案例再现

温州一家立足温州、辐射江浙沪地区的珠宝连锁企业，2008年年初决定以北京为中心开展连锁加盟。然而，在实际经营活动中，个别加盟商为了提升销量私自降价，对同区域的其他门店销售冲击很大，还有加盟商在门店内推广销售其他品牌的珠宝，这些不规范的行为都令企业头疼不已。2008年年底发生的一起加盟店和旅行社合作，以品牌促销的名义，将锆石戒指当成钻石戒指向游客推销的违法事件，对企业品牌造成很大的伤害。企业高层开会决定暂停特许经营步伐，不再发展新的加盟商。

2009年，企业启动了托管加盟，决定以后开展加盟都采用托管加盟方式，同时和原有加盟商进行托管加盟合同的谈判。接下来的一年，所有托管加盟的门店，销售业绩和消费者满意度都有了大幅度的提高，也吸引了大批有资金却没有从商经历、缺乏经验的投资者加盟项目。

案例解读

我国连锁企业中普遍存在着“连而不锁”的问题，名为连锁企业，实际上是一大群共用同一个店招的个体户—每个门店提供的产品和服务质量参差不齐，价格有高有低，促销活动五花八门，缺乏统一的商业模式和管理模式，标准化程度较低。这种现象在特许经营活动中尤其明显。

不少试图改善这种状况的连锁企业纷纷选择了引入托管加盟。所谓托管加盟，简单来说就是加盟商出钱，总部出人。加盟商出钱负责店面租赁、装修、购买设备、办证等先期事宜，待店面硬件达标之后，由总部派遣单店运营团队，全面负责加盟店的运营，加盟商仅能派驻财务人员；托管团队的人员工资由总部支付，保证其受总部的控制；总部年终按一定比例，和加盟商进行利润分红。

托管加盟分为两种：类金融托管加盟和带店托管加盟。类金融托管加盟是指由加盟商全资投入，通过合约的方式获得该加盟门店的所有权，并委托连锁企业对门店进行日常运营管理，加盟者获得门店经营的收益，连锁企业获取品牌使用费和超额收益，加盟者往往连门店在哪里都不知道，也不参与日常经营管理，它类似于买股票，是金融产品的一种。带店托管加盟是指目标店面条件符合连锁企业公司要求，目标门店经营者认同连锁企业的管理能力及品牌，同意加盟连锁企业，即可成为目标门店的加盟商；加盟商获得门店的所有权，连锁企业总部提供目标门店的所有相关指导和支持，并参与日后的日常运营管理，同时保证目标门店合同期内零风险。

专家建议

有人坚信托管加盟是中国连锁企业发展的唯一出路。在中国，唯有托管加盟能够在吸纳社会资本、实现快速扩张的同时管控加盟商行为，确保门店复制不变形，并举出麦当劳等多家企业为证。也有观点认为，托管加盟看起来很美，实际操作过程中则一步一惊心，处处是雷区。(www.daowen.com)

发展托管加盟的好处显而易见：对终端控制力强，保证管理模式输出的有效性，能够以较低的成本实现快速的、大规模的扩张。逸马顾问服务的某男装连锁企业，采取托管加盟方式开展特许经营活动，视门店大小让加盟商缴纳50万～100万元不等的费用，并承诺每年一定量的分红，三年后连本带利返还。这吸引了大批投资者，该企业在东南沿海地带迅速开出500家门店。托管加盟这种拓展方式要求企业具备较高的实力与它的融资能力相对应。

什么样的企业适合用托管加盟的方式进行拓展呢？

（1）拥有成熟商业模式和丰富的运作经验，同时要具备很强的品牌号召力和公信力的企业。加盟商全资投入，这是一笔不小的投入，他们拥有门店所有权而不参与日常运营管理，这就要求企业具备很强的运营能力。更重要的是，要让加盟商相信企业具备这种能力，他们才会愿意把钱交到企业手上。

（2）拥有充足的人才储备，并具备强大的人才培养能力的企业。托管加盟类似于做管家、保姆，为加盟商提供销售和管理的全包服务。托管加盟中，各门店的店长等关键职位往往是来自总部或者从其他成熟市场抽调，是否具备一大批高素质人才尤其是一大批愿意长期出差的高素质人才，是企业在实际经营活动中必须考虑的问题。

（3）具备良好的沟通能力，信息畅通，快速反馈的企业。托管加盟方式中，加盟商很容易对企业产生对立情绪，认为自己处于弱势地位甚至是“被压迫了”，还会怀疑在经营过程中是否存在企业虚报成本、瞒报利润等现象克扣了应该给他们的分红，这种疑虑在门店经营状况不那么好的时候会尤其尖锐。企业如果不能及时解决这些问题，就会出现大规模的加盟商叛逃，也会面临各种法律纠纷。

相反的，如果企业没有解决商业模式、人才储备、沟通机制这三大问题就贸然开展托管加盟服务，企业面对是就是“陷阱”而非“出路”了。

逸马点睛

当帮助别人实现梦想的时候，你的梦想也就实现了。