1．任务

企业应培养和维护一支有效的推销人员队伍，以促进企业产品的销售。但是，作为企业的推销人员，其面临的任务并不仅仅是销售，销售只是推销人员的任务之一。一般认为，推销人员的任务有以下六项：

（1）寻求。推销人员要积极地寻找和开发更多的新顾客。

（2）沟通。推销人员要把企业的有关产品信息熟练地传递给现有的与潜在的顾客。

（3）销售。推销人员要精通推销技术，如接近顾客、介绍产品、处理顾客异议、达成交易等。

（4）服务。推销人员要能向顾客提供各种服务，如为顾客提供咨询服务、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。

（5）收集信息。推销人员要进行市场调研和情报搜集工作，向企业提供访问推销资料。

（6）分配。推销人员要能评估顾客的信誉，在企业的某些产品短缺时，向企业提出合理分配短缺产品的方案。

因此，推销人员的实际工作应根据企业的类型及营销策略、顾客的购买决策过程、经济状况、推销人员自身的条件等因素来确定。

2．程序

要发挥人员推销的特点，完成推销任务，企业推销人员必须掌握一定的推销技术，把握好推销的进程。人员推销的进程有各种不同的划分方法，但一般地说，一个有效的人员推销过程至少应包括五个程序：寻找顾客、进行推销、处理异议、达成交易、售后追踪。

（1）寻找顾客。人员推销的首要程序就是寻找潜在的顾客，只有有了特定的推销对象，推销人员才能开始实际的推销工作。推销人员可以通过以下一些途径来寻找潜在的顾客。

①市场调查。推销人员可以利用市场调查的结果，从中寻找可能的顾客。市场调查可以由企业自己进行，也可以委托有关的市场咨询公司进行。

②资料查寻。推销人员可以通过查阅现有的信息资料来寻找顾客。如工商企业名录、统计资料、各种年鉴、电话簿、有关的信息书报杂志等等，或者通过网络进行信息查询。(www.daowen.com)

③广告开发。推销人员可以利用各种广告媒介来寻找潜在的顾客。如报纸、杂志、电视、广播等。

④连锁介绍。推销人员可以请现有的客户推荐、介绍潜在的顾客。这种方法的关键在于推销员首先要取得现有顾客的信任，然后利用现有顾客的社会联系，寻找更多的新顾客。

除此之外，还可利用地毯式访问法、中心开花法等方法来寻找顾客。寻找到潜在的顾客后，还需要对他们进行评估，以确认是否真正值得开发。通过对潜在顾客的需求、支付能力等的审查，推销人员可以剔除那些没有成功希望的顾客，优先把时间、精力放在那些最有潜力的顾客身上，以减少不必要的支出，提高推销的成本效益。即寻找顾客的目的是找到准顾客。准顾客指既可以获益于推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。

（2）进行推销。潜在的目标顾客被确定后，推销人员就要马上着手与顾客接触，进行推销。

①约见。约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一般来说，顾客不大欢迎推销人员来访。

②接近。产品接近法指推销员直接利用推销的产品引起顾客注意的方法。它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。利益接近法是利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法；问题接近法是指直接向客户提问以求引起其兴趣的方法；馈赠接近法是推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈的方法。

③面谈。面谈是整个推销过程的关键性环节。推销工作的一条黄金法则是：不与顾客争吵。推销人员要通过提示、演示来激发顾客的购买欲望，通过换位思考、站在顾客的角度和立场来说服顾客。

（3）处理异议。异议是顾客对推销人员的说服提出的问题、反面意见和看法。推销人员只有处理好顾客异议，克服顾客为推销设置的障碍，才能取得推销成功。这些异议可分为：需求异议，即顾客以为不需要推销品；财力异议，即顾客以为无钱购买推销品；权力异议，即决策权力异议，指顾客以为无权购买推销品；产品异议，指顾客以为不应该购买推销品；价格异议，指顾客以为推销品价格过高。另外还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议等。

推销人员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油”不如说“我为您把油加满吧！”饮食店招待员把“您喝点什么”改为选择问句“您是喝咖啡，还是吃甜点？”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝。

（4）达成交易。达成交易是消费者接受推销人员的建议，做出购买决定和行动的过程。在买卖双方的洽谈过程中，当顾客产生较强的购买欲望时，会或明或暗地通过语言信息或非语言信息表露出购买的意向。推销人员要善于捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。

（5）售后追踪。达成交易后，推销活动并未就此结束，推销人员还应该与顾客继续保持联系，以了解他们的满意程度，及时处理顾客的意见，消除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，培养对产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，增加产品再销售的可能性。根据国外的一项研究，顾客再次购买率提高5%，利润就增加25%。

推销人员也可以通过售后的追踪和评价，了解顾客的信用度，从中挑选出关键顾客，即购买额在企业全部销售额中占相当大的百分比，或者是将来有可能成为最大顾客的那部分顾客，对他们进行重点的管理，因为这些关键顾客对于企业的生存和发展有着重要的影响。