案例再现

又是一年展会时，某家经营中档商务男装的企业想在广交会上一鸣惊人，达到快速招商的目的，于是精挑细选了50位靓模反串走秀。在展会现场，这些穿着对她们来说显然过于肥大的男士衬衣，只扣胸前一粒扣子的美女吸引了大量眼球，许多摄影爱好者慕名而来，企业摊位处人山人海，镁光灯闪成一片。参加展会的公司员工都很兴奋，然而会议结束后，大家一盘点，发现这样的大手笔除了上了几次报纸并没有给企业带来多少实际好处，被吸引过来的人多半是来看美女的，想加盟的却没几个。最重要的是，光是维持现场秩序就已让员工精疲力竭，大家根本没有时间和精力与客户洽谈。

案例解读

对于很多连锁企业来说，展会越来越像“鸡肋”，一时半会儿无法抛弃，吃下去又没什么滋味，每次参加展会都像是花钱凑热闹、赔本赚吆喝，没有多少人来咨询，更没签订多少协议。出现展会招商效果不佳的局面，原因是多方面的，其中常见的包括以下几点。

想方设法吸引眼球，陷入出位误区 一次展会上往往有几百乃至几千家企业招商，想要招商成功，就必须脱颖而出，吸引更多的潜在加盟商来到企业的展厅，注意到企业的项目。很多企业只想着要脱颖而出，却忘了自己为什么要吸引眼球，变成了纯粹的为出位而出位，为人气而人气。大牌明星莅临展会现场为企业站台、美女模特在现场搞人体彩绘、行为艺术家表演人体雕塑、小提琴演奏、钢琴演奏……相信只要参加过展会的人都会很熟悉这些谋求出位的宣传手段。首先，这些手段泛滥之后，吸引眼球的效果大不如前；其次，人流量增加不等于签单增加；再次，某些活动虽然能吸引眼球，却和企业产品、品牌毫不相干，对招商没有什么帮助，特别是一些低俗的、和品牌定位完全不符的表演活动，不仅无益于招商反而会伤害到企业的形象。

散发资料不经甄别，没有筛选出一批有效的意向加盟商 有些企业参加展会仿佛以散发小册子为目的，除了大规模散发招商手册外，别的什么也没干。展会上总有一些来购买特产、拿免费纪念品或是纯粹闲逛的“游客”，企业如果不去有意识地识别可能的加盟者，招商手册就难免沦为纪念品，造成资源的浪费，与不具备加盟意向的人员谈话更是浪费了大量时间。

专家建议

精选合适的展会，集中资源，重拳出击 每年大大小小的展会不计其数，不少连锁企业怀着“瞎猫撞死耗子”的期待次次赶场，次次“打酱油”。参展不是目的，招商才是目的，追求参展数量不如追求参展质量。企业可以根据以往每次参展的记录，了解参加展会的客户的数量与质量和其他一些公司的参展状况，结合企业招商的目标范围，决定要参加哪些展览会。(www.daowen.com)

有效利用销售时间 展会上的销售时间有限，以广交会为例，采购商每天进馆时间为9：30-18：00，参展商每天和采购商在会展内的交流时间仅7个半小时，企业必须尽量减少浪费在非潜在加盟商身上的时间，参展人员要设计好一套话术，丢掉不必要的谈话，询问身份，在交谈中尽可能快地判断出来人是否有加盟意向，有策略地摆脱非生意性参观者。以每天7个半小时计算，如果在每位意向加盟商身上花费20分钟，在非意向加盟商身上花费不超过一分钟，一个员工每天最多也只能接待22位意向加盟商，所以根本没必要在展会前方设椅子；即使遇到了很合适的客户，也要考虑必须尽快为下一位客户让出空间来。企业参加展会的目标应当是找到一定数量的潜在加盟者，和他们建立初步的联系，确保在展会后能进行第二次面谈，没必要在展会现场进行太深入的沟通。

现场专业展示与企业实力展示 在展会现场播放DVD，展示企业招商手册的片段、培训活动现场记录等可以很好地展现企业在特许经营中的专业度；播出企业专题片，则可以很好地展示企业规模与实力。当然，这些资料是不能够让客户带走的。

展位装修成企业形象店或形象店的角落 这样做除了能有效吸引眼球，也能很直接地传递企业的专业度。

展会与招商会配套完成 很多连锁企业会在展会期间组织一次或几次招商会。因为展会的展位有限，企业此时在展会附近的酒店包下房间专门用于洽谈以及在酒店的宴会厅组织小型招商会，能够方便召集意向加盟商，起到较好的招商效果。

客户资料收集、整理、筛选与后续跟进 展会除了发布企业招商信息，更重要的工作内容是收集客户资料。整理展会上收集到的客户名片，筛选出A类客户，通过电话访谈获得进一步的信息，为其发送更详细的企业资料和招商材料，安排第二次会面，这些工作最好在展会结束后72小时全部完成。

逸马点睛

吸引眼球是招商的第一步而不是全部。