活动背景

选品是做产品上架的前提和基础，是任何跨境电商企业需要持续进行的工作，而选品工作需要一套科学的思维逻辑和原则做指导，这对公司了解平台产品的销售趋势，不断地开发新产品以及调整公司的产品策略都有很大的帮助。在店铺成功注册开通后，陈龙开始思考上架什么产品才能最快地打开销路。

活动实施

在速卖通平台，根据行业（类目）分类，可以分为标类和非标类两种；根据行业竞争度，又可以分为蓝海行业和红海行业。蓝海行业是指那些竞争尚不大，但又充满买家需求的行业，蓝海行业充满新的商机和机会。红海行业是指那些竞争很大，虽然充满买家需求，但也充满了卖家的行业，是新手卖家尽量避免进入的行业。进入蓝海行业要求推陈出新，进入红海行业要求物美价廉。

如何判断某个行业或者类目是处于红海还是蓝海呢？其实在速卖通平台，系统已经通过大数据帮我们筛选了蓝海行业和类目，我们只要在后台查询一下便可知晓。具体的操作步骤如下：

第1步：如图4.2.1所示，在数据纵横里面，点击行业情报。

图4.2.1　行业情况

第2步：在行业情报里面，点击蓝海行业，会呈现出近期一段时间内的具体蓝海行业，如图4.2.2所示。

如图4.2.2所示，越蓝代表行业内竞争越不激烈，卖家就会有更大的竞争优势。那么我们是否可以总结出一套对于部分行业都普遍适用的选品原则呢？

接下来，陈龙在互联网和线下书籍中，广泛地搜集和学习跨境电商的选品原则，去粗取精，去伪存真地总结出了“一个中心，两项杜绝，六条原则”：

图4.2.2　蓝海行业

“一个中心”：以平台大数据为中心，这是要求以平台的前台展示结果和后台的数据分析为标准，去指导选品工作。比如，要了解当下速卖通平台上的爆款和主流趋势，就可以先到前台搜索对应的关键词，找出销量最高的产品，然后去分析这些产品中共性的流行元素和特点。这些元素和特点就可以加入产品的开发中去，也可以通过这些元素和特点去挑选接下来即将上架到平台去售卖的产品。

“两项杜绝”：杜绝“我觉得”和“淘宝热销”思维。“我觉得”思维是站在卖家立场上进行的思考，我们自己觉得热销的产品不一定就是买家喜欢的产品；而且卖家对自己的产品有一种先入为主的喜欢，这会大大影响我们在选品时的准确性。“淘宝热销”思维是指很多卖家喜欢把淘宝上热销的产品直接引入速卖通平台，以为“淘宝热销”就是“速卖通热销”，殊不知我们所从事的是跨境电商销售，在中国热卖的产品并不一定在海外消费者中热销，那句“中国的就是世界的”在这里就不太适用了。在具体工作中我们可以参考以下“六条原则”：

（1）人无我有

“人无我有”主要针对产品的独特性方面，我们可以找到平台上没有或者少有，但是又有市场需求的产品上传到自己的店铺中。可以自己开发或者跟自己的合作工厂合作开发出一些产品，并且给这些产品申请相关的结构或者外观专利，这样做的目的就是创造这些产品的独特性，防止其他卖家的低价恶意竞争和跟卖。

以连衣裙为例，陈龙发现近年来波希米亚风的连衣裙在欧美市场大受欢迎，如图4.2.3所示。

另外，图4.2.4中展示的撞色拼接也是近期的一个潮流趋势。

在这种情况下，我们可以和公司的设计人员探讨，开发一款“撞色拼接款波希米亚风”的连衣裙。产品开发出来之后马上去给它申请外观专利，以防止其他卖家的抄袭。

图4.2.3　热销款1

图4.2.4　热销款2

（2）人有我优

“人有我优”主要针对产品的品质、质量方面。当我们所经营的类目和产品同质化比较严重的时候，就要从产品品质和质量方面比同行做得更好。同样的价格拼质量，当买家以同样的价格买到不同店铺的同类产品之后，产品质量的优劣往往决定了回购率的高低。特别对于一些小额批发客户，他们的特点是批量采购、定期复购。如果我们可以在产品质量上战胜同行，从而留住这些优质的小额批发客户，那么我们店铺的销售额也会逐步攀升。

