（一）组织市场的类型

在现代市场经济条件下，企业要将大量的原材料、机器设备、办公用品及相应的服务卖给生产企业、中间商、社会团体、政府机关等组织用户，这些用户的消费需求和购买特点有别于消费者。为了满足组织市场的需要，企业必须了解组织市场购买行为的特征及其规律。

组织市场又称非个人用户市场、非最终用户市场，即构成组织市场的用户不是个人消费者，而是组织团体，是指以某种组织为购买单位所构成的市场，包括生产企业、中间商和政府机构等。这些组织购买商品不是用于个人消费，而是用于生产加工、转卖或执行任务，因此，组织市场购买属于生产性消费或公务性消费。

按照商品购买者的不同，可以将组织市场分为生产者市场、中间商市场、政府市场三种类型。

1．生产者市场

生产者市场亦称产业市场，是指购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应他人的个人和组织。生产者市场是最庞大和多样化的组织市场。组成生产者市场的主要行业有农业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业。

2．中间商市场

中间商市场亦称转卖者市场，是指通过购买商品和服务并将之转售或出租给他人以获取利润为目的的组织。中间商市场由批发商和零售商两个部分组成。批发商是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关和商业用户等的中间商，零售商的主要业务是把商品或服务直接卖给消费者。

3．政府市场

政府市场由需要采购产品和劳务的各级政府机构构成，它们采购的目的是执行政府机构的职能。由于各国政府通过税收、财政预算等掌握了相当一部分国民收入，为了开展日常政务，政府机构要经常采购物资和服务，因而形成了一个很大的市场。确切地说，政府机构是市场活动中最大的买主。

（二）生产者市场的特点

在组织市场中，生产者市场的购买行为与购买决策最具有典型意义。因此，研究组织市场首先要研究生产者市场的特点及其购买行为。生产者市场和消费者市场相比，虽然具有许多的相似性，但也有着明显的差异。

生产者市场与消费者市场相比，除了具有组织市场的一般特点外，还具有以下特点：

1．购买人数少，一次性购买数量大

在消费者市场上，商品供应者面对的是众多为了满足一家一户、一个人或少数人需求的购买者。而在生产者市场上，购买者是企业或机构，数量必然比个人或家庭的数量少，每个购买者的购买量相对于最终的个体消费者则要大得多。(www.daowen.com)

2．买卖双方关系密切，专家购买

因为生产者市场上购买者人数少，买卖双交的数额较大，而且直接关系到生产的结果，加之买主选择供应商有一个时间过程，大宗买主对供应商来讲更为重要，这些都促使售购双方互相依赖、关系密切。另外，大多数生产资料，特别是工业用生产资料，技术复杂，专用性强，对产品的品种、规格都有严格要求，因此一般需要经过良好训练、具备专业知识和一定采购经验的专业采购人员负责。

3．需求缺乏弹性

总的说来，生产者市场的总需求受价格变动的影响较小，也就是说生产资料价格的变动不可能使使用者立刻改变生产工艺和机器设备，也不可能在很短的时间内找到替代品。因此，对生产资料的需求在短期内也不可能发生变化。如电视机制造商因生产能力有限，若计划生产100万台彩电，不会因为显像管价格下跌而使显像管的购买量大大超过100万个，也不会因为显像管价格上涨而使显像管的购买量少于100万个，即企业对显像管的需求弹性非常小或是没有弹性。

4．需求波动性大

生产者对于产业用品和劳务的需求比消费者的需求更为多变，对于新厂房和新设备更是如此。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本货物的行情波动会加速原料的行情波动，消费品需求增加一定百分比，往往能够导致工厂设备需求的成倍追加，这就是经济学家所说的加速原理。有时消费品需求仅增长10%，就可导致下个时期产业需求200%的增长。正是由于产业市场需求的波动性，生产产业用品的企业常通过实行多元化经营来降低风险。

5．直接购买和互惠性购买

生产者市场的购买者往往向生产企业直接购买所需要的产品，特别是那些单价高、技术含量高的机器设备，一般不通过中间商购买。这是由许多产品的购买批量大或专业性和技术性强且供应厂家少而集中的特点所决定的。

产业购买者和供应者往往互相购买对方的产品，即“你买我的产品，我就买你的产品”，互相给予优惠。

6．用租赁、分期付款代替购买

许多生产者由于自己的财力、设备、技术等条件不足，无法进行再生产时，对一些价值较高的机器设备、交通工具等，通过租赁方式或是分期付款方式取得使用权，承租人可以获得节约成本，获取最新的设备、更好的服务，以及税务优惠等好处；出租人可以获得更多的利润，提高产品销量。分期付款对销售者来说，资金压力比较大，控制不力的话，易产生不良债务。

7．影响采购决策的人较多

生产者市场购买中影响决策的人比消费者市场购买复杂得多，采购委员会都是由专家技术人员组成，有时还包括高层管理者，对成本控制极其严格。严格管理的企业都有严密的采购程序和采购制度。这些都导致了企业在产业市场上营销的更大困难。