案例再现

胡向南（化名）在洛阳一家健身管理公司担任市场部经理一职，2009年，公司决定向全省辐射，把这个任务交给了胡向南，由他组建拓展部和负责具体工作。考察和对比之后，胡向南根据健身教练和健身俱乐部管理人才需要一个比较长期的培养过程的特点，选择了托管加盟这一拓展方式，企业高层也认可了他的选择。

托管加盟开展得很顺利，3个月时间胡向南就招到了最初的一批加盟商，在郑州、开封、焦作等地迅速开出了6家门店，但不久之后，这些门店和加盟商的矛盾都爆发了出来。有的加盟商急于赢利，发现健身房的营业状况没有自己预期的那么好，就嚷嚷着被骗了，要求公司退钱，俱乐部经理和总部再三对其解释市场需要一个培养期也没用；有的加盟商对公司派过去的管理人员不放心，总想着往门店里安插“自己人”；还有的加盟商认为管理人员没有成本节约意识，果然是“不是自己的钱就不是钱”，要求公司把采购权交出来，要自己亲力亲为。

企业高层认为，托管加盟这种方式还是适合健身俱乐部的，这些与加盟商的矛盾是胡向南在发展加盟业务的时候没有严格把关、选择的加盟商素质不够造成的，要求他给出选择和管理加盟商的全套方案。这些问题到底该怎么解决呢？胡向南被加盟商闹得头都大了，一时之间根本想不出来到底该从何入手。

案例解读

托管加盟中很容易出现各种矛盾和争议，就好像一对夫妻，结婚前明明说好了一个主外、一个主内，一个做饭、一个洗碗，真开始过日子的时候，什么协议不管用了，各种矛盾和争议都浮现出来了。出现这样的局面，原因是多种多样的。

选择加盟商时没把好关 企业在展开托管加盟的时候满怀“恨嫁”之心，生怕找不到人做项目，来一个签一个，没有严格审核加盟商资格。不是所有有意向的加盟者都能成为连锁企业的客户，不经选择地接受加盟商，就像不挑对象地婚姻，仓促、草率，怎么能够建立一个和谐的家庭？

过高的赢利承诺 托管方把项目“钱”景描述得太好，对加盟商许下过高而难以实现的赢利承诺，就像结婚前丈夫说自己有房有车，原来是租房和自行车，妻子说自己是烹饪能手，结果拿手菜是煮泡面。心理期待和实际体验之间的落差太大，怎么会没有矛盾？

管理责任划分不清 在托管加盟的实际经营过程中，经常出现加盟商“忍不住”对门店运营管理方指手画脚的情况，毕竟加盟商将大量金钱投进项目，很难完全置身事外。加盟商和托管方如果没有事前明确管理责任，之后一定会产生大量纠纷。

专家建议

1.严格审核加盟商资格

结合托管加盟的特性，在当地具备一定社会地位，信誉较好的，对连锁有一定了解，认同企业文化和经营理念，拥有较充足的资金，对投资、风险和收益有着理性的心态的加盟商是企业的首选。

而以下两种人值得特别注意。

（1）把全部身家都投进来，甚至是举债做项目的加盟商。这种加盟商的危机感很强，犹如惊弓之鸟，一有风吹草动就会认为自己上当受骗；对收益的期待大而耐心少，经营状况稍不合意就想撤资。企业在发展托管加盟的时候，要特别注意这种类型的加盟商，他们的事业心、进取心是最强的，却也是最难合作的。

（2）有过连锁从业经历或同行业从业经历，同时拥有强控制欲和强表现欲的加盟商。这种加盟商一般都觉得自己很“懂行”，所以门店经营活动过程中，他们看到这个也想管一管，看到那个也想说一说，即便签订了托管加盟协议，也很难阻止加盟商对门店的干预，店长和其他管理人员夹在企业与加盟商之间左右为难，门店工作难以正常展开。

2.适当的赢利承诺

选择托管这一方式加盟，就代表客户最关注的问题除了利润，还包括项目风险和管理难度。他们追求的不是用最少的钱获得最大的回报，而是想选择一种比较保险和比较轻松的投资方式。过高的、难以实现的赢利承诺并不足以帮助企业吸引到合适的加盟商，被过高的赢利承诺吸引过来的，多半都不是适合企业的加盟商。因此，不需要用过高的利润作为承诺，吸引客户加盟。

3.明确划分管理责任(www.daowen.com)

加盟商之所以选择托管加盟方式，要么是想从具体繁杂的日常管理工作中解脱出来，用比较轻松的方式获得较好的收益，要么是对自身的经营和管理水平没有信心，想要背靠大树好乘凉，借助连锁总部的专业力量做好加盟。与此同时，我国的商业环境比较复杂，想开好门店，和相关部门、社区居民等处理好关系是必不可少的，人脉方面的优势非连锁企业总部所具备，反而要靠各地加盟商。因此，最好是把门店的管理责任区分为店外和店内两大块，店外管理归加盟商，店内管理归托管方，由加盟商负责协调和地方的关系，托管方派出的专业人员才可以一心一意经营和管理门店内部事务，以使双方各展所长，互惠共赢。

逸马点睛

对店面的赢利模式进行提炼，提炼出可供复制的成功的店面运营管理体系，是连锁企业拓展的基本功。

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知名休闲连锁餐厅遭遇“托管门”

2005年6月，南通人徐建国（化名）被妻子王红（化名）拉着走进了王红非常喜欢的某家知名休闲连锁餐厅—上海新天地分店的大门。当时的徐建国夫妇在南通经营着一家生产童帽的服装厂，摸爬滚打十多年之后手里有了些闲散资金，一直想再做些投资。到这家知名休闲连锁餐厅的次数多了，他们自然而然地萌生了加盟的想法。