根据这个原则，陈龙就要对公司的产品做一轮筛选：

①在图4.2.6中，可以从卖家评论中看到该款产品存在大量的差评，类似这样在国内电商平台以及外贸B2B中被客户反馈存在瑕疵的产品，不能上传到速卖通平台。

图4.2.5　人无我有

②针对一些潜在热销产品，除了要在质量上把关，把瑕疵产品（比如线头多，产品尺码不均等）剔除，再上传的速卖通平台；同时，有些速卖通避免出现断货缺码等现象，例如在图4.2.7中，显示该款产品已库存不足。

（3）人有我新

“人有我新”主要针对产品的设计上，当我们发现平台上有一些热卖款以及时下流行的流行元素时，是不是可以把这两者相结合，对产品进行“微创新”，从而形成“新热卖款”。

以图4.2.8中的这款太阳镜为例，陈龙发现这个款式的太阳镜是平台热卖款，他又发现在饰品行业中，镶嵌水钻是现今的一大流行趋势。

于是他就对这款太阳镜进行微创新，那么图4.2.9中的这款带水钻的太阳镜就应运而生了。(www.daowen.com)

图4.2.6　谨慎选择存在瑕疵的产品

图4.2.7　关注货源是否充分

图4.2.8　参考平台热卖款

图4.2.9　产品创新

（4）人新我快

“人新我快”是针对产品开发速度和订单发货速度而言，当大家都在想方设法地开发新品的时候，我们的设计团队是否能以更快的速度完成产品的开发；当大家都有了一定订单的时候，我们的发货时效是否可以比同行更快（同行48小时内发货，我们是否可以做到24小时）。

所谓“天下武功，唯快不破”，如果我们的公司和团队也有这种追求速度的武侠精神，那么我们的跨境电商之路也会起步得更快更稳。

（5）人快我廉

“人快我廉”是针对产品的价格而言，前面介绍了同样的价格比质量，这里就要同样的质量比价格了。其实线上电商跟线下实体店相比，最显著的特点或者说优点之一就是产品价格低，这也是近年来电商迅速崛起的原因之一。这就要求商家在保证质量的前提下，竭尽所能地去降低成本，因为每降低一美金的成本就是一百美分的利润。

了解到这一点后，陈龙所要做的就是去跟张经理沟通，保证选定要上传到速卖通的这些产品的每一个生产和物流环节都要把成本降到最低，以获取更多的利润。

（6）人廉我转

“人廉我转”是针对产品类目和款式的选择而言，当某一个类目或者某一款商品的商家都把上述所有的选品原则用了一遍之后，那么这个类目或者商品就进入红海竞争的阶段。这个时候我们要做的就是尽量避免进入这个类目，避免上传这款产品；如果已经在这个类目经营了一段时间后，当发现利润持续降低或者开始没有利润时，我们就要转移阵地去发现新的蓝海类目和蓝海产品了。

活动评价

对于新手卖家而言，在做选品的时候需要一套科学的选品原则作为指导，并且严格执行这些原则，只有这样才能不断地开拓蓝海市场，避免红海市场，才能在不断变化的市场环境中“以不变应对万变”地立于不败之地。

合作实训

请以速卖通平台为研究对象，研究平台当前的市场、行情、竞争、热销等情况，按照以下步骤尝试做出选品决策。

步骤1：以小组为单位，选定小组拟上传速卖通平台的产品（至少3款）。

步骤2：搜集该产品在速卖通平台上的销售情况，思考如何在竞争中脱颖而出。

步骤3：以PPT的形式向全班展示你要上传速卖通的这5款产品，并说明理由。