中海济南华山项目一直以来都是济南乃至全国的明星项目，4000亩净用地的超级大盘，5年来总销售额近400亿元。下文复盘一下这个项目是如何运作成功的。

1.项目结果

（1）效果图（规划效果）

如图3-1所示。

图3-1　中海济南华山项目效果图

（2）卫星图（实现度）

如图3-2所示。

图3-2　中海济南华山项目卫星图

（3）销售业绩（网签口径）

如表3-1所示。

表3-1　中海济南华山项目销售业绩

2.如何拿地

中海华山的土地又大又便宜，还是以纯住宅为主，是各家开发商都梦寐以求的拿地标准。

但是拿这种地，必须要天时地利人和，而且还要讲决心。

（1）天时

2010年12月9日，济南市棚户区改造工作领导小组发布文件《关于进一步规范棚户区改造中经营性用地土地熟化和挂牌出让工作的通知》（济旧改发〔2010〕5号），讲了熟化人资格的事情，就是项目在毛地阶段就可以征集熟化人，然后投入资金拆迁，后期未参与土地熟化投资的申请人是不具备报名资格的，确保了熟化人摘牌的唯一性。

（2）地利

2013—2014年刚好是济南房地产市场低潮期，很多开发商在泥泞中挣扎，外来开发商宁愿去青岛试试，也不敢在济南落子，这就给了中海一个相对稳定的环境。

（3）人和(www.daowen.com)

要彻底拿下4000亩地，一定是政企双方都有做超级大盘的决心，开发商愿意花大价钱投入，地方政府愿意全力配合招商引资，否则难以做起来。其实其他城市也不乏大体量勾地项目，虽然号称已签约了几千上万亩，但往往一期拿掉300～500亩后，就因为资金难以为继或者政府换届或者用地指标难以落实，再后面就没有声音了。

回到华山这个项目上来，看看中海是如何做的，笔者评价是高举高打，执行力强悍：

① 2013年5月28日，中海和历城区政府、城投公司签订了框架协议。

② 2013年9月，取得2105亩的熟化人资格，并且一次性支付熟化资金16亿元。

③ 2014年1月就挂牌项目一期900亩，计容建筑面积137万平方米，其中住宅110万平方米，总地价32亿元，楼板价2350元/平方米。

④ 2014年8月取得剩余1895亩的熟化人资格，并且一次性支付熟化资金20亿元。

笔者认为：为了这个项目，中海不算项目本身及周边学校的建设费用，从2013年9月至2014年8月累计投入的熟化资金及土地款已经高达62亿元（一期摘牌返还6亿元），而且一期拿地的价格为2350元/平方米，就算扣除返还，按照当时的房价来看其实也并不算便宜。但是中海还是没有停下拿地的脚步，仍在进一步高举高打。

⑤ 2015年1月，摘牌项目二期647亩，土地款28亿元。

⑥ 2016年1月，摘牌839亩，土地款38亿元。

⑦ 2016年8月，在熟化人资格制度关门之际，摘牌最后一批1578亩，土地款77亿元。

笔者认为：济南的房价是从2016年年底至2017年年初开始大涨，中海华山项目2016年的均价是8141元/平方米，2017年均价达到11411元/平方米，到了2018年均价达到了13561元/平方米，买定离手迎接大涨。

3.大盘运作喜迎头炮红

超级大盘最怕的就是开盘开砸了，一旦开盘不成功，按照以销定产就要开始缩减开支，一旦缩减开支，大盘的开发受到影响，就是恶性循环的开始。所以一定要热销，一定要抓大回款，开盘卖30亿元不算多，卖10亿元都不能算成功。

看看华山是怎么做的。

当年华山的直接竞品就是全福立交的几个盘，区位更加成熟，卖8000多元/平方米，但卖得一般般。

首先，卖配套，学校先行，环境其次，交通保障，拉高了新区域的预期。

其次，卖低价，价格永远是最重要的杀手锏，直接喊出4字头，的确比竞品远、的确比竞品现状配套差，但价格对折，先把客流拉起来，把场子热起来，收割的是全城客户。

再次，就是营销的接客杀单战术，不赘述。

最后的结果是，首批项目蓄客6000多组，在楼市寒冬中开盘，2014年11月推出6140套房，当天认购4300套，成交额25亿元，也算是当年的红盘，单盘销售额直接打进济南前三，中海也因为这个项目和中海国际社区两个项目挤进济南开发商的前三。

4.小结

做成超级大盘的开发商必须要有几条特质：①能忍，市场没有起来，初期不赚钱，要忍过去，靠后期赚钱。②有钱，初期投入大，一口气2年半摘满4000亩，就这个动作而言也是一个强力排他，但也是对自己非常严苛的要求，没有实力是要被撑死的。如果想走捷径，比如先拿500亩，卖完再拿500亩进行滚动循环拿地，也许后面的地就不是自己的了。③有操盘能力，这种操盘是大开大合的，投入大、产出大，非小公司能搞得定。