在产品生命周期的不同阶段，消费者的心理也呈现不同的特点。但是不管在哪个阶段，消费者都对商品的价格定位十分关注。因此，根据不同阶段消费者心理变化来制定合适的价格，对于企业来说十分重要。

（一）引入期

引入期也称生长期、投入期、导入期，是产品生命周期的开始阶段。

1.市场特征

此时产品刚进入市场，产品的设计尚未定型，也未形成大批量的生产能力，企业生产成本高、宣传费用大，产量和销量十分有限，企业获利极少，甚至可能亏损；尚未建立最理想的营销渠道以及高效率的分配模式。产品的投入期对企业来说是一个艰难的开端，闯过这一关，就会“柳暗花明又一村”。

此阶段创新的重点是产品创新。此阶段产品、生产的特点是不成熟，但有吸引力。引入期通常没有直接的竞争者介入，竞争程度直接影响此阶段的历时长短，一般情况下，产品越新颖，引入期越长。

2.消费者心理特点

引入期的产品对消费者而言是“新产品”。产品以全新的形象出现，大多数消费者对产品不了解，有顾虑，会观望等待，继续收集、了解该产品的详细信息。在没有得到比较充足的信息之前，他们是不会轻易改变消费习惯的。只有少数消费者不受群体的影响，会做第一个“吃螃蟹”的人。此时的购买者以求新、求异、好奇的消费心理为特点，乐于接受新鲜事物，有自己鲜明的个性，有较高的知识水平。

3.营销对策

营销对策突出一个“快”字。一是及时加大宣传力度，提供给消费者有关产品的信息。二是迅速调整价格。针对求新求奇动机，确定较高的价位，以此提高产品身份，创造高价即质优、名牌都高价的印象。尽快使新产品在短期内获取厚利，收回投资。例如，成本仅0.5美元一支的圆珠笔，在1945年发明时属于全新产品，发明者利用广告宣传和消费者求新求异心理以20美元销售，引得人们争相购买。电子表刚刚投放中国市场，价格不菲，人们仍争相购买。三是采取试销、示范、试用等方式。新产品投放市场后，极易出现两极分化现象，它有可能向好的方向发展，也有可能由于不适销对路而夭折。因此，首先要进行新产品试销实验，通过销售实验来摸清市场需求量和消费者对新产品的反映。然后，再根据市场变化做出相应的决策。由于消费者对新产品既不了解，又好奇，因而可以通过示范、现场演示使消费者认识新产品的特点、用途并掌握其使用方法。例如，在高压锅问世之初，许多人不懂高压锅原理或认为不安全，看了现场演示之后，一些消费者高高兴兴地接受了试用。试用期内，不满意包退包换，以此打消消费者的顾虑。

（二）成长期

成长期也称发展期，是产品生命周期的逐步上升阶段。

1.产品特点

在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，知名度上升；商品生产成本下降，销量增加，利润上升。这时产品已经定型，生产工艺及设备基本成熟配套，大批量生产能力形成，成本逐渐下降，利润额迅速增加。在这一时期，该种产品的开发已具有相当的市场占有率。由于竞争者相对不多，因此这时是经营者实现目标利润的最佳时期。但要看到，在高额利润的吸引下，生产和经营这种产品的厂家会逐渐增加，市场竞争日趋加剧。原来生产此种产品的厂家独占鳌头的地位受到严峻的挑战。要想保持优势，产品还需完善。这时创新活动的重点转移到工艺创新上，主要是针对产品的早期消费者和用户的反馈而对产品进行不断的改进，使其逐步成型，更好地满足需求。

2.消费者心理特点

产品进入成长期之后，加入购买行列的消费者大为增加，已购买者及准备购买者信息交流相对较多，人们获得商品信息也相对容易，了解商品的兴趣及愿望更加强烈。在商品成长期开始购买该商品的消费者，一般具有好胜、求新的心理需要，愿意赶潮流、讲时髦，他们是商品信息的主要传播者。但仍有一些人观望或不以为然。

