案例再现

上海炫动实业是一家专门为耐克、阿迪达斯等大牌运动企业的经销商清理存货的公司。现在，李宁产品的定价平均是200～400元，耐克、阿迪达斯的单件产品价格一般在500元以上，炫动一般打3～7折，在炫动买一双打折的耐克、阿迪达斯只要300元左右，对于三、四、五线城市那些比较注重牌子但是购买力有限的消费者来说，吸引力很大。炫动卖出超过1亿元的存货，获利就可超过1000万元，其中约60%的收入来自耐克和阿迪达斯的存货。

在做存货生意的初期，由于与耐克、阿迪达斯经销商之间的信任尚不牢固，炫动是以一次性买断一批存货的形式从经销商那儿拿货的，买断占用大量现金，资金上的压力让炫动很快转换到发展加盟店这样一条路上来。

加盟模式的好处显而易见：加盟门店拿货要给炫动现金，炫动拿了钱再找耐克、阿迪达斯的经销商要货，炫动不用自己出钱；另一方面，要成为炫动的加盟门店，还需要向炫动支付加盟费。

一开始，炫动的加盟体系分成三级：省级加盟付给炫动8万元，地级5万元，县级1万元。做了一段时间之后，炫动发现省级加盟商由于实力较强，在熟悉炫动的业务模式后，有些自己单干成为炫动的竞争对手，炫动最终选择了取消省级加盟。

案例解读

从众多有意加盟的人里筛选出合适的加盟商而不是来者不拒，是拓展活动中的重要任务。

许多企业展开特许经营活动常犯的一个错误是急于招商，看重数量而忽略质量。当企业想尽可能快地用招商加盟来扩展组织并获得资本回报时，很可能会草率接纳最初的几个申请者，不对他们的资金实力与经营水平等实际条件进行筛选，并乐于给他们特殊的优惠。

这会给特许体系以后的发展带来严重问题。一来素质不够的加盟商做得不好甚至把门店做死了，不仅会让其他仍处于观望阶段的潜在加盟商望而生畏，影响拓展工作的持续展开，也会在消费者心目中留下不好的印象，破坏品牌形象与企业声望；二来享受特殊待遇的加盟商会认为自身情况特殊，而总是向特许人要求种种特殊待遇。

企业常犯的另一个错误是只重视加盟商的实力，而忽视自己是否有实力管控大加盟商。许多企业展开特许经营活动的时候都想找资本雄厚、熟悉行业、运作能力强的大加盟商，想要“坐享其成”，实际上，管理和控制这样的加盟商对企业是一个很大的挑战。

有些情况下，大加盟商也能成为好的加盟商，如在旅店业、餐饮业和零售商业中，许多大加盟商经营得非常成功，但大加盟商作为受许人也给特许人带来了许多棘手的问题。例如，特许人会更难控制其经营诀窍的扩散，而且由于大加盟商的资金实力甚至可能强于特许人，会对特许人附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。因此，特许人在选择大加盟商作为受许人时一定要非常慎重。

专家建议

1.加盟商的分级和权限分配

分级是根据加盟商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定加盟商的责任大小和服务支持的等级。权限分配包括加盟商的市场覆盖区域、信用额度和账期等方面，同时还可以决定加盟商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。

2.确立重点发展对象以及采取的相应政策(www.daowen.com)

实际上，对加盟商的甄别标准，可总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个加盟商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立企业重点发展的加盟商，见下图。

A类：加盟商合法守信、市场口碑好、信誉度高、账务良性循环、经营能力强大、发展目标明确，是可持续经营的。这类加盟商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的加盟商，须重点发展。

采取的政策：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万元的货，同期只需付20万元的货款，10万元即作为信用额。

B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，也是重点扶植对象。

采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。

C类：此类加盟商经营能力强，但信誉度较低，与这类加盟商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因其强大的分销能力，会提高企业的市场占有率，故此类加盟商也可作适当比例的发展。

采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类加盟商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力也较强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其他方式催要货款。

D类：此类加盟商经营能力弱、信誉度又低，对于这样的加盟商应尽量避免与其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼的情况，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。

采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。

3.加盟商调查表

加盟商调查表

（续）

逸马点睛

选择比努力更重要。