影响分销渠道选择的因素有很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能做出合理的选择。

1．产品因素

（1）产品价格。一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节；否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。

（2）产品的体积和重量。产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定受到限制（超高、超宽、超长、超重）的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采用间接分销渠道。

（3）产品的易毁性或易腐性。产品有效期短、储存条件要求高或不宜多次搬运者，应采用较短的分销途径，尽快将产品送到消费者手中，如鲜活品。

（4）产品的技术性。有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

（5）定制品和标准品。定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，用户分散则由中间商间接销售，有的则可按样本或产品目录直接销售。

（6）新产品。为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

2．市场因素

（1）购买批量大小。购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

（2）消费者的分布。某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售；反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售；外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。

（3）消费者的潜在需求情况。若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道；若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。

（4）消费者的购买习惯。有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品，所以，生产企业既可直接销售，也可间接销售。这样做既满足了不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。

3．生产企业本身的因素

（1）资金能力。企业资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道；企业资金薄弱，则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。

（2）销售能力。生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或能对中间商进行有效的控制，则可选择间接分销渠道；若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。(www.daowen.com)

（3）可能提供的服务水平。中间商通常希望生产企业能尽量多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售；若生产企业提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。

（4）发货限额。生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。

4．政策规定

企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度（如烟）、专控商品（控制社会集团购买力的少数商品）。另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都会影响分销渠道的选择。

5．经济收益

不同分销渠道经济收益的大小也是影响分销渠道选择的一个重要因素。对于经济收益的分析具体如下：

（1）销售费用。销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况下，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又有利于生产发展和体现经济合理的要求。

（2）价格分析。当企业以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者时，若直接销售量等于或小于间接销售量，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。

6．中间商特性

由于各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、培训人员、送货频率等方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。按中间商数目，生产企业可选择的分销形式有：密集分销、选择分销和独家分销。

7．消费者的购买数量

如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道；购买数量大、次数少，则可采用短渠道。

8．市场竞争状况

当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道；反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。