案例再现

昆明的王先生加盟了某连锁快捷酒店集团，然而，他的店刚开业2个月，该快捷酒店就在1公里范围内开了一家直营店，而且直营店房价还比王先生的加盟店便宜10元钱，王先生的加盟店的生意顿时一落千丈。

王先生的烦恼并非个例，打开该酒店加盟商联盟的QQ群，很多人都在抱怨这个问题，“几步路开一家，还有什么生意啊”，“要不是加盟费不能退，我才不坚持呢”。

就拿东莞的加盟商陈先生来说，他加盟之前，该连锁快捷酒店说2公里范围内不能开第二家店，但是如果经营效果很好，而且能持续保持在一个赢利标准上，就可以开第二家。然而，什么叫经营效果很好，这个赢利标准在哪里，该连锁快捷酒店从来没有测算过。于是，短短几年时间，东莞就从只有4家门店增加到了14家，陈先生开的店1公里范围内就有4家新开店，生意大受影响。忍无可忍的陈先生最终向该连锁快捷酒店发去律师函，指责该连锁快捷酒店无序扩张，要求该连锁快捷酒店就加盟商投资亏损进行赔偿。

案例解读

目前，很多企业都既做直营也做加盟，加盟店和直营店就像一母同胞的两兄弟，处得好的可能会非常融洽，但亲兄弟也难免会因为利益起摩擦、闹矛盾，只要在同一个区域并存两种模式，直营店和加盟店两兄弟之间似乎总免不了有些磕磕碰碰。这些内部矛盾降低了企业的整体效益，也是对企业设置多种渠道的本意的违背。冲突之所以层出不穷，让加盟商怨言不断，甚至闹到了上法院打官司的程度，原因是多方面的。

部分企业把招商当成一种融资的手段 大部分品牌招商的时候都要向加盟商收取金额不等的加盟费，少则几千、几万，多则几十万、几百万。单笔加盟费对企业经营来说不算什么，乘以几十、几百家加盟商之后，数字就很可观了，于是有些企业把招商当成了一种快速融资的手段，只注意自己获利多少而忽略了加盟商的利益；只看到了现在能收多少钱，没想过以后还能收多久的钱。这种短视的行为一定会招致恶果——品牌和加盟商是唇齿相依的关系，对加盟商的伤害最终一定会回归为对品牌、对企业的伤害。

价格差异 价格差异一直都是直营店和加盟店之间爆发冲突的主要原因。很多企业把直营店开在大型购物广场里，这些直营店除了开展品牌的一般促销活动，也会参加商场的打折促销和积分换购活动，乍一看价格相差不大，叠加之后的折扣力度却远远大于加盟店，对顾客的吸引力也就远远大于加盟店。被“抢”走顾客的加盟店怎么会没有怨言？

货品差异 直营店直接由企业经营管理，在资源上会有更大的优势，商品更新、更全，补货速度也更快，特别是一些热销的紧俏商品，直营店相比于加盟店，上货补货时拥有优先权，差别待遇让加盟店心生不满。

理念差异 直营店往往能直接诠释企业的品牌理念、展示企业的品牌形象和服务规范，加盟店虽然有合同上的限制而必须与企业理念保持一致，但加盟店往往更重视自身利益最大化而不愿意对品牌形象建设和维护付出努力，这也是直营店和加盟店产生矛盾的重要原因。

专家建议

直营有直营的好处，招商有招商的优点。很多企业都记住了“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的告诫，选择了双管齐下、齐头并进，但如何管理和协调直营店与加盟店之间的关系，让它们和谐有序地成长而不陷入内耗、内斗，是一个值得重视的问题。(www.daowen.com)

1.划定合理的销售距离，对加盟商进行区域保护

企业在制定拓展规划的时候要注意使直营店和加盟店之间保持一定的距离，减少近距离的利益和客源冲突。在一定的销售区域内，最好不要同时开设直销店和加盟店，比如在一个城市的某条商业街已经开了一家加盟店，总部考察认为这个区域的市场容量很大，一家门店无法满足潜在客户的需求，想在这条街上再开一家门店，那这家新店最好交给同一个加盟商来开设；或者和加盟商协商回购加盟店，在这条街上开两家直营店。

2.步调一致，统一行动

自营店和加盟店，其中一方促销力度更大，肯定会对另一方的销售构成冲击。在自营店或商场活动促销之前，企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动，或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。直营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商提供一些有效的特价商品。当然，加盟店推出促销活动之前，也应该报公司批准，不能擅自进行促销活动，私自变相折扣。

3.科学管理货品品类

对于加盟商在货品方面的不满意，企业可制定好合理的补货和退换货政策，鼓励加盟商大胆增加货品种类和陈列数量，同时协助他们制定合理的货品组合策略，加快货品流通，缓解加盟商的资金压力。

4.差异化经营

既然直营店和加盟店的差异难以完全消除，那么不妨人为地为它们制造一些有目的、有计划的差异。可以让加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品来避免最直接的销售冲突；也有企业把直营店和加盟店进行了功能区分—直营店更强调品牌形象展示，主要销售新品、高价商品，加盟店面向对价格更敏感的顾客，为他们提供更多的平价商品和过季打折商品。

逸马点睛

协调好关系，利益是关键。