案例再现

某知名小家电制造商决心杀入零售业，于是在公司总部所在地的一家五星级酒店召开了一次面向全国的大规模、高规格的招商会，邀来了200多位满怀热情的意向加盟商。

6月15日正式召开招商会，从6月14日早晨9：00就陆续有人前来报到。一大群员工挤在接待处寻找自己邀约的客户，翻阅签到簿看他们是否来了。会务工作人员则忙于签到，直到这天下午4：00，居然还没有支起宣传的拱门，到后来还是几个营销部门的员工跑去把拱门支了起来。当晚，企业在举办招商会的酒店举办了一场晚宴，但公司没有一位高管露面，也没有安排任何人致欢迎词。

到了15日，主持人登台宣布会议开始的时候，会场的投影仪出了故障，于是接下来的5分钟，一群工作人员涌上宴会厅的舞台手忙脚乱地检查计算机和投影仪，会议进程完全被打乱。

为了让会议现场气氛更热烈，公司安排了近300名员工参与会议，却没有很好地管理他们，在董事长和营销总监讲话的过程中，不时有穿工装、戴工牌的员工出入会场，客户的态度也变得轻慢起来，有的交头接耳，有的接听电话。

下午公布加盟方式的时候，陆续有客户退场去吃饭，到最后进入问题答疑环节时，现场留下的意向加盟商已经不到50人。花了200多万元举办的一场招商会，实际签约金额却不到20万元。在会后的回访中，所有的客户都指责招商会的混乱无序。

案例解读

招商会是企业开拓网点的最快方法之一，许多连锁企业都把招商会作为寻找加盟商的主要方式，但办好一场招商会并不容易。目前国内大多数企业在招商会的运作上都比较粗放—约一批客户、拉一队人马、请几位专家，集中到某个酒店或度假山庄办一场会议，本以为可以坐着收钞票了，结果会议现场一片混乱，不仅没招到加盟商，还搭进去一笔场租费。混乱的企业招商会常会出现如下几个问题。

会议流程不合理也没有严格的纪律 主持人和相关负责人准备会议的时候一厢情愿，只考虑到了企业方的利益点和兴趣点，对客户的顾虑、疑问准备不足，当客户提出比较尖锐的现实经营管理问题的时候就卡壳了，无法自圆其说；如果遇上一些性格急躁的客户，主持人无法化解他们的疑问而又不能及时安抚他们的情绪，会议现场很容易失控。招商会会议纪律松散是因为会议开场前和进程中没有严格要求参会的客户遵守会议纪律，更多的时候是因为企业员工带头违规。企业员工在会议现场接听电话、随意走动，会令客户感觉到这家公司非常不专业，对自己的要求也自然而然地放松起来，这种情况下，会议现场怎么能不混乱？

会务组分工不明确 会务工作没有细分岗位职责，只是大致地分配了一下工作任务，既没有明确具体到每个人都分别负责什么工作，也没有明确到每项工作应该在什么时间段完成，如果出现突发情况和其他难以解决的问题，员工应该向谁汇报由谁协调解决，甚至到会议召开时都没有明确。于是在会议现场，员工们做事完全凭感觉，看到什么就干什么，结果是一些事很多人抢着做，另一些事则找不到人做。

物料准备不充分和会前沟通不到位 招商会举办之前，没有很好地进行人员走访和信息调查，对所来客户的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中没谱。

没有进行会前排练 不进行充分的演练，所有的流程、纪律、分工、话术都是纸上谈兵，到了会议召开的时候照样会乱成一团。标准是在执行的过程中一步步落实的，不进行会前排练，是开不好招商会的。

专家建议(www.daowen.com)

招商会是一种具有特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运作能够顺利展开，因此组织要专业、细致、周密。

想要不忙不乱、有条不紊地办好一场招商会，就必须制定出规范的招商会流程。

招商会议的内容流程不能简单地以加盟商所关心的问题为顺序。按照一般的沟通规律来说，首先，加盟商最关心的问题是最难以结出完美回答的问题，也是最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，加盟商所关心的只是几个“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司这个“面”的背景，孤立地就问题谈问题的话，双方很难达成共识。再者，如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则后面的问题解决就是一种自然的结果了。招商会的内容流程可以如下表一般安排。

在具体执行过程中，要特别注意以下几点。

（1）主持人和各环节演讲、答疑人员的选择。主持人的选择尤其重要，招商会的主持人既要富有激情与亲和力，能够带动和活跃现场气氛，又要对项目有一个深入的了解和具备一定程度的专业知识，并且要能灵活应变，对会场进行引导，这样才能达到企业举办招商会的预期效果。

（2）会前的充分准备和预演。企业招商活动中邀约的客户形形色色、五花八门，虽然他们是为着同一个目的齐聚一堂，但每个人都有自己的性格特点。企业在准备的时候要考虑到总会有一部分客户是“很难搞定的”，对加盟商可能提出的种种问题，应预先准备好一整套的专家建议，安排沟通能力强的业务代表进行专门有效的沟通、引导，这是很有必要的。除此之外，企业也要考虑如何应对竞争对手派来的“卧底”及恶意刁难者。

（3）在招商会举办之前，企业应根据前期的信息调查，挑选出一批对项目较为熟悉，对企业品牌较为认可，加盟意向较为明确的客户作为意见领袖，多和他们沟通，倾听他们的意见和建议，这对提升招商会效率很有帮助。招商会召开的时候，可以安排这些意见领袖坐在每一排中间的位置，主动就加盟商最关心的问题进行提问，避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。签约环节如果有这么一批态度积极的加盟商带头签约，现场的成交率会得到很大的提升。值得注意的是，企业不能为了营造气氛而弄虚作假，否则一旦穿帮，将得不偿失。

（4）招商加盟活动中，连锁企业要给加盟商一整套的门店运营和管理方案，因此，会议细节要做得特别到位，才会让客户相信你有能力给他这样一整套专家建议和协助他完成这些工作。员工不仅要做好自己的本职工作，更要具有主人翁意识，认识到自己是企业的形象标兵，要给客户起模范带头作用，严格遵守会议纪律和执行违纪惩罚，让客户意识到这家公司做事规范严谨，才能达到招商会的最终目的—签约。

（5）团队展示和客户见证是提高招商会成交率的两大法宝。逸马在组织会议方面是很有经验的，多年的客户服务经验证明，在招商会现场让企业员工进行团队展示，让投资人看到企业员工的积极进取、团结向上的精神面貌，能够很好地展现企业的实力、增加投资人的信心。安排做得好的加盟商发言，讲述他们加盟之后的成功故事，也能有效增加投资人的信心。

逸马点睛

凡事预则立，不预则废。