总成本领先战略指企业尽可能降低自己的生产和经营成本，在同行业中取得最低的生产成本和营销成本。实现的途径主要是改进生产制造工艺技术、设计合理的产品结构、扩大生产规模、提高劳动生产率等。总成本领先战略可以说是比较传统的竞争战略，也是现代市场营销活动中比较常见的竞争方法。

（一）总成本领先战略需要的基本条件

（1）持续的资本投资和良好的融资能力；

（2）较高的工艺；

（3）严格的监督与高效的管理能力；

（4）产品的制造工艺设计领先，从而易于用经济的方法制造；

（5）有低成本的分销系统。

（二）总成本领先战略需要的基本组织条件

（1）结构分明的组织结构与责任；

（2）能满足严格的定量目标为基础的激励；

（3）严格的成本控制体系与制度；

（4）详细的控制报告。

总成本领先，有时可能造成产业技术基础改变，即可能引起产业革命。在这场革命中，那些不能采用或没有能力采用新技术的企业将被淘汰出局。(www.daowen.com)

（三）总成本领先战略具有的风险

（1）经过多年积累得到的降低成本的投资与方法、制度、技术等可能因为新技术的出现而变得毫无用处。

（2）后来的加入者或竞争追随者可能通过模仿或利用其他廉价的学习途径掌握到降低成本的方法，或者没有经过挫折与风险就掌握到降低成本的方法。因此，后来者可能具有更大的成本竞争力而抵消率先实行这种战略的企业的竞争优势。

（3）过于注重成本的结果往往是企业对市场需求变化反应迟钝，导致产品落后或不能适合需求。

（4）因为定价是处于成本的最低界限边缘，所以当竞争对手发动进攻时，往往缺少回旋余地。

相关链接

格兰仕的总成本领先战略与价格战

格兰仕微波炉是总成本领先的成功典范，价格战是其重要的表现形式。20世纪90年代，格兰仕壮士断腕，先后卖掉年赢利上千万元的金牛型产业——羽绒厂、毛纺厂，把资金全部集中到微波炉上。此招反映了格兰仕决策者的高瞻远瞩，其总成本领先竞争战略的成功运用导致了格兰仕的迅速崛起。

格兰仕的价格战也打得比一般企业出色，规模每上一个台阶，就大幅下调价格。格兰仕降价的特点之一是消灭游兵散勇的目标十分明确。当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，结果规模低于200万台的且技术无明显差异的企业陷入亏本的泥淖。格兰仕利用价格战使对手缺乏追赶上其规模的机会，在家电业创造了市场占有率达到61．43%的创举。

格兰仕降价的特点之二是狠，价格不低则已，要低就要比别人低30%以上。营销学鼻祖菲利浦·科特勒在其营销宝典《营销管理》中谈到价格策略时，第一句话便是“没有降价二分钱不能抵消的品牌忠诚”，再说中国市场上比格兰仕更优秀的微波炉品牌少之又少，消费者也没别的品牌可忠诚的。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鹜，同时又对竞争对手有足够的威慑力。竞争对手如果敢降，他会比你降得更狠。基辛格有句名言“看似真的假威慑比看似假的真威慑更有效”，更何况格兰仕是“看似真的真威慑”。

（资料来源：朱月容，沈颖．梁庆德谈格兰仕商经［M］．杭州：浙江人民出版社，2008．）