇脂定价策略的缺点是：因为定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时，有可能因价格过高无人问津，还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争，导致价格暴跌，好景难以维持。

撇脂定价策略适合于这样的新产品：新产品比老产品有明显的、突出的优点，市场上需求者较多，如新型号的手机、汽车等；生产方面拥有专利技术，没有竞争者；人们在消费中，认为高价代表高档、高品质的产品，虽然价格高，但市场需求不会大量减少。现在撇脂定价策略广泛用于奢侈品的定价。

2.渗透定价策略

这种定价策略与撇脂定价策略正好相反，它是利用新产品进入市场初期，消费者有求实惠的心理，将新产品价格确定在低于预期价格的水平上进行销售，以利于迅速打开此种产品的销路，待销路打开后，再逐步提高价格。这种定价策略比撇脂定价策略具有更积极的竞争性，特别适用于需求弹性较大的商品。它的主要优点是：①能争取到较宽的销路，生产和销售成本可以从大批量销售中得到补偿；②产品具有较强的竞争能力，能保持产品的市场占有份额；③能够争取到较多的购买者，给顾客以物美价廉的感觉，使这种新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象。这种定价策略的局限性是，首先要求新产品具备较高的品质，能够一投入市场就迅速建立起良好的声誉，吸引大量的购买者，为今后逐步提高价格打下基础；其次要求新产品的生产能力较高，能够大批量投放市场。

渗透定价策略适合生活日用品的定价，因为人们对此类商品的消费量大，购买频繁，特别是食品类新产品、家庭日常用品等。

3.满意定价策略

这种定价策略介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间。它既不像撇脂定价策略那样一开始就把新产品价格定得那样高，也不像渗透定价策略那样一开始就把新产品价格定得那样低，而是根据消费者对该种新产品所期望的支付价格来确定价格。这种定价策略适用于生活日用品和对技术要求不高的新产品。它的优点主要是考虑了消费者的购买能力和购买心理，比较容易建立稳定的商业信誉，能较大限度地适应消费者的需要，增强消费者的购买信心，使消费者比较满意此种价格标准。因此，国内外对新产品的定价采用这种策略者较多。

（二）市场销售过程中的定价心理策略

企业对那些已经进入市场，处于增长期、成熟期和衰退期的商品，也要考虑它们的价格在消费者心里的状况，运用适当的商品定价心理策略，来促进这些商品的销售。

1.非整数定价心理策略(www.daowen.com)

这是一种典型的心理定价策略，是运用消费者对价格的感觉、知觉的不同而刺激其购买欲望的策略。

其具体做法是给待售商品定一个以零头数结尾的非整数价格，它是目前国内外市场上广为流行的一种零售商品的定价策略。由于世界各地的消费者有不同的风俗习惯和消费习惯，所以，不同国家和地区运用此法时也有一些差别。例如，欧美等地的零售商业较多地利用尾数为奇数的定价策略，这就是利用了消费者心目中单比双少，单比双价格便宜的感觉。一些商业心理学家的调查表明，美国市场上零售商品的价格尾数以奇数为多，以奇数为尾数的价格中又以9为最多，一般是9美分、49美分、99美分等。同时该调查又得出一个结论，49美分的商品的销售量远远超过50美分和48美分的商品。此种情况的出现，是因为非整数定价策略有以下三个心理特点：①可以使消费者产生所定价格认真、负责、合理的感觉，增强消费者的信任感，促其积极购买。当销售价格尾数是50、100、200时，消费者在心理上往往会认为这类商品的价格不可能刚好是整数，这种定价一定是不准确的。②可以使消费者产生价格偏低的心理感觉。例如，消费者认为49元是40多元的开支，而5l元则是半百元以上的支出。③容易使消费者产生价格下降的心理错觉。因为当一种商品价格靠近整数且在整数以下时，会使消费者产生价格下降的感觉；而当商品价格靠近整数且在整数以上时，会使消费者产生商品可能提价的感觉，抑制他们的购买欲望。

在我国国内市场上，商品价格尾数是8和6的情况较多，如一双旅游鞋标价498元，一条牛仔裤标价196元，这是既可以使消费者产生价格低一档的心理感觉，又满足了一部分人喜爱吉祥数字的心理需求。

