个人消费者与工业用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对消费者的销售渠道模式和企业对工业用户的分销渠道模式。如图12－6和图12－7所示。

图12－6　消费者分销渠道

图12－7　工业用户市场分销渠道

根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道归纳为以下几种类型：

1．直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是生产者——用户/消费者。

直接分销渠道是工业品分销的主要类型。例如，大型设备、专用工具及技术复杂的设备等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销的方式。有部分消费品也采用直接分销的方式，诸如鲜活商品等。

直接分销渠道的优点：有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要；由于去掉了商品流转的中间环节，可以降低产品在流通过程中的损耗，有时也能加快商品的流转；可以使购、销双方在营销上相对稳定；可以在销售过程中直接进行促销。

直接分销渠道的缺点：在产品和目标顾客方面，对于绝大多数生活资料商品，其购买呈现出小型化、多样化和重复性的特点；在商业协作伙伴方面，由于失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足；在生产者与生产者之间，当目标顾客的需求得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而进入目标市场，夺走目标顾客和商业协作伙伴。

2．间接分销渠道

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。

间接分销渠道的典型形式是生产者—批发商—零售商—个人消费者（少数为团体用户）。

现阶段，我国消费品市场潜力很大，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。因此，如何利用间接分销渠道使自己的产品广泛分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。间接分销渠道的具体方式有很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等。

间接分销渠道的优点：有利于产品广泛分销，由于中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连，从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾；有利于缓解生产者人、财、物等力量的不足，还可以促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息；促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。(www.daowen.com)

间接分销渠道的缺点：可能形成“需求滞后差”；可能加重消费者的负担，导致抵触情绪甚至引起购买的转移；不便于直接沟通信息，使生产经营迷失方向，也难以保持较高的营销效益。

3．长渠道和短渠道

分销渠道的长度一般是按流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：

零级渠道，即由生产商直接到消费者。

一级渠道，即由生产商通过零售商到消费者。

二级渠道，即由生产商通过批发商和零售商再到消费者，多见于消费品分销。

三级渠道，即由生产商通过代理商、批发商和零售商再到消费者。

可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

4．宽渠道和窄渠道

企业使用的同类型中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、热水瓶等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类型中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。

5．单渠道和多渠道

当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称为单渠道。多渠道则是多种渠道策略的组合：可能是在本地采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。