（一）推销人员的招聘与培训

1．推销人员的招聘

推销人员的来源有两个：一是企业内部，就是把本企业内部德才兼备、热爱并适合推销工作的人选拔到推销部门工作。二是从企业外部招聘，即企业从大中专院校的应届毕业生，以及其他企业或单位等群体中物色的合格人选。无论哪种来源，都应经过严格的考核，择优录用。

甄选推销人员有多种方法，为准确地选出优秀的推销人才，根据推销人员素质的要求，常常采用报名、笔试和面试相结合的方法。由报名者自己填写申请，借此掌握报名者的性别、年龄、受教育程度及工作经历等基本情况；通过笔试和面试可了解报名者的仪表风度、工作态度、知识广度和深度、语言表达能力、理解能力、分析能力、应变能力等。

2．推销人员的培训

对当选的推销人员，还需经过培训才能上岗，使他们学习和掌握有关知识与技能。同时，每隔一段时间，还要对在岗推销人员进行培训，使其了解企业的新产品、新的经营计划和新的市场营销策略，进一步提高适岗能力。培训内容通常包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和政策法规知识等。

培训推销人员的方法很多，常用的方法有三种：①讲授培训。这是一种课堂教学培训方法。一般是通过举办短期培训班或进修班等形式，由专家、教授和有丰富推销经验的优秀推销员来讲授基础理论和专业知识，介绍推销方法和技巧。②模拟培训。它是受训人员亲自参与的有一定真实感的培训方法。具体做法是，由受训人员扮演推销人员向由专家教授或有经验的优秀推销员扮演的顾客进行推销，或由受训人员分析推销实例等。③实践培训。实际上这是一种岗位练兵。当选的推销人员直接上岗，与有经验的推销人员建立师徒关系，通过传、帮、带，使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的推销人员。

（二）推销人员的考核、评估与激励

1．推销人员的考核、评估(www.daowen.com)

招聘到了优秀推销人员，并对推销人员进行了专业培训，并不意味着人员推销工作的结束，而是要对推销人员的工作业绩进行考核与评估。只有这样，才能使企业的推销取得预期的结果。对推销人员进行考核与评估，主要从以下三个方面：

（1）确定考核与评估的依据，即掌握考核与评估的资料。企业应经常掌握推销人员的有关资料，以进行合理的评估。这些资料来自推销人员的推销工作报告、推销实绩、主管人员的考察、顾客和其他推销员的意见等。

（2）根据资料进行绩效评估。绩效评估有两个方面：一是横向评估，即在推销人员之间进行比较，也就是我们通常所说的根据销售量或销售额进行排名次；二是纵向评估，即将推销人员现在的绩效与过去的绩效进行对比。

（3）综合考核与评估。对推销人员的考核与评估，不能单单看销售量或销售额，而应该从各个方面，包括对企业、产品、顾客、竞争者、本身职责的了解程度，也包括推销人员的言谈举止、修养、服务质量等个性特征进行考核与评估。

2．推销人员的激励

（1）奖励。对推销员进行物质和精神两个方面的奖励。物质奖励是对推销工作圆满完成者给予相应的经济报酬；精神奖励是给予表扬、晋升、荣誉或放权压责。

（2）监督。通过严格的规章制度、推销计划和推销员工作报告等对推销员进行及时有效的监督和控制。