收并购洽谈的时候，诚意的转让方一般都会先提出报价，那种要求买方出价或者到处询价的转让方一般可以不去理会，通常难谈得很。

这个阶段吃透合作方的报价非常重要，投资人员需要确认转让方的报价和自己的心理预期有多少差距，才能筹划后续如何洽谈。

1.报价的内涵要明确

不少转让方并不专业，往往报价不明确，把资产对价当作股权对价，自己都没搞清楚债怎么处理，股怎么溢价。所以报价要反复找转让方去确认内涵，避免后续商务条件洽谈的时候“鸡同鸭讲”，各自理解而扯不清楚。一般来讲，能讲得清楚标的的项目资产本身对方想卖多少钱就差不多了，后面把债务和其他待履约费用一扣除，就是股权价格。

2.量化出真实的收购成本，并与招拍挂土地价格对比

收并购的核心逻辑是，收并购项目的价格与付款方式比招拍挂项目有较大的优势，不然收并购就毫无意义，毕竟收并购项目中的潜在风险防不胜防，没有招拍挂项目“干净”、省心，如果价格还和招拍挂的一样，项目的意义就不大了。(www.daowen.com)

收并购项目中因为转让方要盈利，一般都会有溢价，而“溢价”是没有可税前列支票据支撑的，需要从税后净利润中扣除。相同的名义收购价格和招拍挂价格相比，由于收并购没有足额土地类票据，在成本缺失的情况下，实际测算中会比相同价格的招拍挂项目多很多税费支出。

所以一般都会通过相同的净利润额，通过相同的测算假设（指标、售价、成本）模拟还原，比较名义收购价格可以等同于招拍挂以什么价格获取类似地块，并以该价格和招拍挂市场价同等比较。若还原出来的价格高于市场价格，那洽谈策略上肯定会作一定的调整，毕竟收购价格比市场价还贵的话就需要谨慎了。

3.洽谈策略

策略的依据是根据初步的测算结果而定，如果价格合适，那肯定是加快推进、雷厉风行；若价格不合适，则要谨慎，研究如何让对方在商务条件上让步，梳理各种各样的支付节点或风险点，在哪些点上让对方让步，把价钱压下来。