案例再现

梁永运（化名）是云南某连锁女鞋品牌的经理。作为一个新晋品牌，知名度不够，招商工作很难展开，梁永运在一个朋友的介绍下准备拜访成都一位身家过亿的经销商，邀请他加盟自己的品牌。但是好不容易安排好的会面里，这位大客户的态度一直不冷不热。无论是描绘公司的发展前景，还是向其保证加盟之后会获得的利益，超级大客户始终一言不发。谈话的最后，梁永运抛出非常优惠的加盟条件：一旦加盟公司会为其提供大量资源，从多个方面给予扶植，但这位超级大客户的反应仍旧很冷淡。

案例解读

超级大客户，是被市场检验过的，也是“真枪实弹”“血拼”出来的。超级大客户代表的不仅是雄厚的资本实力，更代表了一流的经营理念和思路。

在加盟体系启动初期，一旦能够邀请到一位或几位熟悉当地情况、人脉广泛、实力雄厚的超级大客户加入企业的连锁阵营，企业在当地的各项工作展开会顺利得多，对其他尚在观望中的意向加盟商也会起到一个很好的示范带头作用，从而迅速打开市场，大大加快企业的拓展进度。

因此，虽然超级大客户具有加盟之后难以管控、跑店风险大、谈判没有筹码等诸多缺陷，很多连锁企业还是采用了寻求超级大客户快速启动市场的方式操作特许经营。

专家建议(www.daowen.com)

想要打动超级大客户，首先要有一套成型的连锁体系，向加盟商证明企业有实力帮助他赚取更多的利润。

想争取超级大客户成为加盟商，最有效的方法是利益分配。尤其是在连锁体系启动初期，连锁企业处于一种较为弱势的地位，在这种情况下想要达成合作，就要让出短期利益，着眼长期利益。加盟商选择了做生意而不是做品牌，可见他们最看重的就是追求利益，因此特许人在确保对品牌的绝对控制权的底线下，让利多少都是可以谈的。

在成功争取到超级大客户之后，连锁企业可以在合作过程中用送产品、送模式的方式，一步步增加在合作关系中的分量，由弱到强，最终获得加盟体系的绝对控制权。市场启动之后，是继续合作还是寻找较小但更容易控制的新加盟商，就由企业视双方合作情况决定了。

【逸马点睛】

让利是为了获得更多的利益。