当前房地产企业对于拿地方式的理解，主要分为三类：招拍挂、收并购和勾地。相对于招拍挂和收并购而言，开发商们对于勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。

但是理解是多种多样的，比如有些人觉得自己去找政府口头聊聊就算是勾地了，有些人觉得自己傍了一个有能力的合作方去一二级联动也算是勾地了，也有人觉得自己做做一级整理也能叫勾地。

不同的理解，对于勾地的阐述工作是不利的，所以需要对本书之所谓勾地是什么作一个明确的界定。

我们先看看勾地概念的起源地香港对勾地是怎么说的：这是香港在金融危机时不得已出台的一项政策，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。

其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。

勾地是香港土地批租制度的一个衍生操作，但在大陆的演化过程中，又有了新的应用。大陆的地方政府，特别是中西部地方政府在早期发展阶段，因财政实力、城市建设水平普遍较低，所以会借助开发商的力量，一是利用开发商的资金，进行土地征拆；二是借助开发商的能力和经验，进行项目的规划策划以及开发运营。

于是问题来了，开发商劳心劳力替政府做了那么多事情，又要出资做征拆，又要尽心做方案，最后土地挂牌的时候却被其他开发商给抢走了，那还有谁会替这些地方政府干活呢。(www.daowen.com)

所以勾地又有了新的内涵，就是定向出让，这也是开发商热衷勾地的前提，毕竟只有自己的努力能得到好的结果，他们才会努力做好自己城市运营商的活。

本书认为勾地的名词解释的核心点是：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会。”

误区还是要消除的，就是勾地这件事，必须要和地方政府直接谈，确定开发商对政府的贡献，也确定可以设置的土地获取的门槛，最终帮助开发商以合理方式定向获取土地。当然也有不少发达地区，比如杭州、上海，都已经让勾地重回香港的询价勾地模式，愿意托底的开发商在缴纳勾地保证金之后，政府才会把土地挂出来。

需要注意的是，在本书对勾地的定义之下，与政府聊聊却不洽谈开发商对政府的贡献、不确定项目的打造目标，这种不是勾地，最多只算是了解土地信息；找一个有能力的合作伙伴，拿地后分利，其实更像是收购，因为不接触政府，而且利润的大头一定是合作伙伴拿走了；那种只做一级土地整理，不确定能不能做二级开发的，其实也不算是勾地，只能算是赚取一级开发收益。

作为开发商而言，询价勾地并没什么吸引力，可以视作招拍挂，但是定向出让是各家开发商努力勾地的最大动力。本节就是以定向出让作为主要的勾地目标，来论述勾地的意义、流派、洽谈理念、洽谈内容、各阶段分解与成果要求等方面。