案例再现

东莞一家女式鞋包企业举办了该品牌的全国招商会，上午的企业介绍、产品推广，下午的厂区参观、加盟政策介绍、加盟商代表发言、现场签约仪式、互动沟通等环节一气呵成，环环相扣，会议现场气氛十分热烈，签单不少。由于会议当天是圣诞节，企业还特意安排了文艺表演和幸运抽奖，活动高潮迭起，客户脸上满是喜悦的表情。招商会现场这么热闹，最终履约率却不到10%，到底是出了什么问题？

案例解读

招商会期间，客户只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会议的结束，并不意味着招商工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。招商会办得红红火火，履约率却很低，很明显是会后跟进出了问题。如果说周密的前期策划组织工作是研墨，招商会是画龙，那么会后总结与跟进则是点睛，画龙不点睛等于画了一条死龙。

履约率低的原因主要有以下几方面。

招商会结束后，来宾的撤离与返程安排不到位 不少企业的招商会前面都做得很好，到了结束的时候员工就松懈下来了，客户还没有全部离场，场内还有客户在和主持人或负责人沟通，会务人员已经开始大呼小叫地打包收拾东西，迫不及待地准备下班回家了；会前会后待遇差异大—客户来的时候有专车接送，有工作人员跟前跟后地服务，结果客户吃饱喝足后并未签约，工作人员的态度便来了一百八十度大转弯，专车也没了，让客户自己想办法回去。这些行为不仅会让没有在现场签约的客户心中不悦，也会影响到已签约加盟商对企业的观感。

没有及时进行意向跟进和款项追踪 招商会从前期准备到成功举行时间跨度比较长，现场工作强度大，工作人员十分疲劳，会议结束后这口气松下来了，也许会想先休息休息，而没有趁热打铁、及时追款。加盟商在会议上信心十足，斗志昂扬，回去之后则各种顾虑和担忧都浮现出来了，企业却没有安排拓展人员及时跟进和解决这些疑虑，加盟商签了约又反悔也就不足为奇。

专家建议(www.daowen.com)

履约保证金必不可少 现场签约的加盟商一定要交纳一定数量的履约保证金，保证金金额不用太高，一般来说几百元到几千元较为合适，客户很容易拿出来，不会说身上钱不够。保证金不合作也可以返还，但一定要交。不能因为急于招商就对客户毫无要求、无限度地配合客户，越是这样招商效果越是不好。

妥善安排客户返程事宜 只要客户未全部撤离，招商会就不能算作结束。连锁企业的招商加盟会，除了要把客户带来，也要把他们平安地送走。在撤离的时候涉及钱财的事项，如钥匙、押金等一定要交接清楚。安排参会人员离开时，对待签约加盟的客户和暂时还没有签约加盟的客户要一视同仁，千万不能虎头蛇尾或者差别对待。加盟费用和后续费用并不是一笔小数目，客户一时之间拿不定主意是很正常的，如果搞差别化待遇，本来这个客户很有可能以后会做这个项目，结果买卖不成立马翻脸，企业就永远失去这个加盟商了。同样的，已经签约的加盟商看到企业对不签约的客户是这种态度，会产生坏的联想不说，还会质疑这个公司的品质和服务。所以说，妥善安排客户撤离事宜，是非常重要的，不管签不签约，都要用迎接客户来的时候同样的规格把他们送走，叮嘱的语言和一些带有企业标示的小礼品，都是温暖人心和宣传品牌的利器。

有技巧地追款 追款的时候要寻找一个好的由头，给客户打电话的时候不要赤裸裸地说“你该打款了”，这会给客户很强的压迫感。可以用别的话题作为开场白，比如“招商会现场的照片需不需要给您发一份”“到家了没有”“路上还平安吧”等，然后询问“发票怎么给您开”“寄到什么地址”这样的问题，提醒和诱导客户打款履约。

专人负责跟进加盟意向 招商加盟需要有一个过程，尤其是对投资人来说，少则要拿出几万元，多则要拿出几十万元到几百万元，总需要时间来仔细想清楚，因此没有在招商会现场成交，不等于不能成交。只要继续跟进下去，还是有很多客户可以达成合作的。因此，企业需要用分区或分量的方式把所有有加盟意向的客户分成若干份，由专人负责跟进，其中加盟意向比较强的A类客户应该重点跟进，提高招商签约率。

逸马点睛

虎头蛇尾，事倍功半。