这家知名休闲连锁餐厅的加盟门槛可不低：加盟商自己寻找场地，连锁餐厅提供指导，门槛是加盟费30万元，保证金20万元，开店的起始资金300万元，总计350万元。这不是一笔小数目，徐建国谨慎地考察了上海几家分店，对这家知名休闲连锁餐厅的上座率比较满意。

根据徐建国的说法，他签订加盟合同时，这家知名休闲连锁餐厅作出了很多美好的口头承诺：“八、九个月就收回成本，最迟十七八个月就收回成本，而且开业两年后会以优惠价格回购加盟店，餐厅上市之后加盟店也能分享到超值收益。”上海市虹口区工商局档案则表明，自2002年开第一家门店起至2008年，这家知名休闲连锁餐厅连续7年处于亏损状态，直到2009年才开始赢利。徐建国自称对这家知名休闲连锁餐厅的财务亏损情况一无所知：“如果我获知它这4年来一直处于亏损状况，我肯定不会加盟。”

对这家知名休闲连锁餐厅充满信心的徐建国于2005年12月7日，与这家知名休闲连锁餐厅签订了《直接特许经营合同》和作为附件的《委托管理合同》及《承诺书》。就在签约当天，徐建国将300万元暂收款一次性支付给了对方。

对于加盟，徐建国当初的理解是，他拥有门店的所有权和经营权，因而自主经营、自负盈亏，这家知名休闲连锁餐厅让他们使用商标，并对他的经营活动提供指导建议。然而，事情并不是他想的这样。

签约之后，这家知名休闲连锁餐厅开发部经理王乾（化名）拿着徐建国的身份证复印件去了工商局，假冒徐建国的签名，注册了一家以徐建国为董事长的新星公司（化名）。公司成立后，王乾领取了新星公司的企业法人营业执照，又用该营业执照刻制了新星公司的公章、办理了税务登记证及企业法人代码证书，开设了新星公司的银行基本账户。接下来，王乾越过了徐建国，用公章和财务专用章以新星公司的名义开始与外界签订房屋租赁合同、装修合同、原材料采购合同、设备采购合同等，开始使用那300万元的开店资金。由于新星公司是在上海南汇异地注册，不便管理，不久，王乾又到上海工商局假冒徐建国、王红的签名，注册了建华公司。

尽管拥有100%的股权，但徐建国在员工调配、食品采购、款项支付甚至记账等所有人事权、采购权和财务权上毫无发言权和知情权。当接到王乾“店址选好了，你来看看”的通知时，兴冲冲的徐建国赶到上海长寿路1118号的芳汇广场一看，自己的店已经在装修了！2006年9月，徐建国又接到通知，说“芳汇店要开业了，你来看看吧”。徐建国过去一看，芳汇店已经雇用了60多名员工，而徐建国认为，这家店有40人就足够了。之前的合同里规定，装修公司、采购原材料的公司、提供设备的公司等，都由企业指定或代为采购。芳汇店的装修及设备价格总计214.58万元，但是，按照第三方询价机构的结算审核，其实际造价为120万元。芳汇店开业五六个月之后，账册上依然只登记了第一个月的账目，账册里还夹杂着大量没有时间、语焉不详的购物进货发票和凭证。对此，这家知名休闲连锁餐厅的回应是：“是他们自己选址要求加盟的，这是加盟商的自愿行为。”托管方和加盟商双方各执一词，徐建国和这家连锁餐厅的矛盾已经很难调和。

与徐建国有类似的遭遇和感受的加盟商并不止一人。2008年年底至2009年年初，刘瑞（化名）、徐建国、陈伊人（化名）、杨昊（化名）4位加盟商委托上海市公源律师事务所对这家知名休闲连锁餐厅提起了诉讼，诉讼理由是“诱骗”加盟商投资，然后强行占有加盟店并成为该加盟店的实际控制人，他们要求企业返还相关加盟费用并赔偿损失。

此后，陈伊人和杨昊与企业经过协商后选择了和解，据称，陈伊人获得了这家知名休闲连锁餐厅200多万元的赔偿，但需分几年付清，杨昊则获得了125万元。

两年多的调查审理之后，2011年4月25日，刘瑞案一审宣判。判决结果是：该连锁餐厅经营管理不善、未尽合理的管理义务，多项相抵后，这家知名休闲连锁餐厅向刘瑞支付42.6万元。2011年5月24日，上海第二法院判决两项相抵后，这家知名休闲连锁餐厅将向徐建国支付37.4万元。这家知名休闲连锁餐厅对这个结果还是比较满意的，然而加盟商并不认可，他们还要把官司继续打下去。一方是知名餐饮品牌，一方是加盟商，“联姻”的时候亲密无间，最后却变成了一场旷日持久的“离婚”官司，加盟商损失金钱，托管方品牌受损。

这家知名休闲连锁餐厅在开展托管加盟业务的途中暴露出的种种问题，相当有代表性。我国许多连锁企业在连锁这一块其实还是很不成熟的，往往没做几年连锁就开始迫不及待地拓展，还自以为很专业，等到交了一笔昂贵的学费之后，才明白自己对连锁行业知道的、想到的还是太少。本书收录这家知名休闲连锁餐厅的案例，意在提醒广大连锁企业能够引以为鉴：先做好模式沉淀再整合游资，才能在拓展道路上少走弯路，少出状况。

读书笔记