首先要想想谈判是什么？

大家心目中的谈判普遍都是影视剧里的场景，西装革履地在干干净净的大桌子上唇枪舌剑，场外再弄点小动作，几个来回之后，双方达成交易。

但实际上呢？谈判远比影视剧中演绎的复杂得多，可以讲，谈判是一系列标准动作的总和，其中包括标的情报的分析、双方共识的建立、商务条件的洽谈等，缺一不可。

1.情报的分析

兵马未动，情报先行。对于勾地而言，勾地方首先得知道：①地方政府重点想做的城市建设内容，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持；②自己手里有什么可以匹配的资源；③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适；④想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。

2.洽谈的准备材料

对于陌生的政府，必须事先准备好一套企业和项目的介绍，制作一本企业宣传册还是比较重要的，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，把自己企业推荐出去非常重要。

3.共识的建立

拜访政府的方式有很多种，靠友好企业引荐，靠招商局带路，甚至可以发函表明来意，政府现在对招商这块都非常重视，一般都会第一时间安排。

一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚，讲企业文化、讲企业发展理念，讲政府的发展要求，也聊聊政治经济局势，一般不会详谈土地的商务条件。就跟谈恋爱一样，只谈感觉和感情，不会那么快讲物质上的要求，上来就谈价钱，给人的感觉不好。(www.daowen.com)

但是政府一般也会根据它对企业能力的判断，推荐手里待启动的项目，并提出要求，然后就是“去做个方案吧”。

如果勾地企业执意要政府对项目进行报价，一般政府会打个哈哈，例如：“周边刚刚拍了一块地，价格是多少多少，你们参考下。”

这个阶段，除非勾地企业是政府请进门的企业，或者是像华为这样的大咖，不然政府对企业肯定是有保留的。

在这个阶段而言，达成对意向项目的共识，包括开发理念和运营理念，这也是后续开展进一步工作的基础。

4.商务条件洽谈

政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。

商务条件洽谈的具体内容后续文章将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算得过来账为前提条件，然后也要时刻考虑政府的感受，合理合法合规是第一位，功能性建筑（载体）标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位，政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。

要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲，在政府的核心诉求上花1块钱，能让政府产生2块钱的满足感，如果在非核心诉求上花1块钱，政府可能只有0.5块钱的满足感，谈判的功效就大打折扣。

所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化地宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下对做成做好项目深信不疑。在此基础上，才能容易谈到好的条件。