案例再现

2007年，徐雅丽（化名）辞去外企文秘的工作，开了一家化妆品专营店，4年的经营之后，她已经拥有了3家分店。徐雅丽最近十分苦恼，因为她最近开的一家分店，明明位于人来人往的闹市区却门可罗雀。最让徐雅丽奇怪的是，在自家分店附近，还有两家化妆品专营店：200米之外有一家在国内有一定知名度的化妆品连锁超市的加盟店，对街则有一家本地人开的化妆品专营店。这两家和自己一样都是卖化妆品的，他们的门店前人流量很大，生意也都相当不错，唯独自家生意格外冷清。当初四处跑看店面的时候分明觉得这个铺位很不错，真的开店了才发现有问题，可问题到底出在哪儿呢？徐雅丽怎么想也想不明白。

案例解读

关于选址，我国有句古语叫“一步差三市”，意思是说开店的地址虽然距旺铺只差一步，买卖却能相差三成。店址一经确定，必然就需要大量的资金投入来建设门店，门店有其长期性、固定性等特点，一旦建设完毕，可就不能像人、财、物等其他经营要素一样可以随时作相应调整。因此，店址选择时应该进行深入调查、周密考虑、妥善规划，否则将带来重大损失。

因为这个原因，选址之于拓展，也就变得格外重要起来。为了实现以地利优势取得较大的进店客流量和实际销售量的目的，必须经常关注当地市区的城建动态，研究所在城市的市区发展方向和消费动向，调研在主要消费时段，沿街人流量的大小和主要去向。

在选址的时候，大家都知道交通便利、人群集中这些选址要点，商业店铺选址细节则往往容易被忽视。很多店铺的选址工作做得不细，被客流量表象所迷惑，开了店才知道后悔，可是钱已经投下去了。

客流量是门店选址时应该考虑的主要因素。但对于具体的门店而言，除了要考虑总体的客流量外，更应深入分析客流的有效性。同一商圈内不同性质的门店，其有效客流量的比率差别较大。以为在人流密集、热闹的地点开店就万事大吉，这是对选址的误解。

专家建议

门店选址的时候，一定要对店铺进行实地考察和科学测评。和商圈评估一样，门店评估也是由众多表单工具组成的一个系统流程。逸马顾问为某连锁景区酒店服务时，协助其制定的门店评估流程如下图。

1.门店评估

门店评估流程

门店评估流程说明

2.门店评估规范

（1）门店位置及交通条件评估

① 门店在景区接待中心的位置评估

● 门店处于景区接待中心核心地带还是非核心地带。

● 门店处于接待中心主通道旁还是辅通道旁。

● 门店大门是正面、侧面还是背面迎接进入景区的游客。

② 门店与主要交通站点的距离评估

● 门店与机场的距离、交通条件。

● 门店与火车站的距离、交通条件。

● 门店与汽车站的距离、交通条件。

● 门店与自驾车集中地的距离、交通条件。

● 门店与码头的距离、交通条件。

● 门店与游客上下车集散点的距离、交通条件。

③ 门店与主景区进出口的距离评估

● 若游客接待区域在景区外，门店与主景区大门的距离与交通条件分析。

● 若游客接待区域在景区内，门店与主景区入口的距离与交通条件分析。

（2）门店展示性评估

① 门店在主、干车道展示性评估

● 门店在主车道上的展示性分析。

● 门店在干车道上的展示性分析。

● 门店在主、干车道外的展示性分析。

② 门店路标指示牌展示性评估

某些门店的位置，很容易用路标指示牌进行指引，有些则很难进行指示牌指引。

③ 门店建筑本身特点的展示性评估

包括外墙体颜色、造型、高度等方面的评估

（3）门店泊车条件评估

① 门店自有停车场状况评估

● 停车场进入便利性及场内指示牌明晰性评估。

● 门店停车场的停车位总数量评估。

● 停车位与酒店客房数比例关系评估。

● 停车场安全性评估。

② 门店周边停车场状况评估

● 与周边停车场的距离。

● 到周边停车场的便捷度。

● 周边停车场的停车规定。

● 周边停车场的停车容量。

③ 门店可借助的景区公共停车场状况评估

● 门店可借助的停车场数量及各个停车场容量。

● 门店与停车场距离、交通便利性。

● 可借助的停车场停车规定。

● 可借助的停车场规划建设。

（4）门店周边环境评估(www.daowen.com)

① 门店周边酒店竞争力评估

● 周边1.5公里内主要酒店的经营状况。

● 周边1.5公里内主要酒店的竞争力分析。

● 1.5公里以外接待区域内同等档次的酒店经营状况分析。

● 1.5公里以外接待区域内同等档次的酒店主要竞争力分析。

● 1.5公里以外接待区域内其他特色酒店的经营状况及主要竞争力分析。

● 门店周边农家乐、招待所、家庭旅馆等非酒店类住宿地分析。

② 门店周边相关旅游服务企业评估

● 周边餐饮企业分布及基本情况分析。

● 周边租赁企业（轿车、自行车、船等出租企业）基本情况分析。

● 周边购物场所基本情况分析。

● 周边娱乐场所基本情况分析。

（5）门店硬件条件评估

① 门店的基本设施和条件评估

包括对客房数量、客房面积、走廊、配套用房、大堂、家具、装修、电器等的评估。

② 门店档次评估

③ 门店硬件新旧度评估

④ 门店的改造空间评估

（6）门店配套设施评估

包括对门店餐厅、会议室、电梯、供电、供水、排污、消防、通道、员工宿舍等配套设施的评估。

（7）门店成本价值评估

① 门店的租金水平评估

● 门店外部条件与租金的适配评估，包括当地各区域的整体租金水平和在同等区域内的租金对比分析。

● 门店自身实际硬件条件与租金的适配评估。

● 门店硬件设施条件实际用途以及新旧程度的分析评估。

● 根据硬件条件，对照装修成本分析租金额度的合理性以及降低空间。

● 门店的年总营业额与租金的适配评估，包括根据房价以及入住率信息估算门店的年总营业额，毛坯房的租金与营业额的比例关系，新装修可营业宾馆租金与年营业额的比例关系，需进一步改造宾馆租金还要根据改造成本的估算建立租金与年营业额的比例关系。

● 门店的改造成本与租金的适配评估。

● 门店外部环境的政府规划与租金的适配评估。

② 门店租金的支付方式评估

③ 门店的租赁年限评估

● 门店的实际可出租年限评估，包括当地租赁年限水平的情况分析，门店可出租年限与当地的年限原则的对比评估。

● 门店的设施状况与出租年限的状况分析。

（8）门店的设施状况详细评估

根据设施评估状况分析可出租年限的合理性。

3.门店评估表单

景区酒店一览表

意向门店信息表

（续）

附表1 意向门店经营状况估算表

附表2 酒店运营成本估算表

（续）

门店评估表

（续）

（续）

4.意向门店沟通记录表

营业中门店沟通记录表

（续）

毛坯门店沟通记录表

（续）

逸马点睛

细节决定成败。