之前两个步骤大多是内业，是吃透材料，明确估价、评判报价，制订一个整体商务洽谈策略的过程。

当明白了成本底线在哪里，利润空间在哪里的时候，其实洽谈的底线和策略基本上就清楚了。从第三步起，就开始要谋定而后动了。

1.明确转让方的核心诉求

毕竟满足转让方的核心诉求比满足他的其他诉求有效得多，而且也是要达成协议绕不开的节点。比如某个案例中，转让方急缺一笔钱救急，但是又想着留若干股分后面收益，同时还想过程中分现金流。其实可以分析出来，核心诉求是要一笔钱救急，其他的只是锦上添花，所以一般都可以果断提出，前面给了钱其他条件就让一下，一般磨一磨转让方基本上都会答应。

2.交易架构越简单越好(www.daowen.com)

一手给钱一手过户是最好的交易模式，没有其他。越复杂的交易模式，一般对受让方越不利，履约难度会非常大，毕竟受让方出钱，出了钱之后受让方控制力骤然减弱，而转让方控制力是随之提高的，出钱越多，转让方地位可以越强势。复杂的交易模式履约非常艰难，转让方拿到钱后也会评估自己的投入产出，如果资金投入或精力投入会比较大的话，大概率会不管不顾，这些会使受让方非常“难受”。

3.洽谈交易结构的时候，一般原则是各算各的账

转让方通过转让盈利是人家的本事，市场行情来了的确是应得的，受让方要算好自己的账，认可支付溢价后项目的投资回报能力即可。一般也不用去忌惮转让方盈利是否过多，除非在制订洽谈策略的时候，会根据转让方盈利情况来谋划自己的洽谈策略，揣测一下转让方价格让渡的底线。受让方算账的时候心中最好也要有杆秤，就是如果自己去招拍挂差不多的地块，是不是能赚更多的钱，收购项目的优势在哪里？