需求导向定价法又称顾客导向定价法，是指企业根据市场需求状况和消费者对商品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。其特点是：平均成本相同的同种产品价格随需求变化而变化。需求导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格。若产品需求强度大，则定价较高；需求强度小，则定价较低；需求强度适中，则定价适中。这种定价方法使得同一种商品可以按两种或两种以上价格销售。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

（一）理解价值定价法

理解价值定价法，就是企业根据消费者对产品价值的认知和可接受程度，而不是根据企业生产商品的实际价值来确定价格。消费者对商品价值的认知和理解程度不同，会形成不同的价格上限，如果价格刚好在这一限度内，就既能实现消费者的购买，也能够实现企业的稳定获利。

研究表明，消费者根据自身需要的迫切程度和支付能力等，通常会对其要购买的商品有一个价值判断，此价值判断与企业产品的价格之间的关系在很大程度上决定着消费者的购买决策。当产品的市场价格高于消费者的价值判断时，消费者就不会购买该商品；当产品的市场价格等于或低于消费者的价值判断时，消费者就会产生购买商品的愿望。因此对企业而言，就要研究该种商品在不同消费者心目中的价格标准，以及在不同价格水平下的不同销售量，并做出恰当的判断，进而可以通过实施产品差异化和适当的市场定位，突出企业产品特色，再辅之以整体的营销组合策略，塑造企业和产品形象，有针对性地运用市场营销组合中非价格因素去影响消费者，使消费者形成一定的价值观念，制定出符合消费者需求的期望价格。

（二）需求差异定价法

这是根据需求方面的差异来制定产品价格的方法，主要有以下四种情况：

1．以目标消费者为基础进行定价

因为不同消费者为了满足自己不同的消费心理需求，会对同一种商品产生不同的需求弹性。有些属于实惠型，对价格敏感，所以要从价格上适当给予优惠，诱其购买；有些属于优越型，对价格不敏感，就可以照价收款甚至高价出售；有些属于时尚型，就可以从观念上进行诱导。

2．以产品为基础进行定价(www.daowen.com)

因为对同一种商品的不同款式、包装与颜色等，消费者的偏好程度不同，需求量也就不同。因此，采用不同的定价可以吸引不同需求的消费者。

3．以时间为基础进行定价

同一种商品或劳务因时间不同，其需求量也不同，企业可据此制定出不同的价格，争取最大销售量，获得最大利润。例如，一些季节性较强的产品，反季销售时通常价格较低。

4．以地理位置为基础进行定价

不同的地理位置常常会产生不同的需求，也就会对商品的售价产生不同的影响。如商业黄金口岸的价格要远远高于位置偏僻地区的价格。

（三）逆向定价法

此定价法主要是根据市场可接受价位来进行定价。这种定价不是单纯地考虑产品的生产成本，而是经过科学的市场调查，在充分考虑市场的竞争和需求状况之后，来确定产品的最终零售价格，再由此倒推出产品的出厂价格。

此定价法的优点是：价格灵活，反映市场需求，具有可操作性；保证了中间商的利益，有利于加强与中间商的联系；能够迅速向市场渗透，占领市场。不足在于：价格采用逆向倒推的方法制定，忽略了成本的因素，使得销售额与利润可能会出现不成正比的现象。