平时的投资工作中，经常会碰到以下情况，某个产业方勾了块地，科研产业及住宅，因无开发经验想找开发商负责住宅开发。但诉求为项目中的合作产业及住宅都由开发商出资拿地建设，地产部分由开发商操盘销售，产业部分由产业方未来自持运营。

一般而言，在合作模式上产业方也不会想得很深入，双方就要谈个合作路径、公司设置、股权比例及利润分配等问题，本节介绍洽谈的常规思路。

1.首先要解决双方商业模式的契合点问题

（1）产业方的商业模式

产业方勾地常规的诉求，就是不出钱获取一个建成物业。如果有可能，在建成物业之外，还能获取一部分现金收益。

（2）开发商的商业模式

开发商的商业模式就是卖住宅，卖完住宅就想带着合理利润退出，对产业本身持有经营兴趣并不大。

（3）契合点

在住宅用地上面，无论是产业方希望赚出一个物业，还是开发商想带着合理利润退出，都要靠销售住宅来实现。住宅利润的高低，决定了产业方和开发商双赢的可能性。

2.方案的设计调整

有了一个双方的契合点，其实就很好设计方案：按照产业所搭配住宅的利润实现能力来设计一些阶梯式的方案。(www.daowen.com)

当然利润的实现具有不确定性，由于计算方式不同，开发商计算的收益，产业方也不一定认可，所以实操层面，一般就用出让地价的高低来设计阶梯式的方案。

（1）第一种方案，地价足够低的时候，住宅部分能产生足够的利润来覆盖产业方的物业要求以及开发商的利润要求，这种情况下双方合作的利润分配空间是最大的，甚至可以提议给产业方相应的经营权利抑或是更直接的超额利润分配。

（2）第二层方案，地价不够低，住宅部分产生的利润仅能覆盖产业方的物业要求，难以覆盖开发商的利润要求，此时一般都会考虑让开发商带着利润先行退出，产业方自行靠税筹弥补现金流缺口。

（3）第三层方案，地价不低，住宅部分产生的利润甚至难以覆盖产业方的物业要求，这个时候产业方反而是弱势方，因为开发商普遍的接盘意愿不强，除非产业方自己补一部分资金完成产业物业的建设。或者产业方退而求其次，本来要求的是无偿获取一个自持物业，现在要求的是无偿获取产业用地，开发商能帮他把产业的地价赚出来就好了。

（4）第四层方案，地价较高，住宅部分产生的利润甚至难以覆盖产业用地的地价，这个方案的话，那就基本上无解了，谁做都很累，产业方的预期不能太高。

3.抛方案

对于没有经验的产业方，开发商对产业方应先抛合作方案，既是展示自己的诚意，也是提出自己的诉求

最佳的方式就是提出产业方应该去勾兑的住宅用地及产业用地的具体地价，提醒其做出产业贡献后应该去争取相应的权益，毕竟产业方和开发商的收益都来自这个差价，不然开发商真不如自己去招拍挂。在地价足够低的情况下，开发商表示愿意为产业方赚出一整个物业，当然自己也留了一块利润。

合作方式上，涉及产业部分的开发经营事项可以由合作双方一致决策，以示对合作方的尊重，住宅部分还是应该开发商自己说了算。

当然也可以留一个激励项，如果产业方争取的地价在约定地价之下，多出来的价格都可以算其溢价，税后利润进行分配。