2.习惯价格与方便价格心理策略

习惯价格策略是根据消费者的价格习惯心理而制定出符合消费者习惯价格的一种定价策略。由于某些商品在长期的市场流通中已经形成了消费者所习惯的价格，企业确定商品价格要尽量去适应这些习惯，一般不应轻易改变。即使这类商品的生产成本提高或降低，也不要轻易调整，否则就会引起消费者对该类商品品质的怀疑，产生强烈的心理反应，影响该类商品的销售。当这类商品成本上升，不改动价格会影响企业的效益时，可以采用变量不变价的心理策略，即不改变消费者已经习惯了的商品价格，而是改变包装容量，或减少商品数量。例如，市场上某种品牌的饮料原价是3元，当生产成本上升后，厂家没有简单地提高售价，而是保持原来3元的习惯价格，但是每瓶饮料的容量从500毫升减为450毫升。

方便价格策略一般适用于市场销量大的日常生活用品，如饮料等。对于那些款式新颖、风格独特、价格较高的商品，采取整数方便价格，也能给予该类商品以高贵的形象，从而提高此类商品的地位，满足那些以追求社会性需要为购买动机的顾客。例如，有些高档名牌时装定价几千元乃至上万元，工艺品定价几万元到几十万元时，销售效果反而更好。对于一些小包装的低价商品，采用整数方便价格，便于消费者记忆，也同样能够起到加强商品形象的心理作用。

3.折让价格心理策略

这个策略包括商品销售过程中的折价策略和让价策略，这是商品销售者在一定条件下，用低于原定价格的优惠价格来争取消费者的一种定价策略。其心理功能是利用消费者追求“实惠”，抓住“机会”的心理，利用优惠价格来刺激和鼓励消费者大量购买和重复购买。在实际运用时，折让价格心理策略通常分为数量折让价格策略、季节折让价格策略、新产品推广折让价格策略和促销折让价格策略。

在买方市场中，消费者购物的选择性大大增强，折让价格心理策略在一定程度上会起到刺激购买、促进销售的作用。当超级市场、货仓式商场标出的整箱水果、饮料、日用小商品的价格明显低于单件、少量购买的商品时，促销的效果特别明显。当一些商家打出“全场商品八折、七折”等的广告时，实际上是在运用折让价格心理策略，它可以吸引众多顾客，取得销售量倍增的效果。

4.声望定价心理策略

这是商品销售者利用消费者追逐名牌商品的心理，以及自己在长期经营与服务中在消费者心目中树立的声望，通过制定较高的商品价格来满足消费者崇尚名牌商品的心理需求而采用的一种定价策略。因为消费者在购买这类商品的同时，心理上会感到自己的声望也随之得到提高。需要特别指出的是，消费者有“价高必质优”的比价心理，对质量优异、性能优良、独具特色、品牌知名度高的名牌商品制定较高的价格，是打开市场，增加商品吸引力的常用做法。例如，我国是纺织服装产品的生产和出口大国，但产品在国际市场上缺乏竞争力，只能以价廉取胜，卖不出好价钱。实际上，我国产品的质量是很好的，但由于没有创出国际名牌，因而没有市场声望。现在，国内的一些企业在生产了具有中国传统特色的工艺品时装的同时，加大广告宣传力度，并采用声望定价的心理策略，取得了很好的市场销售效果。当然，采用此种定价心理策略也要慎重，切忌随便滥用。如果商品知名度不高，又是日常生活用品，则盲目照搬声望定价策略而定高价，一定会引起消费者反感，给商品销售造成不可挽回的损失。

目前，国际市场上运用声望定价策略最成功的当属几家奢侈品公司，如迪奥公司的化妆品，古奇公司的香水，路易威登公司的手包，阿玛尼公司的时装、鞋等，都是采用声望定价策略取得成功的榜样。这些公司的产品已成为中国富裕阶层满足炫耀心理而竞相购买的商品。

5.分档定价心理策略，也称分级定价策略

这种定价策略把某一类商品的不同品牌、不同规格、不同型号划分成若干个档次，对每一个档次的商品制定一个价格，而不是一物一价。这种定价策略，既便于消费者挑选商品，找到自己欲购商品的心理价位，又简化了交易手续；同时，通过制定不同档次的商品价格，可以涵盖更大的市场范围，还可以满足不同消费者的消费水平与消费习惯。例如，化妆品、食品等可采用分类包装、分档定价，高档复合包装价格定高些，低档简易包装价格定低一些。在实际运用这一策略时，要注意避免各个档次商品的标价过于接近，以防止消费者对分档产生疑问，影响购买。