3.营销对策

成长期的营销对策主要是扩大市场占有率，掌握市场竞争的主动权。重点应该突出一个“好”字，即在继续扩大生产能力的同时，进一步改进和提高产品质量，防止因产品粗制滥造而失信于消费者，设法使产品的销售和利润进一步增长，以获取最大的经济效益。一方面采取降价策略，给消费者一种此产品已经成熟、厂家生产能力强，可以让利于消费者的印象，从而“薄利多销”；另一方面，组织大批量生产，不断降低成本，确保市场供应。此外，继续做好宣传和促销活动，吸引潜在的消费者。

（三）成熟期

成熟期也称稳定期，是产品生命周期的顶峰阶段。(www.daowen.com)

1.产品特点

成熟期阶段，产品已为广大消费者所接受，销量稳定且逐渐趋于饱和，占有较大市场份额，但利润不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。这时，产品基本定型，生产能力已经发挥得淋漓尽致，产品批量生产达到了最大限度，成本也下降到最低点。激烈的市场竞争和“价格战”使利润开始下降。行业内生产能力出现过剩。但由于工艺的专业化程度不断提高，重大的工艺创新将逐渐被渐进型的工艺创新所取代，目标是以降低成本为中心，进一步提高产品质量。

2.消费者心理特点

成熟期阶段产品的特点已经非常突出，新产品的优越性已经得到消费者的普遍认可，消费者对商品的认知度已经很高，购买人数日益增加，而且有了“重复购买”的忠实消费者。此期才购买的消费者偏于保守，讲求实用，以模仿性的消费动机为主，他们对商品的情绪性反应一般不强烈，购买时更多的是参考周围人们的意见和评价。服务、导购人员的意见和建议、广告等促销手段对他们影响较大。与此同时，市场上出现了其他新的产品，那些早期购买者的兴趣开始转向这些产品。

3.营销对策

要千方百计维持甚至扩大原有的市场份额，尽量延长产品的市场寿命，获得更多收益。市场策略的重点是要突出一个“改”字，即对原有的产品市场和营销组合进行改进。如改进产品品质、特性、式样，改进服务、改变销售渠道及促销方式等。此时企业应保持渐进的工艺创新和产品创新以尽可能延长产品的成熟期。在价格上，降价或维持原价。例如宝洁的全线产品从2001年起开始有不同程度的降价，如“9块9”的飘柔洗发水、2.2元的汰渍洗衣粉……为了凭借降价挽回自己失去的阵地。

要挖掘市场，运用市场营销组合手段，来满足不同层次消费者的需要，向市场的纵深发展；也可开发新市场、寻求新用户，如“家电下乡”。一来可以开发产品的新用途，寻求新的细分市场；二来可以刺激现有顾客，增加使用频率。

要控制产品的生产量，避免造成积压和亏损，可将一部分利润投放到新产品的研制和开发。

（四）衰退期

衰退期也称淘汰期、滞销期，是即将退出市场的阶段。

1.产品特点

衰退期阶段，同类新产品不可遏制地占领了市场，原产品即将“寿终正寝”。产品已经陈旧老化，产品本身的弱点和不足之处相当明显，销量迅速下降，产品大量积压，价格严重下跌，利润大大减少，甚至无利可图或亏本。产品正面临着被淘汰的命运。然而，此时的产品仍有一定的使用价值，即产品的自然（物质）生命仍存，而产品的经济生命结束。

2.消费者心理特点

产品进入衰退期，其功能和特点已经落后于大部分消费者的需求，消费者已经失去新鲜感，此时消费者对产品产生“心理废弃”，购买人数日益减少。大部分消费者期待更适合他们需要的新产品出现，或者已经将消费兴趣转移到其他产品上去了。少数消费者因产品价格低廉，或已形成的消费习惯，或对该产品的情感性忠诚，仍然购买该产品。

3.营销对策

市场上以价格竞争作为主要手段，努力降低售价（一般采用接近成本的价格），尽快处理多余库存，回收资金；如果产品仍然滞销，则要当机立断，转向开发新产品，尽快地使产品更新换代。这一阶段策略重点应抓好一个“转”字，即转向研制开发新产品或转入新市场。

上述产品的生命周期的四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期，经历了一个从起步、兴盛、达到饱和点再到衰亡的全过程，这是一切事物所经历的发生、发展和灭亡的规律在产品市场销售中的反映。

从上面的讨论中我们发现，市场的变化和科学技术的进步、产品的创新存在于产品生命周期的各个阶段。正是不断地创新大大延长了产品的生命周期。